第四代住宅，銷冠會怎麼賣

近兩年，越來越多的四代建築項目拔地而起。“四代宅”也漸漸從一個紙上概念，成爲現實照進了大家的日常生活。筆者所在的城市，今年面市的新項目，基本上“四代宅”已經成爲標配。其實，這也是在行業極度內卷之下，房企提升產品競爭力的直接手段。

再加上，近日中央連續放大招，先是央行官宣要下調存量房貸利率，接着中央政治局高層強調要“促進房地產市場止跌回穩”、“調整住房限購政策”，這些消息一出，整個地產圈彷彿一夜之間又行了。

我們即將迎來樓市政策最寬鬆的時代，這也使長久積壓之下的購房需求，得以釋放。而在慢增速的大經濟環境之下，人們關注着力點也已經從詩和遠方迴歸至眼前生活本身，悅己消費成爲趨勢，改善市場將迎來春天。當住宅重回居住屬性，“四代宅”成功與老舊二手房拉開差距，在產品上形成明顯的優勢。

什麼是四代宅？

第四代住宅，又稱爲“城市森林花園住宅”或“垂直森林住宅”，是一種將地面庭院搬至高層建築中的新型住宅模式。

戶屬空中花園的層高不低於兩個自然層高，不封閉、無圍護結構，綠化覆土深度不低於0.5米，綠化面積不低於60%，出挑尺寸大於2.4米且不超過3.6米。

公共休閒綠化平臺的層高不低於兩個自然層高，不封閉、無圍護結構，綠化覆土深度不低於0.5米，綠化面積不低於30%，應連接一定數量住戶並供業主共享。

重慶市規劃和自然資源局於2023年1月發佈了《中心城區立體綠化住宅試點工作細則》，對立體綠化住宅定義和管理要求進行了明文規定。其中，此次細則中最重要的新規是對開敞式戶屬立體綠化庭院不計容積率，這項新規成功地將開發商引導到第四代住宅的開發建設中。

因此，四代宅項目面積贈送率非常高，得房率基本能做到120%以上。同時，它既滿足了我們有天有地有院落的願望，又成功避免了傳統別墅單層面積小、一樓潮溼等系列問題。面對如今市場上，雨後春筍般的四代宅項目，改善客戶們已經躍躍欲試了。

最近，我走訪了多個四代宅項目，幾乎每個項目人氣都很高，來訪接待量足以讓其他同行羨慕不已，甚至有的項目自訪客戶佔比可以達到50%以上。彷彿，一時間四代宅就是開發商的流量密碼。

產品升級

銷售能力是否也該升級

我覺得答案是：未必。

依然還是有很多銷售顧問，按照原有的客戶接待方式講解四代宅產品。先講品牌、區域，再講沙盤，然後帶看樣板間，無非就是陽臺大一點，得房率高一點。僅僅是這樣，遠遠達不到讓客戶爲心動買單的程度。

畢竟，四代宅單純的產品優勢，在市場絕對激烈的價格競爭之下，還不足以力挽狂瀾。

如何賣好四代宅產品？

我們必須得先明白，相較於傳統住宅，多出來的6米挑高空中露臺不僅僅是垂直空間和平面空間的增加，更是一家人交流互動的公共場域，能夠承載家庭的歡聲笑語。讓我們爲生活奔波一天的身心，能夠在回家之後，收穫一刻的放鬆與愜意。

究其本身，四代宅銷售關鍵在我們對於產品所營造生活方式的解讀，以及與客戶需求的匹配。

能力值拉滿的銷冠

該怎麼賣四代宅

從市面上四代宅的建築形態來看，都擁有垂直的生態花園系統。在露臺覆土上種植綠植，除了使建築外觀看上去更美觀大氣，在天氣比較炎熱的城市，像重慶這樣的火爐，這樣會呼吸的外立面，還具有弱化熱島效應，實現防塵降溫的作用。

對比市面上的四代宅項目，雖然都帶有超大露臺贈送空間，但由於露臺形狀各異，真正使用起來的感受也是完全不一樣的。

舉個例子，同樣是25平的露臺面積，2.5*10米與5*5米的空間使用功能就是明顯不一樣的。川渝地區家裡有愛好，喜歡一家人聚在一起搓搓麻將，一般機麻桌子佔地2平米，如果是徑深2.5米的露臺，擺下桌子椅子之後，空間就會顯得很侷促了，平時在露臺上走動就會非常不方便。

同樣，如果是5*5米的露臺，不僅有充足的空間可以擺下機麻，還可以設計出煮茶臺、燒烤架，裝得下全家人的愛好。

當然，並不是說長方形的露臺就一定比正方形的露臺差，具體要看我們對露臺空間的期待和暢想。如果是喜歡種植花草樹木，或者想要打造出專屬於自己的一方迷你菜圃，那2.5*10米的露臺就會更適合。面寬更長，相對來說，採光通風性就越好，植物的光合作用也就越強，植物也會生長得更好。具體我們可以根據客戶的日常偏好，針對性的細化講解，匹配最適合他的戶型方案。

很多銷售在講解四代宅項目的時候，很容易過分關注室外空間的大小，放大對露臺價值的講解，從而忽略了室內戶型的亮點，以及室內與室外空間的聯動性。銷冠都在用的盤客神器，點擊瞭解AI智能工牌PRO

同樣是建面130平的產品，有的開發商設計的四房雙衛，而有的開發商設計的四房三衛。可別小瞧這一個衛生間，有了它，就實現了雙套房功能。針對改善客羣，但凡是考慮到和父母住在一起，老一輩的生活習慣和年輕人有很大的差異，獨立套房的存在是相當有意義的。

市面上，大部分四代宅的露臺都是與客廳相連，實現LDKBG一體化設計，以傳統客廳爲中心，將客廳（L）、餐廳（D）、廚房（K）、陽臺（B）、花園（G）進行聯動。如果能同時實現露臺花園與主臥室的聯動，體驗感一定會更強。

畢竟，對於真正刷卡爲這一套房子買單的男女主人，平時白天都在爲自己的小家庭打拼，只有晚上回家哄完孩子之後的一點點時間是獨屬於自己的。如果能將主臥套房的場景與花園相連，夫妻之間也會有更多元的交流空間，也會強化這一套房子所帶來幸福的體驗感。

我相信，銷售顧問如果能擁有豐富的解讀空間能力，通過實地帶看，營造出未來客戶入住之後的美好生活場景，客戶買單的速度也會更快一些。

剛剛我們講到的都是相對感性層面的價值，當然銷售四代宅肯定也離不開理性層面的算賬。雖然都說住宅迴歸居住屬性，但並不代表客戶會將房子完全看作消費品，畢竟讓誰一口氣消費上百萬都是一件難事。時至今日，房子依然是一種資產，只是分爲優質資產和劣質資產。

當下的四代宅，無疑是一種優質資產。首先是它的得房率超高，我們在算價格的時候，都會去給客戶算實得面積和實得單價。比如，建面130平的戶型實得160平，原本15000元的單價就變成了12000元，帶給客戶的優惠力度是實打實的。

如今，告別了天量土地供應時代，筆者所在的城市對比土地出讓最高光年份，供應量直接減少了97%。毫無疑問，當前面市的四代宅產品，是有獨特的唯一性。特別是很多先發的項目，基本上都屬於區域第一個四代宅產品，這也是通過產品稀缺性去實現客戶擴容的好機會。這就相當於，本區域或者相鄰區域的新房客戶想要買到四代宅，在未來很長一段時間都只能選擇這個項目，是相對獨立的賣方市場。

當然，你也會有疑問，憑什麼客戶就會爲四代宅買單？這就和電子產品更新換代是一個道理，新款出來之前，咱們用着老款也覺得挺好，但一旦體驗過新款帶來的衝擊，突然手上的老蘋果就不香了。

所以，我們營銷操盤也要和時間賽跑，需要充分聯動非營部門前置搶出實景示範區和立面效果，這會有天然的廣告效應。目前，抖音上四代宅產品的實景內容也是自帶流量的，一定要重視線上獲客陣地，讓線上與線下雙重發力。

結語

“很多時候，人們喜歡的不是產品本身，而是產品所處的場景，以及場景中自己浸潤的情緒。”看在眼裡、留在心裡、啓發未來、成就一生，這或許就是空間場域營造之於人的至高追求。

願我們每一個地產人，未來都能與時俱進，成爲一名合格的空間規劃師。

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