阿里Q2電話會：繼續投資電商AI算力，與微信支付合作的新用戶增量空間巨大

11月15日，阿里巴巴集團發佈2025財年Q2財報，顯示公司季度收入2365.03億元，同比增長5%，符合市場預期。得益於股權投資按市值計價的變化、投資減值的減少以及公司經營利潤的提升，歸屬於普通股股東的淨利潤同比增長了63%。

自今年9月1日起，阿里開始對平臺上的交易收取基於確收GMV的基礎軟件服務費，這與電商行業慣例保持一致。同時，阿里還取消了天貓商家年度服務費，並向特定中小商家提供軟件服務費返還。

在分析師電話會上，阿里巴巴集團CEO吳泳銘表示：“2024年雙11剛剛結束，淘寶天貓GMV強勁增長。近期淘寶天貓的月度交易用戶創歷史新高。”這既是阿里堅持“用戶爲先”和投入商家生態建設形成的正循環，也標誌行業迴歸價值導向的新起點。

7-9月，淘天訂單量同比雙位數增長，驅動線上GMV增長，88VIP會員數持續雙位數增長至4600萬。今年雙11期間，淘寶天貓GMV實現強勁增長，買家數量創歷史新高，全週期有589個品牌成交額破億，刷新歷史紀錄。

阿里雲方面，整體收入（不計來自阿里巴巴並表業務的收入）同比增長超過7%，由公共雲業務的雙位數增長帶動，其中包括AI相關產品採用量的提升。AI相關產品收入連續五個季度實現三位數的同比增長。

吳泳銘表示：“我們將繼續投入於客戶增長與技術，尤其是在AI基礎設施方面，以把握AI領域雲採用量增長的趨勢，並維持市場領先地位。”

以下爲分析師Q&A環節實錄：

Q1：今年的促銷活動表現超出預期，多數優惠由平臺提供而非與商家共同分擔。請問管理層能否分享商家和品牌對今年雙十一促銷活動的反饋？高折扣和退貨率對短期財務有何影響？這些短期的負面因素是否會抵消平臺帶來的長期積極效果，例如促進商戶未來增加廣告預算和提高CMR的收入？管理層對2025年的宏觀展望和消費趨勢有何初步看法？

今年淘寶和天貓的雙11活動從10月份就開始了，所以整個促銷週期比較長。其他平臺的雙11活動也開始得比較早。與商家的溝通顯示，在整個活動期間，我們實現了相當強勁的GMV增長。商家的業績超出了我們之前的預期，整體結果也超出了我們的預期。

至於優惠券，各個平臺的策略基本上都差不多。優惠券主要分爲兩類，平臺優惠券和品類優惠券。淘寶和天貓的平臺優惠券主要是針對88VIP會員發放的。而品類優惠券則是由平臺和商家共同發放的。這些策略整體上取得了積極效果。

平臺對我們的會員提供的優惠券投入是經過策劃的，這種長期的投入會在大型促銷期間幫助品牌商家在平臺上實現更好的銷售增長，並帶來積極的商業預期。因此，我們相信對會員的投入能夠促進品牌商家的銷售，這將導致他們在平臺上增加廣告預算，從而有利於平臺長期的收入增長（CMR）。

自9月底以來，國家實施了一系列貨幣和財政刺激政策，包括各地區的消費品以舊換新補貼以及家電和汽車行業的補貼。這些政策已經推動了社會零售數據和相關品類的增長。這些以舊換新的補貼政策只是國家刺激消費政策的一部分，我們預計未來還會有更多政策出臺。這些政策的持續推出將有助於縮短企業去庫存週期，並在中長期內提升品牌商品的消費趨勢。

由於這些補貼主要面向大型品牌商家和工廠，他們的庫存改善將促進新產品的研發。長期來看，以天貓品牌旗艦店爲主的平臺將從品牌消費的持續改善中受益。

Q2：隨着“全站推廣”和軟件服務的推出，我在本季度的財報中看到管理層提到，CMR的商業化率（take rate）已經逐漸趨穩。能否請管理層與我們分享一下相關業務進展？此外，這是否意味着CMR增長和提成率之間的差距已經消失了？我們應該如何看待未來的展望？

關於本季度的商業化率，可以看到它已經相對穩定。這一穩定狀態是多個因素共同作用的結果。具體來說，我們開始對軟件服務收費0.6%，並且全站推廣進一步滲透，這兩個因素對商業化率有正面影響。同時，我們也在推廣一些新的商業模式和產品，這些目前商業化率還比較低，需要一些時間來提升。

因此，本季度整體的商業化率保持穩定。展望未來，我們將繼續收取0.6%的軟件服務費，並繼續推動全站推廣的滲透。但是我們也有一些商業化率較低的產品需要增長。預計這些正面和負面因素將繼續相互抵消，使得商業化率在未來保持穩定。

至於未來的商業化率（take rate），我們認爲從市場角度來看，我們仍然有一定的提升空間。但同時，我們也會非常關注商家在平臺上的運營健康度，因此，我們將平衡這兩個因素，確保在提升提成率的同時，保持商家運營的可持續性。

Q3.管理層能否分享未來幾季度淘寶和天貓的投資策略，一方面，集團的“全站推廣”還在滲透過程中，另一方面，集團也在不斷投資，希望提升用戶體驗。這兩個因素將如何影響集團的EBITDA？隨着“微信支付”功能接入淘天平臺，能否請管理層與我們分享一下這對拉動用戶基數、帶動未來幾年平臺GMV增量方面有哪些影響？

淘寶和天貓的當前策略是在提升盈利能力的同時，加大對用戶體驗和商家服務的投入。這些投入將採取多種方式。首先，我們將拓寬供應優勢，包括提升價格競爭力和引入新產品及具有競爭優勢的品牌。同時，我們將改善用戶服務體驗，增強售後服務、物流和前端用戶界面的投資。

此外，平臺將繼續在技術方面投資，尤其是電商AI算力。我們正在研發多款與AI相關的產品，這些產品需要強大的AI算力支持。這些都是我們爲提升平臺用戶體驗和商家服務所做的長期投資。

關於微信支付的整合，管理層對新用戶增長充滿期待，並計劃對這些用戶進行中長期的增長和留存投入。這被阿里視爲未來的重要投資方向。因此，淘寶和天貓目前仍處於投資階段，將關注投資效率並通過提高CMR來進行更多投資。預計在這一階段，EBITA可能會有所波動，但總體上，平臺仍將專注於投資以實現長期增長。

綜合來看，淘寶和天貓目前仍處於投資階段。在此期間，管理層將持續關注投資效率，並通過提升CMR來實現更大規模的投資。預計在這一階段，EBITA可能會有所波動，但總體而言，平臺仍將專注於投資以推動長期增長。

淘寶和天貓與微信支付合作後，我們預計潛在用戶增長空間相當大，這將顯著提升我們的月度交易用戶數量。爲了實現這一目標，我們需要進行中長期的投入，並配合相應的用戶增長策略，以確保這些新用戶能夠長期留存在我們的平臺上。我們的目標是，隨着用戶留存，實現與我們現有市場份額相匹配的GMV增長。

Q4.關於供應鏈的問題，首先，鑑於今年直播電商行業增速大幅放緩，我們是否觀察到品牌商家對我們平臺的態度變得更積極，或者相反，我們是否會更主動地爭取品牌商家的線上營銷和運營資源？其次，在其他競爭對手具有優勢的領域，如白牌商品和農產品這兩個細分市場，我們的策略是什麼？

總的來說，直播電商的發展與各個平臺的策略和電商滲透率密切相關。雖然整個行業的直播電商增速有所放緩，但對於淘寶和天貓而言，尤其是今年的雙十一，我們的直播電商增速實際上是顯著提升的。這說明不同平臺的電商發展階段和滲透率不同，導致了直播電商增長的差異。

今年我們觀察到一個顯著趨勢，直播電商與優質商品供給的緊密結合。我們稱之爲“品質直播”，即淘寶和天貓上以品牌旗艦店爲主的商品供給與直播平臺的結合，產生了強大的協同效應，尤其在雙11期間，增速非常顯著。

關於品牌商的投入，每個品牌商都在尋求增長。我們認爲今年可能是一個轉折點，各大平臺的電商增速開始趨於一致。在這種情況下，品牌商更傾向於選擇能帶來實際銷量的平臺，而不僅僅是追求增長的表面數字。因此，我們相信淘寶和天貓在吸引品牌商預算方面的優勢將會擴大。

對於白牌商品和農產品，這是公司內部經常討論的話題，有時還會有不同意見。但我們的策略很明確：每個平臺都有其特點和強勢品類，以及核心用戶羣體。因此，我們的選擇是基於我們的核心用戶羣體，即88VIP會員，來確定他們在不同品類上的偏好。

對於我們的核心用戶羣體，他們在大多數品類上更傾向於選擇品牌商品。然而，在某些特定品類上，這些用戶也有對白牌商品的需求，因此我們會在這些品類上提供白牌商品。同時，隨着我們支付渠道的擴展，我們吸引了許多新用戶，這些新用戶的品類消費偏好與現有用戶有所不同。爲了滿足這些新用戶的需求，我們可能會在更多品類上提供白牌商品。

總的來說，我們會根據不同用戶羣體的需求和消費偏好來調整品類供應，以個性化的方式提升用戶體驗，併爲商家提供更好的商業機會。這是爲了確保平臺能夠更好地服務於消費者和商家。

Q5.關於雲業務的問題，我們注意到雲業務的收入增長正在加速，公司曾表示希望下半年能達到兩位數的增長，並且利潤率也在持續改善。在考慮到最近我們雲服務產品的價格有所下降，以及整個行業的價格競爭，我們應該如何預期未來的利潤率情況？同時，我們應如何評估這一變化對資源利用率的影響？

雲業務是一個技術和規模效應並重的領域。我們多年的投入已經形成了強大的規模效應，這使得我們的雲服務在保持增長的同時，也能看到利潤率的改善。

關於雲業務未來的利潤率，我們需要考慮AI這一長期變量。無論是AI軟件還是算力服務，我們都採取了長期的視角。因此，我們預計會在我們的AI模型API和平臺推理服務上繼續實施降價策略，以吸引更多用戶並推動算力服務的使用。這意味着我們將在這些服務上提供更多的優惠，以促進用戶增長和市場擴張。

AI行業對AI的需求仍處於早期階段。因此，公司將繼續以擴大用戶基礎爲主要目標來制定產品定價策略。我們預見，通過降低API服務的價格，將吸引更多新用戶使用我們的AI模型。這些用戶在使用模型時，很可能會將應用部署在我們的雲平臺上，從而自然地使用我們的其他雲服務，如計算、存儲或數據庫產品。

因此，可以將AI模型API的降價看作是一種用戶增長和獲取的手段。由於我們提供全面的產品和服務，客戶很自然地會使用我們的多種雲產品。一旦他們開始使用我們的雲平臺，就會傾向於使用多種雲服務。

Q6.我們的收入轉化率（take rate）有上升空間，但同時公司也在關注商家在平臺上的運營負擔和成本。最近幾個月，我們注意到一些競爭對手主動降低了商家費率，並推出了一些減輕商家負擔的措施。請問這些措施是否會讓競爭對手在吸引商家方面更有吸引力？如果是這樣，是否有可能導致我們88VIP商家的流失？

首先，淘寶和天貓始終非常關注商家的權益。從平臺的健康發展和運營角度來看，我們認爲我們的商業化率和對商家的友好度在所有平臺中是最優之一。這也是我們認爲還有提升商業化率空間的原因，但我們會平衡平臺健康度、商家經營健康度和商業化率之間的關係。

其次，我們已經實施了許多減輕商家負擔的措施。例如，我們在收取技術服務費的同時，也對中小商家實施了減免計劃，並取消了天貓商家的年費。此外，我們推出瞭如“退貨寶”這樣的產品，大幅降低了商家的成本，並在退款優化等方面保護商家的合理權益。

實際上，我們一直在過去和未來的階段中，持續投入於用戶的增長和體驗，包括增強會員權益供給等。這些舉措將提升用戶在我們平臺的購買意願，從而幫助商家提高成交率，使他們在平臺上的業務更加興旺。我相信，這些投資將極大地惠及商家。

Q7.關於9月份開始的以舊換新補貼政策，我想了解這一政策對整個88電商平臺生態或GMV的貢獻或佔比是多少？您剛剛提到，9月份的換新補貼只是國家刺激消費政策的開始，未來可能還會有更多類似補貼。請問您如何看待未來補貼的力度，以及可能重點補貼或扶持的消費領域？

以舊換新補貼措施對這幾個月我們平臺相關行業的增長貢獻顯著，自9月以來，這些行業的增速有了明顯的提升。至於補貼政策，雖然各地區的具體措施不盡相同，但我們觀察到一個趨勢：除了大家電外，許多地區對小家電、家居裝飾、家居用品甚至數碼產品等品類也增加了補貼措施。

Q8.針對淘寶和天貓的業務，我們從9月份開始收取技術服務費。下個季度將是我們全面實施該費用的第一個完整季度。如果上個季度我們的收入轉化率（take rate）已經保持穩定，那麼未來我們的CMR（佣金收入）增長是否有可能超過GMV（總商品交易額）增長？也就是說，收入轉化率是否會不僅保持穩定，還會出現增長？關於資本支出（CAPEX），我注意到本季度我們的資本支出有所增加，主要是用於阿里雲和AI領域的投入。我想了解管理層如何看待這些投資的回報？特別是在應用端和我們在雲計算方面的基礎設施建設上，我們是如何評估這些投資的回報的？

我們的收入轉化率受到幾個積極因素的影響，主要是軟件服務費的引入和全站推廣的滲透率提升。但同時，我們也在一些新模式上進行投資，這些模式在初期增長迅速，但商業化率相對較低。因此，這些快速增長的品類可能會稀釋整體的收入轉化率，存在一種此消彼長的關係。

我們會綜合考慮淘寶和天貓的整體收入轉化率，並在商家端尋求平衡，以提供一個更有利的經營環境和更平衡的商業氛圍。因此，我們會關注整體的收入轉化率水平，並考慮這些因素的相互作用。

從長遠來看，我們對公司的發展持樂觀態度。目前，我們在市場上的定位相對較低，因此我們有很大的增長空間。我們的大量資本支出都集中在雲計算領域，尤其是AI基礎設施。這些投資是基於我們對短期和長期市場需求的深入瞭解和判斷。

目前，客戶對AI算力和AI模型API服務的需求正在迅速增長，而且這些需求尚未得到充分滿足。因此，我們在AI領域的投資相當積極。

我們認爲當前AI行業的發展，尤其是生成式AI的興起，是一個難得的歷史性機遇，可能是二十年一遇的技術革新。無論是從現有模型的能力還是它們在各行業的應用來看，需求都在穩步增長，且這些需求非常明確。

我們還觀察到，像OpenAI的新款模型在認知鏈（COT）技術上，對推理算力的需求有數量級的提升。基於這些技術趨勢的預判，我們正在提前對AI算力基礎設施進行投資。因此，我們對AI領域的短期和長期需求持樂觀態度，這也是我們積極投資AI基礎設施的根本原因。

Q9.關於股東回報的問題，首先，祝賀阿里在過去6個月中成功回購了100億美元的股票。我想問的是，你們在執行回購時，是否會在ADR和在香港上市的股票（代碼9988）之間做出區分？其次，中國人民銀行最近推出了一項互換項目，允許公司借款回購自己的股份。既然阿里巴巴已經加入了南向港股通計劃，是否可以利用這個工具來增加股份回購？

我們的股份回購主要在美國市場進行，因爲那裡的流動性更強。雖然我們在香港市場也有回購，但目前主要集中在美國市場。我們一直在探索不同的回購機會，並積極籌集資金以支持回購活動。

您提到的中國人民銀行的互換項目，目前我們還沒有利用這一渠道，因爲它主要針對A股上市公司。例如，我們在5月發行了50億美元的可轉債，並在6月利用這些資金進行了58億美元的股票回購。這表明我們會探索各種途徑來增加回購。

此外，我們公司在中國內地持有的人民幣現金相當充裕，所以對於人民幣資金的回購興趣不大。但如果是離岸人民幣或美元資金，我們可能會更感興趣。

Q10.關於AI領域的機遇，目前在雲計算方面，AI收入的主要驅動力是模型訓練還是推理服務？在美國，AI代理的討論非常熱烈，這是否會推動相關工作負載的增長？

目前，生成式AI對雲服務的需求主要在前期是由模型訓練推動的。然而，我們觀察到推理服務的需求和對算力的需求正在持續增長。未來，模型訓練的需求可能會集中在少數幾家公司，特別是在基礎大模型方面。同時，我們也注意到，各行各業，如自動駕駛和金融行業，都有各自垂直領域的模型訓練需求。

總的來說，模型訓練和推理服務的需求都在增長，但在未來，AI推理需求可能會佔據更大的算力需求比例，從而帶動更大幅度的增長。

您提到的AI在各行業的應用確實普遍存在，不同公司和企業正在研發新的AI技能，或利用AI自動化工作流程，甚至用AI重構以前依賴CPU的模型。這些變化在我們周圍，包括我們公司內部，都在積極發生。

總體來看，我們觀察到的技術發展趨勢與美國類似，大量原本使用CPU的計算需求正在轉向GPU重構，這是一個顯著的趨勢。而這一轉變的基礎是AI模型的廣泛應用。