觀點直擊 | 招商蛇口開始謹慎看待後市（實錄）

觀點網招商蛇口在2023年曾定下比較樂觀的銷售目標，只是由於房地產行業尚未扭轉下行趨勢，目標完成度未如預期。饒是如此，這家央企仍在去年保持了拿地銷售的穩健增長，以及業績的觸底反彈。

3月20日下午，招商蛇口召開2023年業績發佈會，公司黨委書記、董事長蔣鐵峰，董事、總經理朱文凱，財務總監兼董事會秘書黃均隆，副總經理聶黎明、劉曄、伍斌等管理層出席會議。

這也是新一屆管理班子首次公開面對投資者及媒體，但相比於去年業績會，如今招商蛇口對於行業的判斷多了幾分審慎。房企普遍面臨銷售下行困境已是不爭事實，於經營者而言正需要時刻具備風險意識，過度樂觀往往容易導致對形勢錯判，以及對風險低估。

因而“謹慎樂觀”成爲了管理層對未來的基本態度。蔣鐵峰提及，面對新的行業形勢，每一家房企都必須主動作出戰略的轉型和經營的及時調整，積極謀求企業的高質量發展。

在業績會上，招商蛇口更多強調提質增效的發展基調，包括重資產做精，輕資產做大，防範債務風險等，具體到開發業務、資產運營、城市服務板塊各有詳細指標要求。狂風來襲時，即便是大樹也要屈腰俯身應對。

基本盤反彈

根據早前發佈的年報，2023年招商蛇口錄得營收1750.08億元，歸母淨利潤63.19億元，同比增幅分別爲-4.37%、48.20%。營收微降但利潤大幅攀升，一方面與計提減值減少有關，去年該公司資產減值損失和信用減值損失24.2億元，同比減少40.4億元。

另一方面還由於，2022年被詬病的低權益佔比問題，在去年得到了改善。去年招商蛇口結轉項目權益比例提升，使得少數股東損益同比減少42.4%至27.9億元，歸母淨利潤佔比從上一年的46.9%提升至69.4%。

接近招商蛇口的人士對觀點新媒體解釋，2021年前招商合作拿地較多，一些項目只保留了很低的權益，這些項目已逐漸結轉完畢。公司現在提高了拿地權益比例，對於不操盤、不併表的項目也基本不予考慮。

而從毛利率角度觀察，2023年招商蛇口整體稅前毛利率15.9%，同比下降3.4個點；其中開發業務收入佔比88%，稅前毛利率17.1%，同比下降4個點，並較上半年降低0.72個點；資產運營、城市服務毛利率則分別爲3.4%、8.6%，同比分別提高15.1個點、2.2個點。

這也是其開發業務毛利率近年來錄得的最低水平，一定程度上反映出，歸母淨利潤修復更多是與權益佔比因素有關，項目自身的利潤空間和盈利指標壓力依舊存在。

對此黃均隆解釋，過去幾年房地產市場下行，所有房企都面臨銷售量價層面的壓力，公司的毛利率水平表現與行業表現差不多。“去年公司存貨減值，也都是因爲銷售價格和銷量下降造成的。”

但他認爲，招商蛇口未來的毛利率水平會逐步企穩回升，一方面是由於房地產市場在逐步復甦，拿地端的利潤水平有明顯改善，近兩年拿地基本上可以達到預期。另一方面，公司在深圳包括太子灣和前海，還有很多高毛利項目，未來幾年陸續會結轉。

毛利率指引方面，黃均隆表示，未來幾年會逐步恢復到20%以上。這與其他頭部房企過往預測的毛利率水平基本一致。

觀點新媒體此前報道，2021年下半年起招商蛇口新獲土地的毛利率預估都在23%以上；2022年新獲得的56宗地當中，年內首開的部分去化率約達77%，毛利率23.2%。

這得益於開發業務採取的優化措施，新任總經理朱文凱表示，在嚴峻的市場形勢下，2023年公司對開發業務管理聚焦，內部叫做“精建細管”，實際上是從投資端、營銷端和產品端細化操作的顆粒度。

其中最爲典型的是投資端的區域聚焦：招商蛇口將2020年之前的城市選擇歸納爲1.0版本，佈局超過70個城市；2021-2023年是2.0版本，提出強心30城，包括深耕核心6+10城，以及機會型投資14城。

數據顯示，去年招商蛇口全年簽約銷售金額2936.35億元，同比增長0.35%，躋身TOP5；該公司在13個城市進入當地流量銷售額TOP5，其中上海、蘇州、合肥、長沙、南通排名TOP1。

同時，公司全年拿地建面590萬平方米，權益地價867億元，同比變幅分別爲-18.7%、13.2%；拿地權益比76.5%，同比提升17個點；權益口徑拿地強度46.8%，同比提升4個點。其中“強心30城”和“深耕6+10城”，投資佔比分別達到99%、88%，並獲得上海9宗、杭州6宗、北京及西安各5宗地塊。

在去年提出“五好”拿地標準後，今年起招商蛇口將執行3.0版本，大投資框架仍是核心30城，但該公司已明確要進一步聚焦核心10城。

值得關注的是，招商蛇口並未透露核心10城的具體名單。觀點新媒體瞭解，目前該公司發展勢頭較好的城市，主要包括四大一線城市，以及合肥、西安、長沙、成都、杭州、蘇州。

業務聚焦

從2023年起，招商蛇口已不止一次強調，開發業務對公司來說依然是基本盤，也是這幾年規模和利潤的重要保障，也是持續做好轉型的資源基礎。

與開發業務相比，其他兩大業務資產運營、城市服務於去年收入佔比僅分別爲3.39%、8.64%，但它們分別錄得漲幅40.58%、14.37%，處於發展上升期。在業績會上，蔣鐵峰也明確提及，招商蛇口與其他房企最大的不同是，公司有“綜合發展的優勢”，涉足業態比較多。

分業務看，去年全口徑資產運營收入66.91億元，對應EBITDA爲33億元，同比漲跌幅分別爲17.2%、8.6%；毛利率只有3.4%，主要由於短期內新項目中開業經營處於培育期，折舊攤銷較大，影響了資產運營毛利率水平。

而成熟運營期項目（開業三年及以上）對應EBITDA回報率約達6.24%，同比提升0.45個點。這些項目也成爲蔣鐵峰介紹資產運營策略時的範例，他表示，資產運營要精雕細琢，需要非常專業的技能，也需要不斷的積累。

“公司持有物業的EBITDA回報率達到6.24%，還是不錯的，基本上可以達到出表的目的。”不過，他並未透露更多涉及到分拆的計劃。

按照招商蛇口業務聚焦的要求，資產運營的核心將是提升盈利能力，注重打造差異化競爭優勢，並對經營不佳的存量項目加大調改力度，對新項目按高標準推進籌開工作。

觀點新媒體瞭解，差異化競爭優勢主要針對集中商業業務，該業務去年實現收入14.5億元，排在各持有型物業之首，對應EBITDA卻只有5.3億元，處於墊底的位置。

蔣鐵峰表示，集中商業競爭是非常激烈的，公司存量項目要提升經營水平，新項目要高標準地推進、錯開。“我們對商業資產儘快要走差異化的路線，另外是精細化運營，在滿足客戶需求的同時，客流量、銷售額、成本等方面做得更好。”

他還強調，創新非常重要，該公司現在提出“X+商業”，做出一些特色的產品，比如廈門、上海的海上世界及花園城項目。“今年我們還會有一些重量級的標杆項目開出來，在差異化、創新上都有所體現。所以在商業方面，我們繼續按照這些方向去努力。”

除了集中商業，招商蛇口的戰略重點還包括長租公寓、產業園區，認爲這三個業態在各自的細分行業裡，品牌影響力及美譽度逐年得到了提升。管理層坦承，公司對這些業態投入比較大，未來幾年項目陸續開業，給公司帶來的回報將逐步體現。

“招商蛇口從以前做住宅賺快錢賺大錢，變成賺慢錢賺小錢，賺持久可持續的錢，這是我們一直在做的轉型。所以我們強調提質量、調結構、降本增效。”

謹慎樂觀

在業績會上，招商蛇口管理層也迴應了此前進行區域架構調整一事，並將其總結爲“管理聚焦”的一部分。

其表示，去年底到今年初，各大房企不約而同都在進行管理的收縮和聚焦。招商蛇口也不例外，公司於去年下半年開始醞釀調整，至今年初將七大區域公司合併爲五個區域公司，同時合併城市公司至22個。

蔣鐵峰介紹稱，招商蛇口要進一步做強總部，拿地及產品都集中在總部，做專區域，以及做實城市公司，做好操盤能力。對於人才要強化“六能機制”（即“能上能下、能進能出、能多能少”），以業績論英雄，並注重營銷、財務等專業人才的培養。

“新的形勢下，行業的比拼已經從規模轉向質量，從'大'轉向'強'。”他續稱，公司在中短期致力於通過高質量的發展驅動綜合實力，做優做強，更關注質量和效益而非規模，“既是市場發展格局的需要，也是業內轉型的共識，更是主動發展的戰略選擇。”

據此，招商蛇口提出了“錨定五強”的目標。黃均隆透露，這也是招商局集團下達的目標，這“五強”並不是光講規模，而是由規模、利潤、質量、效率等綜合指標構成的。

按照官方闡述，“五強”指標評價體系按順序分別爲盈利性、轉型發展指標、運營效率、成長性指標、規模性指標、穩健性指標及社會責任。管理層亦數次強調，公司最關注盈利。

比如在迴應聚焦城市拿地面臨的競爭時，蔣鐵峰表示，“麪粉”價格的控制是非常重要的，公司不會盲目追高，會根據穩健的價格測算出合適的“麪粉”價格，寧可錯過，不能錯拿。“保證項目的盈利水平，這是我們最關注的。”

這種邏輯也導致招商蛇口對於銷售的表述較爲謹慎--去年業績會上該公司曾預計全年能實現3300億元銷售目標，但這次轉爲強調以銷定產、以銷定投的策略。

朱文凱對此表示，今年一季度預計市場表現弱於去年，對於全年銷售是否能達到去年水平，公司還是保持觀望的態度。“對未來的展望，實際上抱有一種謹慎樂觀的態度。”

他表示，從去年下半年開始，公司在以銷定產方面基本上是根據每週、每月、每季度的現金流，推算下季度的開工、拿地。銷售流量不達預期的項目，公司會調整它後期的開發節奏。

數據顯示，今年招商蛇口可售貨值（不含年內新拿地項目）約爲4500億元，低於去年6000億元的水平；其中6城、10城分別佔38%、31%；按推貨時間分，第一、二季度貨值分別佔19%、38%。該公司年內銷售的策略是“順勢而爲加速去化”。

儘管如此，管理層仍對未來表達了希冀。蔣鐵峰表示，房地產依然會是年銷售10萬億級別的大市場，而且過去多年積壓建設的幾十億平方米，這個物理空間存在巨大的資產經營空間。“所以現在資產經營業務我們提的重要性比較高。”

觀點新媒體瞭解，今年招商蛇口計劃以投資牽引公司轉型發展，具體到各業務，開發業務即上述所提及的城市進一步聚焦，以銷定投，精挑細選；資產運營業務已退定投，包括積極拓展保租房並申請保租房REITs；城市服務要求物管業務做大做強規模，會展加快異地拓展，以及代建擴大業務規模。

以下是招商蛇口2023年業績會整理後的問答實錄：

現場提問：房地產新模式下，招商局集團對招商蛇口的定位是否有變化？公司三大業務板塊未來幾年規劃如何？

蔣鐵峰：幾年前，公司定下的戰略目標是成爲中國領先的城市和園區綜合開發運營商。現在來看，這個目標在2015年提出時是十分正確的。由於住宅市場規模的持續下降，光靠住宅市場難以維持企業長期的發展，因此如今房企普遍面臨着轉型風險。

我們的目標還是在中短期能夠站穩行業的五強，面對中長期積極推動轉型，實現高質量的發展。具體到三大業務板塊；首先要夯實開發的業務基本盤，投資上今年會繼續精挑細選，2022年及2023年公司的投資強度是比較大的。這兩年銷售項目的利潤率比21年之前有明顯的改善。

現場提問：近期二手房交易佔比提升，公司作爲新房開發者有什麼破局的策略和辦法？2023年在銷售規模方面率先實現TOP5的目標，公司2024年最重要的工作內容安排是什麼？

朱文凱：當市場逐步進入存量時代以後，尤其是在一些核心城市二手房的交易量會始終大於新房。這也是我們做新房開發的比較關注的先行指標，因爲二手房的交易如果逐步的回穩、活躍，那麼釋放出來的改善性的需求也會逐步的恢復。

公司對一二手房在商品房的住宅成交的結構的變化，保持高度的關注。公司也要逐步適應這種變化。關於2023年進了銷售的TOP5，在2024年，公司認爲並不是唯“銷售金額”論。公司會按照集團要求，進一步關注真正的高質量發展部分。

除了規模以外，公司在2024年以及未來相當長的時期，會進一步關注利潤、質量、效益、轉型、品質。希望能夠在相當的市場規模上，多維度的提升公司的能力。整個在2024年會進一步的聚焦公司的中長期發展。

現場提問：市場距離企穩仍需時日，是否有測算公司新的減值壓力？從公司角度來看，當前的毛利率是否已經觸底？2024年是否會出現回升?

黃均隆：存貨減值方面，2023年減值是基於目前市場情況已經穩健的考量，後續是否繼續減值，客觀來說要看市場情況才能判斷。

至於公司未來的毛利率水平。我們認爲會逐步企穩回升，一方面是由於房地產市場在逐步復甦，拿地端的利潤水平有明顯的改善，近兩年拿着地基本上可以達到預期。另一方面，公司在深圳包括太子灣和前海，還有很多高毛利的項目，未來幾年都陸續會結轉，這些都是公司戰略性的資源儲備。

如果說要給大家未來預期的毛利率水平的話，我們認爲未來幾年會逐步恢復到20%以上。

現場提問：市場短期變化怎麼看？整體量價調整的展望？2024年的全口徑權益銷售目標的變化？

朱文凱：一季度加起來，我相信市場上的表現是弱於去年。整個2024年的銷售能不能達到去年的量，我們還是保持觀望的態度。

我們還是希望整個銷售能夠穩、定穩住，因爲整個市場沒有大的改善之前，經營性現金流和現金流是關鍵。對未來的展望，實際上抱有一種謹慎的態度。

整個來看，我們對房地產的長期的市場，認爲基本的需求還是在的，只是結構的轉換，由以前的普漲變成了改善性的爲主。

蔣鐵峰：去年1-3月份是因爲疫情放開，前兩年疫情積壓的需求釋放，去年的一季度應該是幾年歷史最高的，去年的市場前高後低。

我們判斷今年的市場可能會，前低後高。隨着政策持續的發力，累積的需求有望釋放，下半年會有比上半年更好的機會。一季度太低我覺得也不要過多的擔憂，到半年的再看看。

現場提問：商業運營及資產如何走出差異化戰略，打造出IP產品？商寫業務如何去面對挑戰，打造出新的戰略？

聶黎明：這幾年來，蛇口一直是把資產經營，尤其商業作爲公司的主要業務。商業一直是在我們的業務主賽道上，那這幾年也有比較大發展和進步。

對於差異化發展及IP打造，一是發力商業資產經營要能夠做適應市場，做適應這個客戶需求的產品。現在客戶對於消費性價比、體驗十分看重，適應消費需求是我們一直抓的重點、精確的進行科研和市場定位。

二是發力差異化定位，利用客戶需求目前沒有被滿足的部分空白點以及自身優勢，去做差異化定位。三是發力精細化運營，和品牌、商家、客戶一同精細化運營好項目，提升客流量、銷售額，一同去控制成本。第四就是創新，也是非常重要。現在公司在講“X+商業”，今年我們也會有一些重量級標杆項目開出來，也都會在差異化上、創新上有一些體現。

寫字樓方面形式確實是非常嚴峻，不光是出租率，租金都是在承壓。今年策略是穩中求進地提升出租率，也是作爲今年寫字樓經營的首要任務。除了提供好的產品之外，要穩住出租率做好客戶的服務，不管是在物業管理，還是在運營等等各方面爲客戶提供更好的服務。

現場提問：蛇口是否有具體的市值管理的考覈要求？未來幾年的股東回報計劃？公司有具體的一些措施和規劃嗎？

黃均隆：我們每年也是有市值管理的考覈指標，招商局集團和我們公司原來一直都是把市盈率和市盈率的排名都是放在KPI指標裡面的。

市值管理核心要把企業的內在價值要做出來，公司自己要練好內功，要做好經營管理的工作，要持續的提質生效。

具體來說，集團也給我們下達了五強的目標，還專門強調這五強不是五大，不是光講規模。是既有規模的指標，也有利潤的指標，更多的是利潤質量效率，綜合指標所構成的。

未來的這個3年的股東回報的規劃會穩定在40%以上，這個是已經承諾了的。但是這個必須要在建立在公司的盈利水平和公司的現金流量能夠滿足分紅的前提下，並且能夠滿足經營發展不影響公司的經營發展和財務安全的前提下來，進行實施。

關於回購，公司的暫時沒有股份回購方面的計劃，因爲剛剛增發完，這個時候現金對投入公司經營生產可能比用於回購更有意義。

現場提問：後續的土地戰略如何看待?

伍斌：土地市場取決於住宅的銷售市場，現在這個形勢還是很嚴峻，銷售市場並沒有明顯的回升。對2024年的判斷，我們認爲謹慎樂觀的態勢。中國的市場還有10萬億，我相信經過了3年的調整，今年可能會築底，市場馬太效應可能會顯現出來，強者恆強。

還有一點就是供需關係構性變化比較大，改善的需求顯已經凸顯。

2024年市場其實已經出現熱點城市非常熱，我們的策略是保持戰略定力，要區域聚焦城市深耕。九成的佈局仍然會投在10個城市。

蔣鐵峰：麪粉價格的控制是非常重要的，我們不會盲目追高，我們根據穩健的價格，測算出到合適的麪粉價格。寧可錯過，不能錯拿。只要拿到合適的麪粉價格的項目，輔以優質的產品力，會保證項目的盈利水平，這是我們最關注的。

現場提問：招商蛇口在“三大工程”方面的參與情況是怎樣的？

蔣鐵峰：三大工程，首先是保障房，其實這個市場底層需求還是很大的，而且因爲REITs渠道打開，我們也在積極申請。對於保障性住房也是在積極的拓展，去年主動到公開市場拿了2個項目，分別位於上海和合肥，大概兩年多就會上市，未來會裝入到保障性住房的平臺裡面。

還有一個，我們在積極利用存量的商品房來納入國家保障房體系，幫助我們去庫存。在蘇州、鄭州、天津等城市，已經跟政府達成了良好的合作，這是資源的利用，政府跟企業合作雙贏。

“平急兩用”公共基礎設施更多的是政府層面來主導重投，對房企來說更多的是一些代建的機會，有些政府並沒有這樣專業的建設開發管理能力，我們總的代建項目總規模有500多個，這部分項目大部分是市政設施，其中就有一些是這樣“平急兩用”公共基礎設施。