南財觀察丨聖誕訂單新變化：歐美客戶更注重性價比，企業擁抱訂單碎片化

南方財經全媒體記者鄭康喜 廣州報道

10月27日下午，第136屆廣交會第二期閉幕。來自全球各地的採購商帶着“戰利品”走出展館，上萬家參展商在展館內整理訂單，打包展品，裝貨返程。

儘管不及首日的人流規模，但作爲“中國第一展”，廣交會第二期依舊給東莞外貿企業帶來了新活力。眼下西方聖誕節將至，中國聖誕用品出貨接近尾聲，對於二期參展企業來說，今年廣交會上的成交量也將是下一年聖誕訂單的重要參考。

廣交會二期重點展示了家庭用品、禮品及裝飾品、建材及傢俱等傳統產品，突出“綠色、新穎、時尚”三大主題。展會上的主題，很大程度揭示了歐美聖誕訂單的新變化。

廣交會期間，東莞東麗塑膠製品有限公司副董事長李耀國異常忙碌。他今年親自帶隊，攜1000多款園林產品亮相廣交會，並在爲期5天的展會上拿到2000萬美元訂單。

他觀察到，今年廣交會上的歐美客戶，在訂單需求上已經和往年有了大不同。“客戶既要品種新穎，價格也要求實惠，整體更加關注性價比。這對企業的綜合實力，尤其是開發能力以及企業自動化生產程度都提出了很高要求。”李耀國說。

聚焦到今年的聖誕訂單上，則表現爲在更注重性價比的同時，訂單也更趨向碎片化。東莞市美高工藝製品有限公司展位負責人樑曉華說：“今年很多客戶的訂單連起訂量都達不到。比如聖誕樹要出貨，需要和其他產品拼在一起，才能湊整一個貨櫃。而且產品材料也要求升級爲可降解材料，同時價格還不能太高。”

利潤壓縮與訂單碎片化

東麗塑膠的海外市場大部分集中在歐美。過去，儘管歐美客戶對產品質量非常看重，但在廣交會上，這家外貿企業幾乎每年都能拿到超預期的訂單。如今，情形已發生急轉。今年廣交會上，歐美客戶明顯對價格是否優惠更感興趣。

近年來，隨着人造植物技術的不斷進步，我國仿真花生產得到了快速發展，已成爲全球主要的仿真花生產及出口國家。東麗塑膠的主要產品正是人造植物和人造花。

不同以往，今年歐美客戶的需求非常明確。“開發的新產品一定得是以前沒有的，要獨特、新穎。因爲現在他們消費需求也在下滑，如果對方已有類似產品，他便不會再買。所以必須要先吸引到客戶，而且價格要低。”李耀國告訴南方財經全媒體記者。

美高工藝參展的聖誕樹和聖誕圈，也面臨相同的難題。樑曉華表示，當前美高工藝的海外市場中，美國佔到60%，歐洲佔到40%。今年廣交會期間，歐美客戶非常注重環保，對原材料要求較高，同時還會調查企業的財務狀況。

“像往年廣交會上，一些歐美國客在廣交會結束之後會直接來工廠挑樣品，但今年不同，客戶下單都相對謹慎。”樑曉華介紹，隨着客戶在環保方面要求越來越嚴格，今年以來，企業不得不重新尋找供應商。“相關的原材料和零部件價錢又貴，對方又不肯加價，實際壓縮了不少企業的營業利潤。”樑曉華說。

注重創意創新和設計，是這幾年聖誕訂單的主要趨勢。但能否在滿足個性化多樣化需求的同時，做到既“物美”又“價廉”，具有很高性價比，這對外貿企業而言，短期內並不是一件簡單的事。要拿到訂單，必須要持續降低成本和利潤。

擺在美高工藝的面前的選擇似乎並不多。樑曉華表示，現在，紙箱、刀這類產品，客戶都要求出具環保認證證書，且要說明生產用紙來源是哪裡，哪一家廠製作出來的。“這無疑提高了生產成本，壓縮了利潤空間。我們和客戶協商提高單價，客戶又不願意，所以面臨着互相拉扯的局勢”。

利潤之外，伴隨着國際貿易環境的進一步變化，外貿企業訂單的持續碎片化問題更加明顯。

這一趨勢有目共睹。諸多外貿企業透露，今年以來，歐美客戶依舊會繼續下單，但下單謹慎，且很多客戶不再將一年的訂單一次性下到國內，會先“試水”。

“以往客戶的下單量都是比較大的，我們生產過程中就會非常方便，效率也高。但現在客戶下訂單，不會直接把下半年的量給我們，會先試一個月，看看銷售好不好，再決定要不要繼續下單。”李耀國表示。

作爲廣東佳居樂家居科技有限公司外貿總監，樑啓豪對當前外貿訂單碎片化問題也深有感觸。他介紹，由於佳居樂主打全屋定製，時間不需要很久，因此企業目前還有部分歐美聖誕訂單在敲定。“受到北美市場關稅影響，我們部分類別的產品，客戶還在觀望。以往沒有關稅的影響下，客戶會提前下訂單，也會下很多套，現在有的客戶表示，只想嘗試一兩套，來了解通關清關情況。”

樑啓豪向記者估算了一下數額，以前，每年的下半年出貨量都比較大，第四季度訂單都可以超過500萬元。“但現在相對少了，可能是少幾百萬吧。”

如何適應新變化

爲了適應新形勢，東莞外貿企業一直在尋求突破。無論是產品創新、產能提效還是奔赴海外建廠，想方設法穩訂單、穩客戶。

在李耀國看來，實際上，訂單碎片化問題早在十多年前就已經存在。“這是歐美多年經濟危機之後，國際市場形成的新變化。產生這一變化的原因主要是消費需求已經趨於個性化，同時，國外進口商對去庫存化變得更加癡迷，採購小單、短單可規避高庫存風險。當然，還包括國際貿易局勢的變動。”

對於客戶在訂單和環保等多方面的新要求，很多外貿企業負責人表示，企業要堅定走出去，只有不斷壯大自身實力，提高適應全球市場波動變化的應對能力。“其實都得慢慢去解決，客戶有什麼要求，我們都得克服困難不斷解決，不然的話，訂單也不會到我們手上。”樑曉華表示。

老外貿人李耀國前兩年就感受到了這種變化。他表示，上述一系列新變化，對企業的利潤成本都會有影響，首先便是生產效率降低。爲了適應新趨勢，企業的產線也要重新調整、改造。

“最關鍵的一步是，我們要先和公司管理人員講明白理由，不要再想着以前那樣大批量生產。現在整個環境都變了，現在重要的是服務好客戶。”李耀國說。

而後，李耀國帶着團隊開始調整生產。基於最新市場局勢和客戶要求，重新打造標準化的生產模式，標準化的作業流程、生產工藝等等。“現在差不多已經完成，大部分環節都已經基本適應，未來企業還要繼續提高自動化程度”。

樑啓豪告訴南方財經全媒體記者，正常情況下，企業大概2個月就可以完成一個訂單，現在關稅影響，一項北美客戶訂單已經拖到五個月。訂單小，準備的時間長，有些貨運公司也不願意接，導致企業被動。

“我們會繼續聯繫老客戶，利潤低一點，主要看看能不能吸引客戶，也不是說今年不行就不做了，企業都會注重長期合作，這個項目不行，下一個也會跟我們談，總有合適的。”樑啓豪說。

南方財經全媒體記者注意到，越來越多深耕歐美傳統市場的企業，開始試水多元化發展的路徑。一方面，企業透過廣交會捕獲新興市場的新訂單；另一方面，也着手在海外建設工廠，以此應對國際局勢變動帶來的影響。

下一步，墨西哥、阿聯酋等國家以及“一帶一路”共建國家，都將是這些企業走向國際“前站”。外貿企業不僅計劃將東莞製造銷往這裡，還將在這些地方紮根生存，並重新走向歐美市場。