成都車展不賺吆喝只賺實惠：奔馳下場搶客戶 凱迪拉克降到18萬

騰訊汽車《遠光燈》

作者｜林珂瑩

編輯｜劉鵬

這可能是近年來媒體日最爲冷清的一次車展。

早在開幕之前，品牌邀約的集體“啞火”就已經讓唱衰之音不斷。但到了僅向媒體開放的開幕首日，展館人流量之低仍出乎不少媒體人意料。現場一位記者感嘆，“人跟往常相比起碼少了三分之一。”

但冷清並未一直延續。自面向公衆開放的次日起，人潮依然擠滿展館。前後兩天的反差背後，是喧囂流量在車展上暫時退潮，成本有限、競爭激烈的環境之下，車企們把注意力集中到最簡單也最重要的一個問題上：怎樣才能把車賣出去？

媒體日遇冷，車企大佬不再“串門”

早上九點剛過，小米展臺旁邊已經擺放了三道用於排隊的隔離帶。這有前例可循：四月末的北京車展上，小米CEO雷軍和小米汽車是最火熱的焦點之一，展臺外的過道在發佈會開始前二十分鐘就已堵到水泄不通，一兩百人排隊是常態。

然而，媒體日 “降溫”之下，過去的經驗失效。一小時後，展臺邊的隔離帶撤去，觀衆可以自由進出展臺參觀體驗，試乘也基本無需排隊。

“週五工作日嘛，而且第一天是媒體日，人少也正常。”一名小米銷售解釋道。

饒是如此，將其與四個月前的北京車展媒體日對比，變化仍然明顯。

彼時正逢小米汽車上市不久，雷軍攜帶的巨大流量讓所有車企眼紅，拍視頻、做直播一時變成車企CEO“標配”，車展也順勢成爲吸引流量的戰場之一。開展首日，雷軍在人羣簇擁下參觀比亞迪、方程豹、理想、蔚來、北汽等多個展臺，何小鵬、李斌、李想等車企CEO也紛紛下場“巡展”，試圖在流量池裡分得一杯羹。360創始人周鴻禕身着標誌性的紅衣，憑着一張坐在越野車頂的照片登上熱搜，高舉着的手機和相機在車下將其層層包圍。

時至今日，曾經風靡一時的車企CEO短視頻更新頻率已經逐漸降低。而在此次成都車展上，儘管次日仍有何小鵬、尹同躍、餘承東等“大佬”現身，但多爲在發佈會上爲自家產品站臺，互相“串門”的盛況不再。車企似乎達成了一致：流量過潮之後，賣車纔是要緊事。

“成都車展和北京那種不一樣，成都車展是賣車的車展，銷售可能比用戶還多。”一名蔚來的銷售告訴騰訊汽車《遠光燈》，首日大概來了三十餘名銷售，媒體日觀衆專業度高，但不是買車的主要羣體。

早上九點十分左右，榮威的銷售們在展館後面的空地上參加晨會。負責人站在前方高喊道：“只要好好幹，明天還是有回報！”銷售們齊喊三聲“榮威大賣”後散開。

豪華品牌也無法置身事外。奔馳的負責人在晨會上再三強調，銷售一定要注意觀察臺下，把客人盯住。“你們要做的就三件事情：第一，留顧客電話；第二，把顧客帶到裡面瞭解；第三，把門店推給顧客。”

媒體日少有真正買車的普通觀衆，即便在佔據最大人流量的比亞迪展館，銷售也坦言 “基本沒什麼客人”。但銷量之爭已經拉開，現場人流量不足，銷售們轉而拿起手機支架開啓直播，不願浪費流量和時間。

晨會剛剛結束幾分鐘，一名奔馳銷售站在展臺上，一隻手拿着手機對準E300L開啓直播間，另一隻手在鏡頭前打開計算器，快速按下數字：“五十二萬八的車優惠九萬，四十三萬八，我覺得這個價格真不貴。”另一名奔馳銷售從他身旁走過，對他比了個拇指。

一名理想銷售告訴騰訊汽車《遠光燈》，現場銷售人員來自不同門店，自己平時在門店也會開直播賣車，積累了一定的粉絲，車展只是提供了一個更有利於吸引流量的場景。

不賺吆喝只賺實惠，賣車纔是正經事

儘管開幕首日唱衰聲不斷，但現場每名銷售都肯定地表示：“媒體日之後肯定會不一樣。”

他們判斷無誤。從面向公衆開放的次日起，人流量明顯增多，火熱程度不輸此前的北京車展。

據乘聯會數據，今年1-7月，成都已經以33.2萬輛的銷量超越北京、上海，成爲城市銷量冠軍。

不少參展觀衆明確表示，自己有買車換車的想法，不過對於油車和電車的選擇依然存在躊躇。“還是想買油車，電車上高速怕中途沒電。”一位參展觀衆稱，他感覺成都目前大部分純電車仍是網約車，加之近日成都限電時有發生，自己對於電車的續航里程存在疑慮。

智能駕駛也明顯成爲觀衆關注的重點之一。藍山、極越等展臺的屏幕上循環播放着其CEO上路親測NOA的視頻。一名計劃購置新能源車的參展觀衆說，自己不打算買小米，主要原因就是它的智駕“還是不得行”。

一對從小米展臺出來的年輕人則告訴騰訊汽車《遠光燈》，自己預算15萬左右，小米有所超出，不過外觀好看，所以正在考慮。雖然小米展臺對面的豐田凱美瑞也符合價格預期，但他還是更想購買現在的新品牌。

據凱美瑞銷售介紹，當前十三萬九千八百元標價的車，算上優惠應該能達到12萬以內，如果在車展期間下訂單，還能獲得2000元左右的車展補貼，最終可以做到約11.8萬元。

儘管隨着BBA回調優惠力度，汽車行業價格戰近來似乎趨緩，但在銷量競爭上，價格仍是最有效的手段之一。一名凱迪拉克銷售介紹道，GT4豪華版價格已經低至18萬，加上保險等落地價約20萬，再扣除現在的7000元補貼和優惠券，不到20萬。“你也知道的，現在這個樣子……”他笑了笑，“價格都是便宜到頂點了，沒有價格高的。”

嵐圖CEO盧放向騰訊新聞《遠光燈》表示，現在市場跟以前市場不一樣，以前是增量市場，只要跑得比別人快就行，現在是存量市場，要在有限的市場下容納這麼多新的車企，一定是非常激烈的競爭——存量市場是“你死我活”，這是市場競爭態勢，倒逼所有的人像動物世界一樣去競爭。

價格之外，在如何吸引和留住觀衆上，各品牌也“各出奇招”。值得注意的是，此次車展的戶外廣告僅有比亞迪和凱迪拉克購買，車企的宣傳營銷基本壓縮在展臺內部：小米爲所有排隊觀衆免費提供瓶裝水，極狐則在展臺邊擺放了盲盒機器，觀衆在打卡拍照後可以抽取，內容包括雪糕、水杯等；馬自達、現代等品牌的展臺上，身着厚重熊貓玩偶服的工作人員向觀衆揮手——車展期間成都最高溫達37度，室內雖有空調，但溫度依然不低。

不少車企還僱人在展館中來回走動，邀請路過的參展觀衆掃碼關注品牌。一名給沃爾沃宣傳掃碼的人告訴騰訊汽車《遠光燈》，自己一天要邀請掃碼50個，幹到車展結束那天，每天工資200元。

在衆多掃碼打卡可領的車展“伴手禮”中，出現率最高的是極越的紫色挎包，上面繫着寫有“百度×吉利聯合打造”的明黃色牌子。在各個展館展臺，挎着紫色大包的觀衆隨處可見，成爲一幅幅流動的廣告牌。

而就在車展開幕前夕的8月28日晚間，極越汽車CEO夏一平接受極越端到端AI智駕發佈會後採訪時，談及今年一月的銷量困境，幾度哽咽落淚。

“現在很多新品牌，大家的技術其實比較趨同，沒有特別大的差距，那麼賣得好還是不好，可能還是要看營銷策略、渠道引流等動作。”一名業內人士觀察認爲，車展很多用戶在面臨衆多選擇時，並沒有特別明確的目標，這時正是企業和門店做主動輸出的好機會，“那些品牌力不是很強的企業還是得在營銷這塊做到位，否則你真不能怪市場，也不能怪價格戰。”