國泰世華銀 聚焦客戶黏着度

國泰世華副總經理陳冠學 圖／國泰世華銀提供

國泰世華銀行去年連失兩張聯名卡，包含Costco聯名卡、SOGO聯名卡，導致國泰世華銀整體流通卡量下滑，但去年仍守住簽帳金額亞軍的寶座，國泰世華副總經理陳冠學接受本報專訪，迴應去年來的紛擾，並揭露國泰世華銀信用卡策略，要追求「忠誠客戶健康成長」，也就是客戶黏着度，近兩年「一卡一帳一App」的年成長率已超過3成。

去年一口氣痛失兩張聯名卡，讓國泰世華銀行卡數淨增加量減少，去年停卡數419萬張，超過去年總共髮卡數257萬張，罕見出現停卡數大於髮卡數的情況。陳冠學說：「在Costco卡要換時，我們發CUBE卡，就已經將客戶收進來了，對我來說，卡量數字是其次，我們在乎的是客戶是否還留在銀行。」

針對喪失兩張聯名卡對國泰世華銀行的影響，陳冠學表示，「拿到Costco卡一定會讓（北富銀）簽帳金額上來，就簽帳金額的成長率來看，對我們肯定有影響，但原本國泰世華Costco聯名卡的卡友有留下來。」他指出，因爲好市多是採封閉型交易，也就是隻有聯名卡跟現金可以在店內消費，但觀察後來換成CUBE卡後，還有持續用CUBE卡的原Costco卡客戶，比過往在店外用Costco卡的消費更高，等於原本的Costco卡友有留下來；至於SOGO卡影響較小，主要是SOGO是開放式的，卡友拿CUBE卡還是可以刷，也還是有回饋。

陳冠學強調，簽帳金額是銀行衡量與信用卡客戶關係的其中一項指標，因爲若卡友辦了好多張信用卡卻不刷，將會是銀行的一項「警訊」，但不會只聚焦在簽帳金額的多寡、在第幾名，國泰世華銀在乎的是客戶與銀行關係是否越來越緊密。

國泰世華銀行旗下的CUBE卡，2021年推出，至今約三年，髮卡量已衝破600萬張，是目前國內銀行髮卡量最大的信用卡，甚至超過過去曾風靡一時的LINE Pay信用卡。CUBE卡能衝上國內最高發卡量，主要來自兩獨家策略，一是「一卡抵多卡」的「1+N」權益，二是「一卡一帳一App」，將CUBE卡結合CUBE App，深化與卡友的數位互動。

陳冠學指出，「忠誠客戶健康成長」是國泰世華銀在信用卡策略上最重視的指標，就算簽帳金額順利到第一名，但與客戶是否越來越疏遠，仍要回頭檢視與客戶的關係是不是「虛的」。

據國泰世華銀統計，CUBE卡目前平均每戶年消費金額成長逾3成，每月消費筆數年成長亦超過5成，近兩年「一卡一帳一App」年成長率超過3成，且從2021年至2024年1月，新卡戶數位滲透率更是超過9成5。去年雖因Costco卡流失部分客戶，但國泰世華銀留下大部分「忠誠客戶」，（是指不只是用國泰世華信用卡，也開帳戶、規劃理財等），目前行內忠誠客戶持續成長，像信用卡已帶動 VIP客戶AUM成長8％～10％，整體信用卡卡友有8成以上使用 國泰世華的APP。

未來國泰世華銀放棄聯名卡市場嗎？陳冠學也表示，聯名卡合作仍然是開放的心態，不管是量販通路或其他通路，都會積極爭取，甚至拓展其他領域。有了CUBE卡，未來與夥伴合作會更有彈性，可以發一張聯名卡，也可以推出商家專屬CUBE權益。