賣給歐洲中產上萬臺遊艇電機,李澤湘投資的公司出貨量全球前二|出海New Land

作者|黃楠

編輯|袁斯來

在溫和多雨的歐洲,那裡海岸線犬牙交錯,擁有寬闊的海灣和天然良港,弗倫斯堡、基爾和呂貝克等許多港口城市依託這些條件而形成,發達的水陸交通系統,讓船艇成爲人們常用的出行工具。

按照用途和航行區域進行分類,歐洲船艇業多用於各種商業觀光、休閒娛樂、科研、漁業等民用領域,以在沿海地區、內河或湖泊等水域航行的船艇爲主,尺寸較小。

近年來,隨着人類活動對環境影響加劇,由溫室氣體導致的各類自然災害頻發,爲了減少柴油、汽油等燃料消耗帶來的大量廢氣排放,電動化替代成爲行業低碳轉型發展的重要命題。

新能源汽車講述了近幾年市場上最性感的資本故事。如今,這陣風正在席捲更多出行、交通工具,船艇就是其中之一。

其中,歐洲市場對電動船的需求正在快速上升,供應量也隨之大幅增加。根據《2023年電動船艇市場研究》數據,與2019年相比,2022年電動船的上市總量增加了160%,到2023年實現增長達190%。

一家專注船艇動力系統新能源化的企業把握到風向的變化。逸動科技2012年誕生於香港科技大學李澤湘實驗室,從事船舶電動船外機研發,隨後幾年陸續在東莞松山湖建立公司總部、並組建自有工廠。

自成立以來,逸動科技就瞄準了海外C端市場,以歐洲市場爲切入點,其核心產品包括系列電動船外機、船內機和電動吊艙推進器等,設備功率範圍覆蓋多個千瓦區間,對比傳統燃油船機更高效、清潔、安靜和智能,受到不少當地消費者的歡迎。

目前,逸動科技的歐洲業務佔比達總營收的50%以上,電動船外機出貨量排名全球前二。截止2024年上半年,今年公司的電動船外機已出貨近萬臺。

差異化產品路線

與國內消費者眼中的高大上形象不同,在歐美地區,休閒船艇並不是一項貴族運動。

休閒遊艇的發展始於二戰後,與戶外露營、釣魚和爬山類似,歐美的休閒遊艇文化相對成熟,是一個較爲大衆化的娛樂活動。其尺寸、設計和功能的各不相同,可將船艇劃分爲小型皮划艇、帆船、快艇和大型豪華遊艇。其中在歐洲,定期參與遊艇和水上運動的愛好者達到了4800萬人次。

船艇作業過程中,船外機作爲其核心部分,被懸掛在艉板外側浸入水中,以便螺旋槳能夠推動水流產生推力來調節行船的方向等。

過去,船外機通常以汽油或柴油作爲動力源,在功率、續航等方面有一定優勢,適合長途航行和重載應用,代表性的有日本的本田、雅馬哈,美國的水星等老牌動力系統企業。

但隨着電動船舶外機逐漸興起,以逸動科技爲代表的新興企業開始闖入歐洲市場,更多面向C端消費者的個人日常需求,推出了多種型號和規格的產品。

歐洲大陸面積相對較小、地勢平坦,湖泊和河流的數量衆多,但流程普遍較短,形成了密集的水網系統。這一水域特點決定了當地的消費者對船艇需求,往往集中在產品性能和使用體驗方面,比如產品線選擇是否足夠多樣、能否解決行駛中的噪音問題、有哪些個性化功能、有沒有成熟的維修保養方案等等。

對此,逸動科技在業務線端發佈了eLite、Spirit系列、Navy系列、X系列等電動船外機及Pod系列電動吊艙推進器產品,爲各種類型的中小船艇,提供從500瓦至40千瓦的多個功率區間選擇,以匹配不同使用場景的需求。

X系列電動船外機

以短途運輸爲例,在長時間海上航行時,小型船艇經常作爲輔助或支援的角色,裝載食物、淡水、燃料、急救箱等生活必需品,往返於大船和陸地以提供適時補給。這一場景對船艇的馬力、續航時間要求較高,可選用逸動科技的X系列,其功率範圍在12-40千瓦,馬力更大、具有耐用性,適用於高頻次的運送需求。

而千瓦數較低的elite、Spirit系列和Navy系列則主要面向休閒場景,馬力較小,其優點是設備的重量較輕、方便消費者攜帶和安裝。

eLite電動船外機

“研發中小功率段的電動船外機產品,短期內可以迅速積累起一批有效客戶。但同時,產品力要能夠滿足差異化需求,才能最終吸引消費者買單。”逸動科技聯合創始人兼CEO陶師正告訴硬氪。

具體到產品使用過程中,逸動科技的電動船外機以其零排放、低噪音和定製化功能受到一些特定用戶的青睞。例如船聯網功能,消費者可以遠程獲取用船狀態及船外機的電池情況、設置電子圍欄防止船艇被偷盜、船外機故障自檢和上報等。

在歐洲,家庭式休閒遊艇出行十分常見,船外機常會被拆卸下來隨身攜帶。期間,如果拎行時不小心發生手滑的情況,很可能失手將電池掉進水域內。針對這種情況,逸動科技在1千瓦的Spirit系列中,新增了一個電池防水漂浮設計;當電池掉進水內,會自動漂浮在水面上,以便第一時間將其進行打撈和再次組裝使用。

Spirit系列防水漂浮電池

根據逸動科技實測表現,經系統優化設計,其船外機的體積僅爲同等功率燃油機的40%,重量減輕了65%,綜合使用成本爲同等功率燃油產能的30%左右。

針對中大型遊艇、商船(如客船、貨船、工作船)及漁船等,逸動也進一步研發並推出10至250千瓦的電動船內機及配套自研電池產品,針對不同客戶需求提供純電推進、混合動力推進等系統集成解決方案。

電動化替代的需求仍在日益增長,在陶師正看來,逸動科技憑藉差異化的產品矩陣和技術路線,成爲了其早期階段能夠迅速起量、搶佔市場的關鍵所在。

賽事贊助提高品牌知名度

今天,逸動科技絕大部分訂單都來自線下,其銷售方式採用線上投放提升品牌影響力,線下由經銷商和代理商來鋪設產品的渠道網絡。

“主要原因在於,電動船外機本身是件比較硬核的產品。便宜的幾千歐元,有時候一套系統就要上萬元,因此消費者購買時也會更慎重,希望看到實物後再決定是否購買。”陶師正告訴硬氪。由於線下渠道的交易流程更短,即買即賣,因此在倉庫裡需要儲存一定的產品量。

同時,他們還要面對不同消費者各種挑剔的要求,比如電機的外形設計、工藝顏色搭配等,“歐洲用戶對價格的敏感度相比其他地區弱化很多,他們對產品本身的細節,以及後續的服務要求很高。”陶師正說。

例如在售後階段,逸動科技配合代理商網點組建了專門的客服響應團隊,將用戶提問控制在24小時內答覆,針對售後問題爲消費者提供解決方案;若需要維修,常規情況下可在2至3天內派人上門,最長維修等待時間不超過7天,以保障產品快速恢復使用。

X系列電動船外機

除代理商外,逸動科技另一筆本地化投資,是在法國和英國專門設置了辦公室並組建團隊,主要用於當地市場開拓、大客戶的挖掘和服務。

作爲一家年輕的中國公司,要在推崇品牌的歐洲立足,必須預留出大筆線下營銷費用。爲了增加自有品牌在市場端的知名度,近幾年來,逸動科技作爲贊助商,也出現在多個大大小小的船艇賽事和活動上。比如SailGP(國際帆船大獎賽)、美洲盃帆船賽等,就由逸動科技爲賽事支援船和自動航標提供電動船外機、電池設備。

美洲盃帆船賽

這些活動是線上引流的重要渠道,藉助社媒全網觸達,可以提高逸動科技產品全域的曝光率,增加在目標受衆中的認知度。

當然,賽事贊助也是一種驗證產品的方式,可以提升產品的可靠性和市場競爭力。

硬氪瞭解到,截止今年上半年,逸動科技的出貨量已經接近萬臺,對比上一年同等出貨量的完成速度提高近50%,歐洲市場的市佔率得到進一步滲透,這主要由新產品eLite的快速增長帶來。

隨着碳中和理念的普及和相關政策落地,越來越多產業正朝着更清潔、零排放的方向發展,船艇行業也呈現大功率、更多船型的發展趨勢,電池技術越來越成熟,成本也越來越低,整體船艇電動化持續加速。

尤其是走在碳中和前列的歐洲,是新能源公司出海最嚮往的市場。

陶師正表示,未來,逸動科技將繼續以C端市場爲核心,同時進一步,加快研發中大型船舶的電動化動力方案,增加同船艇賽事、B端客戶的合作,“在電動船進入迅速成長期的同時,快速將產品市場佔有率鋪開,不僅是歐洲,把品牌影響力在全球更大範圍內建立起來。”