對話金鼎資本許之懌：一位95後投資人眼裡的養老行業
8月30日，民政部官網公佈了《2023年民政事業發展統計公報》。公報顯示，截至2023年底，全國60週歲及以上老年人口爲29697萬人，佔總人口的21.1%；65週歲及以上老年人口爲21676萬人，佔總人口的15.4%。
按照國際通行劃分標準，人口老齡化指的是65歲以上老人佔比從7%增長至14%的過程，當一個國家或地區65歲及以上人口占比超過14%，意味着進入深度老齡化。
面對愈發嚴峻的老齡化危機，2024年1月15日，國務院辦公廳印發了我國首個以"銀髮經濟"命名的政策文件：《關於發展銀髮經濟增進老年人福祉的意見》，這份文件被業內稱爲"銀髮經濟1號文"。
政策引導下養老行業升溫迅速，作爲金鼎資本養老基金負責人，許之懌敏銳捕捉到了"水溫"的變化。
"1月份我在上海蔘加養老行業的活動，第二天下午快結束時，800人的會場裡還有不少人是站着的，哪怕是去年同期的活動，都沒有這樣的情況。"
更明顯的變化在於創業者，許之懌提到，過去養老行業的創業者多爲"草根"型選手，但今年以來，不少來自家電、消費電子、新能源、機器人行業的大廠高管開始下場，爲傳統的養老行業注入了新的"活水"。
儘管如此，對於養老行業的創業成功，許之懌依然持謹慎態度，"如果說其他行業的現狀是70分，那麼養老行業只有40分。在別的行業創業者想成功需要達到80分水平，但養老行業90分或許都不夠。"
從渠道到支付、再到用戶消費意識的培育，養老行業的基建水平落後太多，只具備單點突破能力的創業者很難在養老行業生存，而面面俱到的人可謂鳳毛麟角。即便創業者個人能力十全十美，但落後的基建現狀，意味着養老要遠比其他消費賽道更加"長坡厚雪"。
"要有超一流的能力，還要有超一流的毅力，才能在這個行業脫穎而出。"
"失去"的20年
人口老齡化是全球性問題，但在當下的中國尤爲突出。
從發達國家的經驗來看，人口結構的調整勢必伴隨着社會投入的偏移，也就是長週期、大規模的基礎設施建設。
"美國的人口老齡化持續了近100年，歐洲大概用了40-50年，日本至少用了24年。"許之懌提到。這意味着他們有充足的時間爲人口老齡化的到來"未雨綢繆"。
另一方面，無論是歐美還是日本，在步入老齡化社會前均已躋身發達國家序列，他們面對人口老齡化時可支配的資源投入也相對充分。
反觀國內，早在2000年，我國65歲以上人口占比就已經突破7%，但2000年後，社會各界的關注焦點始終在地產、基建、互聯網、新能源等諸多代表先進生產力的行業。
這就導致我們在進入老齡化社會的過程中，忽視了對養老行業的基建投入，進一步加深了老齡化危機，用"未富先老"來形容當下的老齡化困境再貼切不過。
"我國真正開始出臺關於養老行業的政策是在2013年前後，但當時僅限於民政部門，關注的重點是養老院、養老牀位等等。"許之懌提到。
2017年，中共中央、國務院發佈《關於開展質量提升行動的指導意見》，其中首次提到"銀髮經濟"概念。但在文件中，"銀髮經濟"羣體與失能羣體並列，並非核心內容，在隨後的兩到三年時間裡，基本沒有出現帶有"銀髮經濟"字樣的政策。
直到2021年後，含有"銀髮經濟"字樣的政策文件才日益增加，平安證券研報指出，2021年和2022年，2年內發佈的含有"銀髮經濟"字樣的政策文件共計12份。
但2021年，我國65歲以上人口達到20056萬人，首次突破14%，這宣示着中國已經從老齡化社會邁入深度老齡化社會。
可以說，我們在養老基建上錯失了20年的建設期。"如今整個養老行業面臨着支付、產品和渠道全方位落後的現狀。"
在許之懌看來，養老行業迭代的本質是支付和渠道的迭代，在此基礎上纔可以支撐起產品的迭代。
他進一步指出，中國老人對新事物接受速度更慢，促使他們產生消費行爲的核心不是產品，而是信任。
"信任的建立則有賴於渠道和支付手段的滲透，解決了渠道和支付的問題，好產品纔有可能被推向老年人。"
從支付手段來看，以日本的輔具行業作對比，許之懌指出，輔具市場在日本的爆發不是因爲性價比，也不是因爲老齡化到一定階段後的自然爆發。
"而是因爲政府推行了輔具租賃政策，通過租賃這種形式降低了輔具消費的成本，解決了支付端的問題，間接地將輔具帶向了千家萬戶。而這種租賃手段在中國還很缺乏。"
中國同樣缺乏面向老年人的消費渠道。
"拿零食行業作對比，零食行業無論是供應鏈體系還是渠道體系都非常完善，哪怕是純小白都能做這行。但養老行業甚至沒有形成經銷商體系。"許之懌坦言。
線上渠道方面，截至2022年末，中國60歲以上老年網民規模超過1.5億人，在60歲以上老人整體中佔比剛剛過半，相比年輕人，老年人的入網率和入網深度仍然較低。
線下渠道方面，美國廣泛存在着Medical Supply Store這種類似藥店的成熟銷售渠道，專爲老年人銷售輔具、健康食品等產品，但中國目前還缺乏成熟的線下渠道體系。
公域渠道的不足讓私域成爲了老年消費品的主要流通渠道。"這也是直銷行業能成爲老年人消費核心渠道的原因，直銷行業的銷售天天陪着老人，老人就把信任感交付出去了。"
"看不見"的對手
一缺渠道、二缺支付、三缺產品的養老行業似乎是一塊"蠻荒之地"，但許之懌在從事養老行業投資後才發現中國的養老行業其實存在許多"水下巨頭"。
"表面上看，放眼望去行業茫茫一片沒有對手，但實際操盤後才發現對手都在‘水下’，而且遠比想象的要多。"
和其他行業不同，養老行業研究的基建不足，難以找到現成的行業資料可供研究，這意味着這個行業的認知大多都沉澱在創始人身上。
另一方面，即便是在2024年，養老行業優質的"水上"項目都不算多，更多的是"水下"項目，所以想形成對這個行業的系統性認知，"水下"項目的創始人們是繞不開的關鍵。
許之懌提到，過去養老行業的從業者大多是初高中畢業，學歷不高背景複雜，他們多是因爲機緣巧合才誤打誤撞進入養老行業並吃到了時代紅利。
"草莽"特質的創業者疊加全方位落後的行業現狀，導致養老行業長期被資本端忽略，更何況養老的本質仍屬於消費，在IPO收緊的情況下，肯下場"扶貧"的投資人更是屈指可數。
"很多創始人甚至沒見過投資人，對行業也缺乏系統性認知，但另一方面，他們都很有情懷，所以要拋開功利性，對方纔願意和你深入溝通。而我剛好屬於那種擅長交朋友的投資人，不管是不是好項目都願意坐下來聊聊，這種性格蠻適合在養老行業做投資。"
在與幾百位創始人深度接觸後，許之懌開始重新思考何謂"養老企業"。
和美妝、食品飲料等細分的消費賽道不同，某種程度上來說養老不算"行業"，而是"人羣經濟"，基於老齡化人羣產生了繁雜多樣的消費品。
"回到第一性原理，我的理解中，任何一家公司，70%以上的終端用戶在50歲以上，我都認爲他是養老企業。"
按照這個邏輯覆盤，中國養老行業存在不少"看不見的巨頭"，比如奶粉行業中的羊奶粉、駝奶粉等小衆奶粉，它們的消費者大多是中老年人。
2024年天貓年中開門紅活動期間，乳製品店鋪銷售榜第三是一家叫"原始黃金"的品牌，僅次於認養一頭牛和特侖蘇，而其主營業務便是駝奶粉。
再比如近幾年在淘寶、京東、抖音等公域渠道異常火熱的益生菌產品，許之懌提到，其實益生菌行業多年前便已在私域渠道走紅，如今的出圈更像是一種"上浮"。
"所以很多在公域渠道做益生菌的品牌，在做行業調研時會百思不得其解，自己的對手到底是從哪裡跑出來的。"
此外，在許之懌看來，想在養老行業做出一番事業的人，不能僅僅是"相對牛逼"，需要"絕對牛逼"。
"剛開始做養老行業投資時，因爲缺乏前人的經驗作參考，我會本能地認爲，找一個相對好一點的創始人應該就能幹好，俗稱‘矮子裡拔高子’。"
但當支付手段普及不足、渠道缺乏、產品參差不齊、消費意識薄弱這一幅全方位的養老行業圖景被呈現出來後，許之懌才發現，想要從養老行業脫穎而出，難度太大。
"如果說其他行業的現狀是70分，那麼養老行業只有40分。在別的行業創業者想成功需要達到80分水平，但養老行業90分或許都不夠。"
行業的全方位落後意味着創始人需要具備全方位的能力補足，但光有能力遠遠不夠，身處長期落後的行業需要創始人保持足夠的耐心，既要有超一流的能力，又要有超一流的毅力。
許之懌認爲，做養老行業沒有捷徑，必須先從傳統大單品做起，在此過程中不斷積累供應鏈體系、渠道體系、經銷商體系和人才體系，基於體系化的能力才能往創新的道路上邁進。
"要守正出奇，而不是妄想着出奇制勝。"
進入新的階段
按照許之懌對養老企業的"定義"，目前中國已經上市的養老企業可謂鳳毛麟角。
"在我心目中真正和養老強相關的上市公司其實就5家。"
第一家是零售行業的南京新百，其在2014-2016年先後收購了以色列兩家養老巨頭Natali和A.S.Nursing、中國最大的智慧養老公司安康通、以及江蘇省頭部養老企業禾康。
2023年南京新百養老闆塊的營收達到21億元，從絕對體量來看，南京新百已成爲A股最大的養老行業上市公司。
第二家是可靠股份，"成人紙尿褲第一股"，2023年營收近11億元，其中有6億是成人紙尿褲業務。第三家是翔宇醫療，做醫療康復設備，2023年營收超過7億元。
"以上3家是與養老行業強相關的企業，還有2家企業與養老密切相關，但他們對自己是否屬於養老行業還持保留態度。"
其中一家是羚銳製藥——是國內最大的"膏藥貼劑企業"；另一家是可孚醫療，它的輪椅、護理牀、呼吸機以及助聽器等養老輔具產品佔比很高。
儘管養老行業在中國消費市場長期處於"邊緣化地位"，但如今行業風向已然開始變化。
將時間撥回到1962年，中國歷史上最大的一波嬰兒潮到來。據統計，1962年-1973年這11年間，中國年均出生人口超過2500萬。
從2022年開始，這波嬰兒潮中出生的上億人口開始陸續退休，育媧人口研究智庫在《中國人口預測報告2023》中指出，我國將在2030年左右進入65歲以上人口占比超20%的超級老齡化社會。
人口結構的調整將釋放新一輪的時代紅利。許之懌以日本作對比，日本政府數據顯示，日本的銀髮經濟規模達到了2.8萬億。而日本在2022年末65歲以上人口數量僅爲中國的1/6。
"中國銀髮經濟的市場規模至少是日本的7倍。"許之懌指出。
據中國老齡科學研究中心預測，目前我國銀髮經濟規模大約7萬億元，2035年將達到30萬億元，年複合增長率達15.7%。
2024年1月15日，國務院辦公廳發佈《關於發展銀髮經濟增進老年人福祉的意見》，首次在政策文件的標題中使用"銀髮經濟"的字樣，稱銀髮經濟是"向老年人提供產品或服務，以及爲老齡階段做準備等一系列經濟活動的總和。"
由此，"銀髮經濟"開始走向新的發展階段。
伴隨着新政的出臺，市場情緒迅速升溫，新文件發佈的第三天，許之懌在上海蔘加了一場養老行業的活動，他清楚地記得，活動第二天下午五點左右，最後一場演講即將結束，800人的會場依然座無虛席。
"會場後面還有不少人站着聽演講，哪怕是2023年都沒這樣的情況。"
創始人也不再僅限於"草莽"，以輪椅這個傳統大品類爲例，許之懌透露道，他所瞭解到的今年以來新入局的十多個創始團隊，都是來自家電、消費電子、新能源、機器人等行業的大廠高管。
政策引導下養老行業升溫迅速，而作爲國內知名的產業投資機構，2022年開始金鼎資本便聯合了國內多家上市公司，開始了在養老行業的產業佈局。
在許之懌看來，當下的養老行業在資本端類似1996年的互聯網行業，"處於剛剛起步的階段，資本已經開始關注，情緒還沒有達到頂峰，尚未出現泡沫。"
在"銀髮"中尋覓"黃金"
中國老齡協會事業發展部主任李志宏曾提到，我國老年用品總體有效供給能力仍顯不足，目前全球市場有6萬多種老年用品，但我國老年用品還不到1萬種。而且一些產品處於產業價值鏈的中低端，附加值不高，產品的精細化、智能化不足。
從消費側來看，近3億的老年人消費實力分佈並不均衡。
許之懌按老年人健康情況將其分成了活力老人、失能老人和失智老人。
失能老人和失智老人的養老用品屬於剛需性產品，典型大單品是輪椅、護理牀、成人紙尿褲、助聽器等輔具護具類產品，這類產品近兩年的增速在15%-20%左右。
但更大的增長點其實在活力老人，《中國老齡產業發展報告（2021-2022）》顯示，截至2022年末，國內60歲及以上老年人達到2.8億，其中半失能、失能和失智老人約4400萬。活力老人數量約爲2.4億人左右。
"中國的活力老人和海外的同齡人不一樣，他們在童年時期吃過很多苦，沒有得到充分的教育，也沒有培養過興趣愛好，他們能接受的消費方式，既要低門檻，又要能讓他們消磨時間。"
在許之懌看來，最符合低門檻和消磨時間兩個特徵的消費方式，一個是旅遊，一個是教育，"這兩個行業的市場增速我預估在40%左右。"
近兩年，銀髮文旅和老年教育市場表現的確可圈可點。根據文化和旅遊部數據，2021年45-64歲和65歲以上國內旅遊客源佔比27.8%和9%，較2019年提升3.6%和4.2%，未來市場規模樂觀預計將到達萬億。
可觀的市場增速也吸引着相關企業入局。比如2023年7月，新東方便高調發文宣佈進軍文旅領域，依託"流量+內容+信任"優勢面向中老年羣體，提供高品質文旅服務。
老年教育同樣火熱。國內專注成人教育的上市公司量子之歌近幾年重點加碼老年教育市場，推出興趣學習平臺"千尺學堂"，在線下推出遊學產品，並將線上興趣課程與線下研學服務有機結合。
2024財年公司營收同比增長23.2%，其中第四季度公司銀髮人羣大健康產品GMV近3360萬，環比增長高達83.3%。
量子之歌研究院院長蘇秦此前曾提到，目前老年教育領域有3億的用戶，但整個市場規模僅將近300億元人民幣，基本處在這個賽道的起點。
中老年營養保健品市場增速同樣可觀，魔鏡洞察發佈的《中老年保健食品市場洞察》顯示，從天貓淘寶中老年保健食品市場整體趨勢來看，MAT2023銷售額達到98.1億元，同比增長55%。
但營養保健品長期以來屬於"水下"賽道，想在公域渠道"卷出頭"並不容易，"在流量日益內卷的當下，企業需要支付非常高的市場教育費用，毛利會很低。所以想嘗試營養保健品類目的創業者，需要衡量下自己有無強大的私域能力。"
除了已經形成"風口"的賽道，部分成長型賽道也已蓄勢待發，比如養老智能用品，在許之懌看來，養老智能用品在中國兼具"天時地利人和"的土壤。
首先，傳統養老用品大多需要人力輔助完成服務，典型如輪椅，老年人身體控制能力弱，無論是手動還是電動都難以滿足老年人獨立的日常出行，必須依賴外力輔助完成，這就涉及到龐大的人工支出。更何況老年人出於尊嚴問題，也不願失去活動自由。
其次，國家衛健委發佈的數據顯示，我國養老呈"9073"格局，即90%左右的老年人居家養老，7%左右的老年人依託社區支持養老，3%的老年人入住機構養老。
換句話說，當前大多老人仍然依靠配偶、子女、親屬等羣體實現居家贍養。但未來獨生子女政策"發威"，爲老年人兜底就成了社會難題。有數據顯示，2000年我國空巢老人佔比爲1/5，2020年已經變成1/2。
最後，從供給側來看，中國的工業化水平和集成度都是全球第一。
"所以綜合以上因素來看，我認爲未來養老產品的智能化升級一定率先發生在中國。"
置身其內，事必躬親
伴隨着人口結構的調整，消費行業將迎來新一輪波及全行業的深度調整，這或許也是行業未來最大的結構性調整。
每一輪行業深度調整都將帶來新一輪的"造富機遇"，表面上看養老行業似乎"遍地黃金"，但在許之懌看來養老是一個"慢工出細活"的行業，想要站穩腳跟必須置身事內，事必躬親。
事實上，市面上並不缺因"拍腦袋做決定"產生的"雞肋產品"，比如毫米波雷達，將它安裝在屋頂或牆壁上，可以監測老人的體態，當老人摔倒時可以及時報警搶救。
這款在B端場景十分受用的智能產品一旦進入C端也就是家庭環境就成了"智障"，如果老人是獨居狀態，只能報警的產品毫無用處，如果家裡有人，那也用不着單獨買個毫米波雷達報警，老人倒地的時候家人很快就能發現。
更何況這款產品並不便宜，在養老院裡一個房間看管好幾名老人，可以攤薄成本，但放家裡，一個毫米波雷達只管理一名老人，性價比很低。
許之懌還提到了日本的老年健身房巨頭Curves，這家健身房內沒有安裝鏡子，這一點與傳統健身房背道而馳，其邏輯在於，老年人的身體會變形，而且這種變形不會因爲努力鍛鍊就能恢復，因此老年人在健身房不願意面對鏡子。
"這些都是很微妙的細節，如果沒有實地和一線的從業者交流很難捕捉到這樣細微的差異。"
同樣，海外的經驗也不可盲目借鑑，不同的消費習慣和經濟發展水平決定了養老行業在借鑑"他山之石"時仍需因地制宜。
許之懌提到，日本有兩條很典型的老年消費賽道，一是老年健身，另一個是老年護膚，但在當下的中國這兩條賽道幾乎沒有落地的可能，這便是消費習慣的差異。
再比如日本針對老年人的"吞嚥障礙食品"（介護食品）行業非常成熟，2020年日本介護食品市場規模預計爲1600億元。
"但這個賽道在中國始終做不起來，我一直很困惑也問了很多業內人士，後來有一個特醫食品的專家提了一個觀點：日本人認爲喝稀飯是一種折磨，但中國人覺得是一種享受。"
日本老人需要靠"吞嚥障礙食品"滿足他們正常進食的需求，但中國老人可以靠喝粥解決需求，雖然長期喝粥也很難接受，但吞嚥障礙食品價格遠比稀飯更高，這便是飲食習慣不同導致的需求差異。
在許之懌看來，從事養老行業不僅要跟老人交流，還要跟養老院的護工、院長乃至民政局的相關領導交流學習，"他們有和老人打交道的一手經驗，而且比起老人自身，更懂他們的羣體性特徵，在語言表達和邏輯思考上也更清晰。"
長期來看，伴隨着老齡化程度的進一步加深，銀髮人羣在消費市場的影響力將進一步提升。
"中國60歲以上老人已經佔比1/5了，2030年會達到1/4，2050年會變成1/3，到時候他們有機會變成最具消費力的羣體。"
這勢必會導致整個消費業態在產品研發設計層面的偏移，許之懌以日本爲例，日本很少有隻對老年人開放的業態，大多都是針對全齡段，但針對老年人做一些特殊設計。
"這種改造不會影響年輕人的使用，卻能讓老年人更受用，未來中國的消費品或許也會朝着老齡友好化的方向發展。我們金鼎資本也在長期關注這裡面出現的新機會。"