毛利潤上漲3-5倍！如何低成本從鋪貨轉型到精品？
“試想一下，假如運營跨境電商還有5年-8年的紅利期，除了能夠賺到錢以外，最終還能給企業自身留下些什麼？”創建品牌前夕，CKeyiN品牌相關負責人JakeMa提出了這樣的思考。在他看來，任何跨境電商從業者紮根該行業，不應該僅關注到利潤以及企業規模大小的表象上，而是需要深入行業底層邏輯去探討如何做到雁過留聲，留下一個沉澱讓企業歷久彌新。
基於企業自有一套成功轉型法則，從2017年-2020年間，轉型後的CKeyiN毛利潤實現了3-5倍的增長，且淨利潤增速更爲迅速，而這一數值仍在持續攀升中。
服務和質量依然帶來利潤，品牌出海重在病毒式口碑傳播以及烤爐效應
下圖所示爲“微笑曲線”示意圖，研發以及品牌服務都屬於附加值，其中組裝代工廠位於產業鏈最低端，利潤空間最小。現如今，雖然人人都在過度強調專利以及產品獨特性，但真正能夠獲得研發專利和獨特性的企業實則少之又少，而那些憑藉服務和質量後端取勝的企業往往都獲得了一定的利潤空間。
那麼，爲什麼要做品牌呢？JakeMa認爲，賣家分化發展趨勢是必然存在。隨着跨境電商市場競爭日趨激烈，測評成爲每個跨境電商運營人員必備“戰袍”。品牌化即意味着私域流量，它可以不依賴某一電商平臺，賣家一旦形成自身品牌影響力可以放於任何一個渠道進行銷售。以Anker爲例，一開始僅依靠亞馬遜，隨後遍佈各個平臺，甚至打通線下渠道。由此看來，一旦做好了有病毒性口碑傳播的功能，自然帶動身邊朋友蜂擁購買你的產品。
而這也正是所謂烤爐效應，即把產品打造成拳頭產品，或一個品類，當貼上品牌標籤後，消費者自是願意買賬。比如小米，衝着這個品牌名，消費者大多願意購買這個產品，這也是每個品牌出海賣家需要思考的關鍵。
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從鋪貨成功轉型到精品的內功做法，不同運營人員時間分配有講究
傳統電商賣家是如何在短時間內從鋪貨成功轉型到精品過程的呢？JakeMa分享瞭如下三個重要階段：
第一階段，產品優化期。品牌創建前夕，我們選擇砍掉大部分類目，基於個人能力，人手調配，以及資源配置，每個運營小組僅留下一個品牌一個類目。
①產品要怎麼砍？我們的做法是先決定最終要做哪個類目，然後基於這個類目保留所有產品，砍掉其他類目80%-90%。正所謂二八原則，部分不出單產品實際上對最終業績並無較大影響，專注某一品類，爆品留着賺錢，視情況而定是否長期運營，最終留下來的品類就需要認真去做，且不斷擴建，這是對整個公司銷售利潤影響較小的有效辦法。
②上架產品怎麼上？通常20-50個/天-1個/天，運營人員利用閒暇時間，將原本上架不出單或者出單少的產品進行逐步優化。與此同時，運營人員工作細則更精確到每天具體出單量、轉化率、採取什麼動作、下週有哪些工作內容等，目的是在從鋪貨轉向精品和做品牌的過程中，讓運營人員有一個明確方向，細化工作重心。
③選品人員時間該怎麼規劃？除了上架產品以外，當數量減少以後，一方面，讓選品人員將原有產品和價格重新優化，基於每個新產品開發回來後與現有產品做對比，具體呈現哪些特點分享給運營人員。比如，A和B是同類產品分別賣點是什麼，進行質量和價格各維度對比與分析，明晰開發回來的產品都需要有一定競爭力的提升。
④文案設計怎麼分配？從鋪貨賣家轉向精品和品牌賣家時，要求所有文案設計人員所有產品圖片必須是自己拍攝，任何產品圖片都要有版權。從一般質量開始，到高質量，再到逐步要求提升，所有產品視頻圖片，都要加一個多種格式、場景圖、實拍圖等。另外，加LOGO和不加LOGO，要有多種尺寸，目的是爲了多平臺拓展時避免返工，一步到位。
第二階段，品牌開始。“2013年創建品牌LOGO時，沒有花費任何的推廣費用和廣告費用，就抱着嘗試的心態，一天300單，一年365天，約有10萬LOGO發出，以此讓商標LOGO低成本觸達客戶建立識別度。”JakeMa進一步談道，企業還會利用屬於自己的包裝材料，包括輔材包裝、快遞袋、信封袋、產品本身包裝，以及有起訂量的產品都做到帶上自己的LOGO包裝，從而培養客戶的認知。此外，結合各個社交論壇發帖，留下商標痕跡，增加在海外曝光量，若資金充足的情況下，還可以邀請網紅KIO。當然，還需要定製產品，提升服務，逐步建立自己的粉絲羣體。總而言之，整個公司以產品爲核心，不盲目按照產品開發平臺。根據國家區域消費習慣做市場，單個國家多個平臺全面開花，建立當地客戶心智。
下圖所示爲平臺拓展圖：
第三階段，思考品牌能夠帶來什麼？企業會基於一個市場進行多平臺運營，讓產品在這個市場增加曝光量。符合平臺的發展方向，帶來一波流量，從而快速增長。邊際成本降低，削減開發人員以及前端人員，從1萬多個SKU砍到僅剩零頭，不斷增加邊際效益。當產品庫已經建立起來的時候，每拓展一個新平臺，不需要增加其他部門的任何投入，只需要運營刊登產品，加強推廣即可。封面｜圖蟲創意