記者手記丨代建行業謀生樣本

21世紀經濟報道記者唐韶葵 上海報道

西昌閱山海，可以說是旭輝建管下沉縣域市場，打開與四五線城市國資合作項目通道的一次成功嘗試。

2023年年初，瞭解到西昌市國有資產經營管理有限責任公司（以下簡稱“西昌國資”）有項目尋求代建之後，旭輝建管團隊通過調研獲悉，西昌是一個內生型的市場，過去10年，西昌市不論是人口、GDP還是房價，都在穩步增長。

一直以來，西昌樓市由於出讓地塊規劃合理，雖然目前的房價較最高點有所回落，但卻維持在一個穩定的成交量和價格。根據西昌未來十年的規劃，該市人口每年依然會有將近20萬-30萬人的增長。未來10年，西昌規劃土地出讓面積約爲680萬平方米，平攤到每年大概就是60多萬平方米的供地計劃。

不過，據知情人士透露，西昌國資與旭輝建管這次代建合作中，對閱山海項目的流速和利潤有明確的要求，這是個不小的挑戰。據透露，閱山海的建設週期爲三年，去化週期大概在30個月左右。基於閱山海周邊競品的去化速度，這是高於市場流速的一個要求。但閱山海項目首開即做到了超百套的業績，並超預期兌現了委託方的要求。

談及西昌，外地人印象中首先涌現的航天產業，其次纔是“小大理”的別稱。有人喜歡將瀘山、邛海，類比蒼山、洱海。據業內人士的分析，西昌屬於內生型縣級市，在最新的全國百強縣榜單中排名第79位，也是全四川入圍的百強縣中，排名最高的一個。其實，工業發展在西昌縣域經濟發展中是最重要的。

2024年年初，在涼山州第十二屆人民代表大會第三次會議上，提出了“工業強州、農業強州、文旅強州”三大戰略，涼山州府西昌順勢而爲，提出聚力“產業發展攻堅、城鄉融合深化、基層基礎強化”三大主題年行動，確保西昌高質量發展和現代化建設取得新突破。

西昌這座南方小城，以邛海、少數民族、航天聞名。這裡四季氣溫宜人。因爲距離西昌只有2、3小時的車程，不少成都人喜歡節假日自駕去西昌曬曬太陽，順便到邛海遊玩一番。12月的初冬季節裡，西昌白天大多數時間溫度都在15攝氏度左右。

西昌的購房羣體以當地和周邊縣城的改善型購房者爲主，有大約60%～70%來自西昌之外的整個涼山州輻射的區域，特別是經濟較發達的會理、會東等地。同時西昌還吸引部分外地旅居和投資人羣，如成都等地的購房者也佔據了一定比例，只是近年來佔比有所下降，但旅居和養老需求仍然存在，佔比約爲10%～15%。

值得一提的是，相較於其他旅遊城市，西昌的工業產業發展勢頭很強勁。今年7月，在第三方機構發佈的《中國縣域新型工業化指數研究報告（2024）》中，四川涼山州西昌市進入縣域新型工業化綜合實力全國500強，位列第257位。

這使得西昌樓市能保持平穩發展。西部新城作爲西昌乃至涼山地區的地標性資源，其樓市一直備受關注。得益於得天獨厚的自然條件和旅遊資源，西部新城房價均價幾年來維持在1萬多元/平方米，漲跌不明顯。正是在這樣一個市場，閱山海項目成爲了旭輝建管下沉縣域市場模式落地的一個典型案例。

相比房地產的高週轉，代建企業需要通過下沉與深耕，才能實現規模擴張並撫平一些沉沒成本。自2021年開始，西昌國資拿了9宗地，計劃通過自主開發或者股權合作完成項目建設。閱山海項目地塊早於2021年10月就拿地了，但直至旭輝建管的加入，項目才進入開發階段。

天眼查資料顯示，項目開發商爲西昌恆基澤潤置業有限責任公司，項目股東均爲西昌本地國企，旭輝建管沒有參股該項目，以服務者的身份介入。

2023年，旭輝建管就閱山海項目與西昌國資進行全過程代建服務的接洽，這一模式是旭輝建管在西昌的首次嘗試，也是西昌國資的第一次創新。一方面，西昌國資擔心這種模式走不走得通；另一方面，國企與民企合作，如何規避風險？最終，經歷多輪溝通與模擬之後，旭輝建管的解題能力獲得了西昌國資的認可。

閱山海項目負責人徐一航表示，團隊在2023年3月首次接觸業主方，但真正中標達成合作是在一年後。“我們其實來了西昌很多次，瞭解市場，跟業主反覆溝通方案，直到啓動代建競標流程，並順利中標等等。”

“整個溝通過程中，不論他們提出什麼樣的需求，我們都通過快速反應，給出反饋，用服務的態度來給他們（業主方）留下了比較好的印象。”徐一航說，在這過程中，旭輝建管也充分感受到了西昌國資作爲政府平臺擁抱開放的態度和突破創新的魄力。

徐一航感受最深的是，西昌的報建要過“三會”，準確地說是“四會”。“你要先上技術審查會，然後再上專家評審會，再就是規委會，規委會完了之後還有一個初設會。”徐一航透露，新的團隊進入新的城市，只有通過時間和勤奮來彌補和緩衝團隊對地方政策尺度、項目要求等的陌生感。

據徐一航回憶，2024年4月18日，旭輝建管開始上交報建方案文本，最後在5月22日就三會都通過了，“這個速度是西昌之最，包括另一家本地民營企業在這已經開發了15個項目了，他們都沒有做到這麼快。”徐一航透露。

正如旭輝建管總裁劉冰洋強調，做代建，與業主方建立信任最爲關鍵。代建方的解題能力、所匹配的產品力，核心就是能做出產品的性價比，而這背後考驗着成本管控和產品設計理念。

在西昌項目中，旭輝建管用極致的成本控制與對客戶需求的洞察實現產品差異化。例如，針對當地風大的特點，設計下沉式庭院；針對客戶對景觀與光線的偏好，優化了戶型與公區設計。

從產品樣板到城市熱銷，劉冰洋認爲，西昌閱山海僅是下沉縣域市場的一個樣本，未來旭輝建管在這樣的市場也會關注高端旅居、康養類產品的開發以及對存量物業的升級改造。