KPI壓力、貸款逾期焦慮，銀行信貸經理困在指標中

每天早上8點一到網點，林靜心頭就浮現出兩個熟悉的擔憂——貸款從哪裡來？會不會有貸款收不回來？

在6月最後一個工作日，這種焦慮達到了頂峰。林靜告訴第一財經記者，今年的貸款市場加速內卷，拼命跑業務能拿到的信貸單子寥寥無幾，而貸出去的款今年已經有兩筆逾期了，她的績效獎金正在一步步“縮水”。

更讓她感到疲憊的是，工作時總被一股無形的矛盾感牽扯。一方面，網點的貸款任務越來越重，在各種“軍令狀”下，她必須想盡辦法找到更多的客戶。但另一方面，銀行對貸款逾期的懲罰也在加碼，“倒逼”她不得不更謹慎地尋找客戶。

“這種感覺就像踩着平衡木衝鋒，謹慎過頭就拿不了冠軍，而急於衝鋒則隨時可能摔下去。”在林靜看來，在風險和收益的平衡中，沒有人過得輕鬆。

林靜的困境是當前信貸經理們的一個縮影。近年來，銀行淨息差不斷收窄下，爲維持營收，銀行都希望“以量補價”，設定更高的增量目標，而這些目標壓力正以各種形式傳導到基層的信貸經理身上。

縮水的業績和上漲的指標

林靜就職於廣東一家農商行，今年是她做信貸經理的第5個年頭，也是最難的一年。

在她印象中，入行之初，信貸經理大多掌握主動權，客戶排着隊等待放款。只要勤奮點，大部分時間，完成自己的KPI並不是大問題。

但這兩年，即便是貸款利率不斷內卷至低點，她每天早中晚都在聯繫和維繫客戶，但付出的努力卻濺不起多少浪花。今年已經過半，她全部業績加起來還抵不過之前一個季度。

業績的縮水直接反映到績效上。林靜告訴記者，在她所在的銀行網點，一筆10萬元的貸款，假設一年利息4000元，提成比例是2.5%左右，也就是100元。客戶經理提成50%，即50元，這部分資金還需要看業績指標的完成情況才能兌現。而隨着業績下降，今年上半年，林靜到手的提成收入較去年同期減少了近三成。

雪上加霜的是，業績縮水，但分配到她身上的貸款指標卻不減反增。“指標每次增加得不多，但市場競爭實在太激烈了。”她說。

與林靜的經歷類似，吳寒今年一季度的工資基本是“保底”。入行不久，吳寒在資金和經驗積累相對匱乏的情況下就開始了信貸的“困難模式”。他所在的銀行網點在今年開門紅階段設置了各種考覈指標，完成不了直接影響績效。

對他而言，完成所有指標幾乎是不可能的任務，能做的就是增加拜訪客戶的時間或月末求助親戚朋友。

事實上，銀行業績已持續承壓，開拓增量客戶變得愈加困難。中金公司研報稱，預計2024年第一季度，上市銀行營收同比下降4%，淨利潤同比增長1%，盈利增速較2023年繼續走弱。

以國有大行爲例，根據一季報，工商銀行、農業銀行、建設銀行、中國銀行的營業收入分別爲2198億元、1445億元、2009億元、1608億元，同比分別下滑3.4%、1.76%、2.97%、3%。

與此同時，銀行的淨息差不斷收窄。據國家金融監督管理總局披露，繼去年四季度末商業銀行淨息差首次低於1.7%，達到1.69%後，今年一季度，商業銀行淨息差進一步降至1.54%。

息差承壓帶動淨利息收入下降。截至一季度末，國有大行中，工商銀行、農業銀行、建設銀行、中國銀行的利息淨收入分別爲1614億元、1445億元、1497億元、1127億元，同比下滑4.61%、0.74%、2.19%、3.94%。

“在淨息差逐步收窄的情況下，爲維持營收，銀行發力爭取擴大貸款業務規模。”一名銀行內部人士分析稱，在這一背景下，銀行基層一線員工的壓力大增，貸款指標更是不斷加碼。

困在逾期的憂慮中

對於銀行信貸經理而言，比完不成指標更可怕的是自己經辦的客戶貸款出現逾期。

在一家國有大行工作的信貸經理李偉能明顯感受到，今年出現逾期的客戶悄然變多。今年以來，他手上已經有3個客戶逾期，而在往年，可能一年也碰不上一個。

其中，讓他印象最深的是一筆經營貸逾期。這是他在2019年經手的一筆經營貸，房產抵押6成，合計80萬元資金，當時老闆說要去擴大廠房規模。李偉還曾去拜訪過一次廠區，大白天就停轉的機器讓他有不好的預感，“怎麼看也不像是生意紅火的樣子”。今年3月，這筆貸款就開始進入催收的流程——客戶逾期5天需要電話催收，10天實地走訪，兩個月就要將起訴資料移交到有關部門。

而李偉因爲這筆因客戶經營不善產生的不良貸款被罰近萬元。在他看來，逾期就像是隱藏的雷，大多時候不會踩上，一旦爆炸則損傷慘重。

在“不良”的壓力下，信貸經理們選擇更嚴格地控制風險。信貸經理是銀行貸款風險把控的第一道閘門，在滿足銀行貸款硬性准入標準後，信貸經理們有一套自己的隱性篩選標準。

林靜談到自己的業務心得時稱，貸款流向的行業很重要，例如將貸款資金投入某些創業項目風險特別大，尤其是前兩年的奶茶創業、這兩年的直播創業，運作不當很快就能將貸款資金消耗殆盡。

除此以外，是否已婚、有家庭、學歷、職業……貸款人每個細節都需要審視，可能某個細節會成爲此後逾期的“伏筆”。但即便已盡力控制風險，但她仍無法確保一定不會出現逾期。

事實上，從行業整體數據看，今年的銀行不良貸款率並未出現明顯增長。國家金融監督管理總局數據顯示，一季度末，商業銀行不良貸款餘額爲3.4萬億元，較上季末增加1414億元；商業銀行不良貸款率爲1.59%，較上季基本持平。

不過，不良資產的隱患始終如影隨形。中國東方此前發佈的《中國金融不良資產市場調查報告2024》預計，2024年，關注類貸款下遷爲不良貸款的壓力較大。此外，銀行涉房指標持續承壓。根據普華永道報告，2023年末，38家上市銀行對公房地產業貸款規模約6.64萬億元，對公房地產業貸款整體不良率4.43%，較上年末上升0.18個百分點。

出路在哪？

增加的指標考覈、“隱藏”的逾期罰金都在進一步壓降銀行信貸經理們的收益。

“底薪沒變，績效獎金肯定是下滑的。”李偉告訴記者，因爲業績下降，這兩年他到手的薪水實際在縮水。

第一財經記者根據Choice數據統計，2023年已公佈年報的38家A股上市銀行中，總報酬支出爲9295億元，總人數爲249萬人，銀行業人均收入水平大約爲37.3萬元。從人均報酬看，大多銀行的人均薪酬保持在30萬元以上。與2022年相比，有20家銀行的人均薪酬同比下降。（詳見《銀行薪酬揭秘：超半數銀行人均工資下降，也有員工年入2300萬》）

毋庸置疑的是，屬於信貸經理的“黃金時代”已經過去，未來還將面臨更艱難的路。在困境面前，信貸經理們有着各自的“方法論”。

不斷增加的工作焦慮下，有信貸經理選擇鋌而走險。一家農商行客戶經理婷婷告訴記者，很多人會選擇與中介渠道合作，因爲最近一段時間其所在網點的指標太高，很多同事手上的客戶遠遠不能達標。

再加上近期銀行加劇內卷貸款利率，存量客戶也有流失風險。“很多客戶貸款到期了就會來談優惠利率，否則就不繼續在你手上做了，因爲其他銀行可能更優惠。”婷婷稱，這段時間他們必須開拓到更多的新客戶，儘可能彌補流失客戶的損失，中介渠道就是“捷徑”。

一名資深貸款中介林元告訴記者，以往都是貸款中介利用各種方式接觸銀行客戶經理，但今年以來，主動聯繫他推薦貸款產品的客戶經理或信貸經理越來越多。

“大多銀行信貸經理希望藉助中介渠道加快完成KPI，同時，有些合作也會涉及一些返點，一定程度上可以增加信貸經理的收入。”林元說。

但這一行爲本身是違規的。大多銀行都會明文規定禁止客戶經理與中介合作，一旦被銀行合規部門查到，客戶經理將面臨開除等嚴厲的處罰。

除了利用各種途徑觸達客源，另一種提升業績的方法是提高客戶篩選的通過率。長期從事中介業務，林元在銀行放貸標準上有着靈敏的嗅覺，他發現過去一年裡，他所在區域的部分銀行審批標準正在悄然鬆動。“以往經營貸對營業執照的申請時限有嚴格規定，一定要半年以上，少一個月都不行。但現在這條標準在部分網點變得更彈性了。”林元提及。

也有銀行信貸經理選擇階段性“躺平”。

林靜正在考慮離職。“緊繃”是她工作的常態，完不成的業績、無休止的加班和縮水的工資正成爲壓垮她的“稻草”。

而吳寒則對未來仍有期待。他正從緊繃的新手期脫離，學會如何放鬆。“指標就是PUA，盡力就好。大不了就換一家銀行。”他說。

（應受訪者要求，林靜、林元、吳寒、李偉、婷婷均爲化名）