不收佣金，怎麼靠美國海外倉賺錢？

出品｜虎嗅商業消費組

作者｜王子捷

編輯｜周月明

題圖｜視覺中國

"閒着也是閒着，不如找點事做。"2023年，電影學院攝影專業畢業的YIKUN來到美國後，這樣告訴自己。要麼學學英語，要麼做點有門檻的事。經過一番市場調研，這位曾經的攝影專業學生決定在跨境電商賽道上試試。

最初，YIKUN只是想開一家家庭海外倉。在他看來，這是一個國內人無法輕易進入的領域，門檻應該不低。但當與許多人聊了現狀後，他重新審視了現實。

經過一週密集的市場調研，他得出一個不太妙的結論：美國的家庭海外倉市場已經嚴重飽和。基本上在美國的華人都可以做，不管什麼身份，甚至包括大量非法移民。很多華人來了以後，英語不好，可能也沒有機會在其他地方工作，所以海外倉就變成了他們的出路。

卷的同時也帶來混亂。

不正規的家庭海外倉常使用“科技單”，這是一種假的快遞面單，非法經營者打印了虛假的貨運信息，貼在包裹上發往美國郵局，或者和快遞公司簽訂協議，以“先用後付”的方式發貨。

YIKUN提到，當對快遞公司的欠款達到不得不還的程度，這些註冊主體在國內的公司，就會和註冊人一起，在美國的管控範圍內人間蒸發。

另外，家庭海外倉商業契約關係鬆散，也常給商家造成傷害。

不少公司爲商家提供的海外倉服務並不完整，流程走到一半，公司甩手走人，倉庫租賃不下去，商家也無可奈何。投入的成本、精力就白白打了水漂，出海未半而中道歸零了。

而且市場的混亂之下藏着一個巨大的信息差：在美國，海外倉氾濫成災，但國內的商家仍然找不到便宜又靠譜的倉儲服務。許多商家不得不通過層層貨代尋找倉庫，中間差價被層層瓜分。

這種信息差給了YIKUN啓發：與其做一個倉庫，不如搭建一個連接商家和倉庫的平臺。更重要的是，他發現了一個被忽視的羣體——認真想要做跨境生意的中小商家。

"有些商家的貨不值錢，他們如果每天發不正規的一兩千件，倉庫被封也不心疼。但現在有很多中小商家是正兒八經想做的，他們希望通過把產品做好、把價格賣高來賺錢。"YIKUN說。

這些中小商家面臨着特殊的困境：他們沒有大商家的成熟物流渠道，產品種類繁多，需要更靈活的倉儲服務。而現有的大倉庫更傾向於接受批量化、標準化的訂單。

基於這種認知，YIKUN創立的"海海"平臺採取了一個大膽的策略：零佣金。不向商家收取與海外倉聯繫的中介費用。

有趣的是，"海海"的創始團隊主要由美國大廠工程師組成。這些工程師們"都過了需要立刻變現的階段"，讓平臺能夠沉下心來解決實際問題。

團隊從最緊迫的痛點入手，開發了比價系統。商家只需輸入地點，就能找到最優惠的海外倉和物流方案。這在美國物流成本居高不下的環境中尤爲重要。要知道，即便是從洛杉磯寄到隔壁小區，UPS的價格也要30元人民幣左右。

海海不收佣金，那麼這個家庭海外倉平臺如何盈利呢？

據YIKUN介紹，其主要通過規模效應獲得議價能力，從而賺取快遞差價。海海的流量策略，是以零佣金來吸引商家入駐。單日最高對接記錄，曾經達到20個跨境賣家，這令海海積累了用戶基數。

對於快遞公司而言，手握數個商家快遞單的海海，擁有了談折扣的資格。依託規模化訂單，尤其是高頻的"尾程面單"需求，海海與快遞公司談判，獲得專屬折扣價。

海海在折扣價的基礎上再通過加上服務溢價，向商家和倉庫轉售物流服務，賺取差價利潤。溢價後的實際支付價仍低於市場價，商家因此願意與海海合作。

不過，YIKUN也很快發現了這種模式的挑戰。

比如一部分商家無法接受海海提供的尾程報價。

許多商家在諮詢“海海”時，對海外倉的報價並不敏感，然而，當商家得知尾程物流費用可能高達30元人民幣時，他們便立刻放棄合作。

YIKUN認爲，有些商家基於國內電商經驗，對國際尾程運費的心理預期價格較低。

每10個諮詢商家中有2-3個，會因尾程運費的報價放棄合作。即便雙方就倉儲費用已達成共識，但商家對尾程成本的敏感性，也會導致前期溝通成果作廢。

在YIKUN看來，當前的跨境電商浪潮其實預示着一個更大的趨勢：中國服務的全面出海。他用一個極端案例形容這種趨勢：

"從義烏工廠生產，通過中國貨代、海運公司運到美國，由華人清關公司提貨，中國卡車公司運輸，送到中國人開的海外倉。通過中國MCN機構在TikTok推廣，最後由中國人開的快遞公司送到美國消費者手中。整個鏈條完全被中國服務商佔據。"

這種全產業鏈輸出帶來了機遇，也帶來了挑戰。當前，中國商家主要通過低價策略在Temu、TikTok等平臺搶佔市場。但YIKUN認爲，未來的機會可能在於打通線下渠道，繞過美國傳統的批發分銷體系。

"從中國出廠到美國消費者手中，很多商品會有10倍的價差。這個差價中有相當一部分被中間環節吃掉了。"他說。

與許多創業者不同，這位曾經的攝影專業學生對"重新開始"有着更高的容錯率。"在美國創業就像回到了十年前，要重新買車、租房、找工作、認識朋友。但這未必是壞事。"

這種心態也體現在他的商業策略上。"很多人問我這個項目的門檻是什麼，我說就是能不能忍住幾年不賺錢。如果能做到，這事就能做。"

目前，"海海"平臺每天對接20個左右的商家，但YIKUN有着更遠的目標。"也許現在我們服務的是中國商家，但未來可能會服務全球的商家。就像美國的服務商一樣，他們最早是幫助美國產品出海，現在已經成爲全球性的服務商。"

在跨境電商競爭愈發激烈的當下，這位跨境創業者選擇了一條不同尋常的路：不追求短期收益，而是着眼於構建一個真正解決問題的服務平臺。這或許正是中國跨境服務升級的一個縮影。

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