分紅險再度走紅 考驗銷售誠信度

本報記者 陳晶晶 廣州報道

隨着市場利率的下調，有着2.5%—3%利率的分紅型保險產品重新回到大衆視野，成爲不少投資者當下的選擇。

事實上，分紅險自2000年誕生後，因“保證收益+分紅”的特點，已在國內經過了兩次發展高潮，2011年前後，分紅險在壽險保費收入規模中的佔比甚至達到90%以上，成爲彼時壽險市場上的主力產品。後來，由於營銷亂象引發大量退保，分紅險逐漸遇冷。

時隔多年，多家保險公司推出的分紅險再一次成爲了爆款產品。

《中國經營報》記者統計發現，當前市場上分紅型產品主要以終身壽險+分紅、年金保險+分紅、兩全保險+分紅爲主要形態，部分產品還可附加萬能險，這些分紅險的保底收益率在2.5%左右或略高於2.5%。

甚至有不少銷售人員宣傳分紅險產品高於3.5%的情況。分紅險的收益到底如何？曾經的營銷亂象能否被遏制殆盡而不會再起風頭？

演示利率普遍在3%以上

分紅險指按照相對保守的精算假設假定較高的保險費率，在每個會計年度結束後，將上一會計年度該類分紅保險的可分配盈餘，按一定的比例、以現金紅利或增值紅利的方式分配給客戶的一種新型人壽保險。分紅保險的紅利來源於保險公司死差益、利差益和費差益所產生的可分配盈餘，投保人可以與保險公司共享經營成果，同時，由於每年保險公司的經營狀況不一樣，客戶所能得到的紅利金額也不同。

自2023年7月底儲蓄型保險預定利率下調後，人身險公司紛紛推出了保底收益率在2%或2.5%的分紅險產品。目前，按照監管要求，市場上年金險產品預定利率爲3%，分紅險最低保證利率不能超過2.5%，萬能險最低保證利率不能高於2%。

本報記者以保險消費者身份走訪了廣州多家銀行支行網點了解到，客戶經理主推的保險產品是傳統壽險和分紅險兩大類。

一家股份制銀行網點客戶經理向記者推薦了一款分紅型增額終身壽險，包含基本利益和分紅利益兩部分。該客戶經理對記者表示，當前利率下行背景下，市場對兼顧保證利益和可預期收益的分紅險需求不斷提升。該款產品現金價值增速快，採取“保證+浮動”機制，除了有保底利率2.5%，還有分紅收益，整體產品收益能保證在3.5%左右。“在有分紅利益的情況下選擇躉交，第五年的現金價值就能趕超已交保費，對短期內有資金靈活需求的客戶較爲友好。2023年年底到現在，這款分紅險銷售量很高，每天成交三至五單。”該客戶經理表示。

另一家國有大行網點客戶經理向記者介紹了一家“銀行系”險企承保的分紅型增額終身壽險。該款產品6年期，保底收益率2%，每年有分紅，綜合分紅後每年收益基本在3.4%左右。以30歲男性每年交10萬元保費爲例，有效保額每年將以2%遞增，分紅方式爲傳統的英式分紅。

記者從多位保險經紀人處瞭解到，有多家壽險公司在保險中介渠道推出了分紅型終身壽險與萬能險相結合的產品，即由終身壽險（分紅型）和終身壽險（萬能型）所組成，其中分紅型終身壽險爲主險，附加萬能賬戶。有些產品的定價利率、保額增長係數均爲2.5%，宣稱現金價值、保單分紅、萬能賬戶實現三級聯動。

值得一提的是，目前市場上關於分紅險的演示利率大多都在3%以上，個別產品再搭配萬能賬戶收益，看上去要高於此前停售的增額終身壽險的收益率。不過，具體分紅多少，仍要由保險公司根據分紅保險的當年經營狀況來確定實際派發的紅利，往期分紅僅作爲參考，未來派發的紅利及紅利實現率均是不確定的。

目前，根據監管要求，所有分紅險的保單中都需要標註：“保單的紅利水平是不保證的，在某些年度紅利可能爲零”以提示消費者。

部分分紅實現率低於預期

一位資深保險經紀人對記者表示，選擇分紅險產品的時候，關鍵是看保證利率，這是寫進合同裡的保底收益，然後再參考分紅實現率。至於銷售人員用演算利率展現出來的收益，不能當真。

2023年1月，監管發佈《一年期以上人身保險產品信息披露規則》（銀保監規〔2022〕24號）明確保險公司披露分紅實現率指標，取消高、中、低三檔演示利率表述，調低演示利率水平。其中對於分紅險產品信息披露規定，“應當採用保證利益演示和紅利利益演示兩檔演示產品未來的利益給付，用於利益演示的利差水平分別不得高於 0、4.5%減去產品預定利率”。

監管表示，取消高、中、低三檔演示利率表述，調整爲保證利益演示和紅利利益演示，並調低演示利率水平，一方面與市場利率長期走低趨勢相符；另一方面也有利於引導行業關注自身利差損風險的同時，合理引導保險消費者預期。

根據上述監管文件，當前分紅險的紅利實現率有三類，分別是現金紅利實現率、增額紅利實現率和終了紅利實現率。採用現金紅利分配方式的分紅險，應披露現金紅利實現率；採用增額紅利分配方式的，則需要披露增額紅利實現率和終了紅利實現率。

分紅實現率爲實際派發的紅利金額與演示的紅利金額之比。分紅實現率代表了一款分紅險產品過去分紅的實際派發表現，如果持續大於或等於100%，代表分紅派發符合預期。

從目前保險公司披露的分紅險紅利實現率情況來看，在投資收益率下行的背景下，部分分紅險產品的分紅收益率較低，且不同產品之間的差異較大。

根據壽險公司披露的2023年紅利實現率，據不完全統計，2000多款分紅險產品中，有三成產品紅利實現率低於100%。其中，有多款產品紅利實現率低於80%。個別險企紅利實現率低至0%。

一位曾在“銀行系”壽險公司任職的精算師對記者表示，紅利實現率過高或過低都會影響保險公司的實際經營。根據分紅型保險的經營原理，保險公司在設計分紅型保險產品時所用精算假設一般會相對保守。

“在正常情況下，保險公司實際派發的紅利應略高於利益演示水平，至少達到公司的最優估計水平，即紅利實現率應略高於100%，比如達到120%左右。如果紅利實現率過高，會推高保險消費者的紅利預期，一旦後續紅利水平出現下降，容易引發退保風險。如果紅利實現率過低，過低的紅利實現率容易引發保單持有人的非預期退保，對公司的流動性和投資收益都將產生不利影響。同一公司不同分紅保險產品的紅利實現率差異過大，也會引起保險消費者對保險公司紅利分配公平性的質疑。”上述精算師進一步表示。

該精算師強調稱，分紅型保險產品存續期較長，一般在6年以上，保險公司應合理管理保單持有人的分紅預期，若紅利實現率波動較大，背離保單持有人預期，容易引發非預期退保和投訴。

分紅險銷售專業能力亟須加強

分紅險銷售火熱，對保險營銷人員的專業能力也是一大考驗。

近期，一家中外合資公司承保的一款終身壽險（分紅型）備受追捧。該產品資料顯示，保底收益2.5%，同時鎖定保底收益率爲2%的萬能險賬戶。兩項疊加之下，不少保險銷售人員宣傳稱收益率最高時甚至能突破3.5%。隨着該產品的熱銷，有關於該款產品1月底即將“停售”的宣傳營銷文案在各個社交渠道廣泛傳播，但是到1月底並未下架，2月份又重新掀起“停售”潮，再度引發客戶搶購。

據多位業內人士透露，有個別保險銷售人員在銷售上述產品時誇大分紅，聲稱預期上述產品內部收益率高達3.59%，收益率甚至超過此前停售的3.5%增額終身壽險。

在分紅險此前的兩波發展高潮中，銷售亂象頻出。彼時銷售人員誇大收益，將不確定的、浮動分紅收益向消費者承諾爲確定收益，爲市場發展埋下隱患。在後來幾年時間，由於分紅險的實際收益率遠不及銷售人員描述的高，多數壽險公司遭遇了分紅險集中退保高峰。

近年來，監管方面多次出臺文件規範分紅險銷售，明確禁止提供虛假產品信息；規定人身保險公司、保險代理機構以及辦理保險銷售業務的人員，禁止將保險產品的不確定利益承諾保證收益，禁止使用保險產品的分紅率、結算利率等指標，與銀行存款利率、國債利率等其他金融產品收益率進行簡單對比等銷售誤導行爲。

2024年3月1日起施行的《保險銷售行爲管理辦法》（國家金融監督管理總局令2023年第2號）重申不得銷售誤導，規定保險公司、保險中介機構要確保保險銷售宣傳符合要求，不得隱瞞限制條件，更要提示保單利益的不確定性。

近年來，保險銷售人員銷售的產品大多以普通型的壽險、年金險、增額終身壽險等爲主，產品收益基本確定，而分紅險的收益是浮動的，這就會涉及到演示收益等問題，考驗銷售隊伍的銷售能力。特別是分紅險由高、中、低三檔演示調整爲保證利益和紅利利益兩檔演示後，更加需要險企對銷售人員加強培訓，防止誤導銷售。

上述精算師表示，從營銷渠道的角度來看，分紅險需要對預期收益率給予合理的演示，並揭示清晰的保證利益和非保證利益，這就意味着保險銷售人員不僅要學產品、學利益演示和產品的投保規則，更要了解分紅賬戶的運作狀況，因此對保險公司銷售人員的專業性要求較高。未來，真正有專業能力的人員才能勝出。

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