鯨觀察｜個人養老金制度試點兩週年的保險佈局：144款產品逐步擴面，成客戶連接新“觸點”
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臨近年末，退稅節點，記者觀察到，“距離今年個養產品退稅還有XX天”“退稅神器”“‘節稅+養老’雙重規劃”等熱詞，頻繁出現在一線保險銷售人員的朋友圈。
據藍鯨新聞記者瞭解，通過個人養老金賬戶對接保險產品，近期逐漸成爲一線保險中介人員觸達客戶的“新寵”，有從業人員表示，“客戶對節稅感興趣”，此外，“‘折扣價’買年金險”獨具吸引力。
但也有保險銷售人員直言，個養版保險產品較少，且存在同質化問題，更希望藉此獲客後進一步推動分紅險等商業保險產品的銷售。這背後，個人養老金繳存冷、產品少等系列問題仍然存在。歷經兩年試點，當下，個人養老金全面實施在即，面對未來養老金資產總額的巨大增長空間，期待的另一面，還有壓力。
作者｜藍鯨新聞 石雨
退稅節點，個養版產品成保險獲客“流行”工具
從2022年11月，人社部、財政部等多部門共同發佈《個人養老金實施辦法》，隨即人社部確定併發布個人養老金先行城市（地區）名單至今；從首批產品上市到800餘款產品；從開戶熱，繳存冷的思考，到擴寬覆蓋面、提高稅優額度的建言，再到日前人社部釋出“在全國推開個人養老金制度”的信號……個人養老金試點已走過兩個完整年度。
試點兩年後的今天，個人養老金行至怎樣的階段？
從開戶情況來看，據人社部披露數據，截至今年6月底，超過6000萬人參加個人養老金。多地披露最新數據：截至今年第三季度末，北京市開立個人養老金賬戶531.8萬戶，繳存資金114.2億元；上海地區個人養老金累計開戶近500萬戶，繳存金額超過110億元；深圳金融監管局轄區21家銀行累計開立個人養老金賬戶434萬戶，累計繳存資金41.36億元。
產品端，通過國家社會保險公共服務平臺查詢，目前共有四類產品：理財類、儲蓄類、保險類、基金類，對應分別有產品26款、466款、144款、200款。
聚焦在保險產品，144款產品中，75款年金產品，46款兩全保險，23款爲專屬商業養老保險產品。
值得關注的是，在銷售端，個人養老金產品明顯升溫。“個養版產品在近期是重點作爲獲客工具的產品，能夠通過退稅打開和客戶的‘話匣子’，比如某公司的養老年金產品（個養版），品牌有保障，疊加退稅‘功效’，對客戶有一定吸引力”，一位保險經紀人對記者介紹，“對於客戶來說相當於折扣價購買年金險，決策成本相對較低。”
“個人養老金試點初期，銀行作爲強力‘入口’，主要靠基金、理財產品，保險初期並不被看好，行業也處於興奮但觀望的狀態。但伴隨着部分如基金產品出現虧損，低風險的保險產品逐漸進入客戶視野”，某保險中介機構營業部總經理向記者介紹稱，“現在越來越多的保險營銷人員集中進行個人養老金賬戶保險產品的推廣。”
“以往營銷人員會將如意外險、醫療險等小額、一年期產品作爲‘鉤子產品’進行拓客，此類產品具有剛需屬性，能降低客戶的牴觸情緒，便於建立信任關係，個人養老金在現階段也正處於‘鉤子產品’的角色。”該保險中介機構營業部總經理進一步介紹道，“不過產品佣金不高，業務員更期待的還是藉此幫助客戶建立對基礎險種的認知，進而幫客戶配置如分紅險、增額終身壽險等產品”。
值得一提的是，作爲掌握個人養老金賬戶開戶入口的銀行渠道，也是個養版保險產品銷售的主陣地，目前共有23家銀行開通資金賬戶業務，其中19家有商業養老保險產品在售。
10月23日，金融監管總局發佈《關於大力發展商業保險年金有關事項的通知》，其中明確提出，開辦個人養老金業務的商業銀行要滿足參加人多樣化養老保障需求，代理銷售不同險種、類型、期限的個人養老金保險產品。
“商業銀行爲個人養老金賬戶建設的主體，有望成長爲居民養老財富管理的核心平臺，促進銀保渠道建設有助於打通險企觸客渠道，‘報行合一’全面落地態勢下，銀保渠道對於險企的價值貢獻有望持續提升，共同推動個人養老金賬戶的長足發展。”上海申銀萬國證券研報預估道。
個人養老金全面實施在即，產品缺口、同質化嚴重問題待解
各方積極動作，市場對個人養老金也寄予厚望，但現實中的另一面，也不可忽視。
“產品還是比較少的”，一位保險中介一線銷售人員向記者直言道，“我們對個人養老金產品的關注度其實也並不高，平臺上的產品不多，目前共有6款，隨着產品上架下架有所波動，但整體數量有限。”
這一問題也體現在銀行代銷渠道，記者查詢發現，目前開辦個人養老金業務的商業銀行中，共有19家銷售商業養老保險產品，而每家銀行的銷售產品均不足10款，對接最多保險產品的交通銀行，也僅有9款產品在售，過半銀行在售保險產品爲1或2款，對比公募基金產品銷售數量來看，則有11家銀行銷售產品超過百款。
從客戶端來說，目前市場教育仍有較大缺口。多位受訪者向記者表示，此前基於“薅羊毛”心理，開設了個人養老金賬戶，甚至更換過幾次開戶行，但實際並未繳存或者購買產品。“不太瞭解”“資金被鎖定”等成爲限制因素。
“這其中的悖論是，低收入人羣參與的節稅效果不佳，而高收入人羣需要更高額度的稅優限額，目前12000元的上限對這部分人羣吸引力有限”，多位保險業內人士向記者表述了這一現象。
今年以來，關於個人養老金制度全面實施的信號持續釋放，業內推測，落地在即。據業內調查，調查對象對養老財富儲備有一定投入比例和規模計劃，養老金融的參與意願較強；但養老財富儲備當前與預期規模存在較大差距，未來養老金資產總額仍有較大增長空間。
在個人養老金制度近一步全面實施後，各方如何改善現有問題，推進第三支柱養老保險的積極發展？
首先是客戶教育，從目前市場反饋來看，對個人養老金賬戶不知情、不瞭解是絕大多消費者的現狀，即便是已開戶，或有基本瞭解的客戶，也存在不知道開戶後要買什麼的基本情況。
同時，在政策層面及機制端，關於提升稅優限額、降低稅優階段匯率、豐富稅優模式、實現第二三支柱互聯互通等建言也已廣有討論。
聚焦在行業角度，“產品‘儲量’有限、同質化嚴重還是核心問題”，多名業內人士向藍鯨新聞記者提出。
從保險角度而言，平安證券研報分析指出，“個人養老金保險產品兼具保障與儲蓄功能，與銀行儲蓄與理財產品相比，產品設計更靈活、收益兼具保本與彈性、同時具備風險保障功能，具備差異化優勢，對中低風險偏好投資者的吸引力更大。”
業內建議，產品除了生存保險金、滿期給付等收益外，還可以提供身故、全殘、失能等風險保障，且領取方式更加多樣化。此外，保險公司的健康管理和養老產業等佈局不斷完善，保險產品能夠將壽險產品與健康管理、養老社區和養老服務等附加服務相連接，擴大差異化優勢。
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