汽車市場大變局：於柯鑫如何規劃沃爾沃的電動化和銷售策略

爲了健康和安全而按下暫停鍵的成都車展中，有一個品牌不能不提，那就是作爲世界汽車歷史上多項安全技術發明者的北歐豪華汽車品牌——沃爾沃。此次沃爾沃帶來了全新純電概念車Concept Recharge及多項面向未來的技術儲備。而我們也在本次沃爾沃的展臺有幸採訪到沃爾沃汽車大中華區銷售公司銷售副總裁於柯鑫先生，對於這個北歐豪華汽車品牌的銷售以及未來方向，於總也跟我們聊了很多他的想法。

接下來，讓我們先看看這臺概念車Concept Recharge，在這臺基於全新純電動平臺打造的概念車上，北歐斯堪的納維亞的設計與科技進行了深度融合，全面展現沃爾沃“以人爲本”的設計理念，並將安全、智能化以及可持續性的發展方向呈現在我們面前。Concept Recharge的車身線條層次感很豐富，同時具備更優的空氣動力學表現。前大燈的雷神之錘設計在Concept Recharge上也得到延續，並且新增添了閃動功能，讓大燈開啓後有了更多互動的意味。概念車還採用了無B柱對開門設計，而且還配備有無框車門，這是各品牌概念車上常見的設計風格，但應該不會保留到量產版車型上。量產版車型的續航里程預計可達500-600km。

既然是豪華品牌，那就要有更多的儀式感。當你靠近Concept Recharge時，車前的logo會亮，當你坐進車內，獨有的懸浮式星空木飾板、水晶音樂氛圍燈都會隨之點亮。純電平臺讓車輛的地板可以實現純平。所以，車內的空間被打造的更像一個客廳，而且前後排座椅採取階梯式佈局，一鍵操作即可升降後排。後車窗在玻璃完全升起後，可以變成一個投影屏幕，用來展現車窗外盲區的景色及地理位置。

當然，北歐人崇尚的環保、自然等元素在這臺概念車上依然隨處可見。Nordico新型內飾材料，美觀、健康並且耐用。而且，居然在後備箱還設計了專爲寵物出行休息的空間。“世界樹”中央計算架構，旨在爲用戶打造更加個性化、智能美好的出行體驗。而這一架構也將在下一代車型上得以實現。

另外，代表當下汽車高端科技屬性的激光雷達，此次也沒有缺席。該激光雷達在反射率10%的條件下，探測距離可以達到250米，幫助用戶在高速駕駛時，提前感知危險並採取制動。沃爾沃汽車還是傳統豪華品牌中，首個在全新純電平臺上，全棧自研BMS系統的車企，該系統在安全上可以做到防止電池過充、碰撞後高壓快速下電等，進一步強調沃爾沃一貫的安全理念和追求。

看到這裡，也許你會問，沃爾沃這幾年在銷售上確實有了不少進步，但作爲一個豪華品牌，接下來會有怎樣的佈局或做法，可以進一步提高銷量呢？我們也在會議室採訪到沃爾沃銷售副總裁於總，問出了我們關心的幾個問題：

問：在純電動化這一領域，沃爾沃怎麼看待未來這個競爭的格局，沃爾沃在這方面有什麼佈局？

於柯鑫：這個問題比較宏觀，簡單說一下看法。我們接觸過很多經銷商投資人，他們對汽車的行業發展趨勢也有自己的理解，都比較認可電動車市場的前景，我感覺這就是一個大趨勢。其實，站在一個老百姓的角度，尤其是生活的北上廣深等一二線城市，電動車的吸引力確實越來越大——更低的用車成本、國家稅費補貼政策、免費綠牌等，都是他們選擇電車的理由。今年也是一個新能源車消費的高峰期，上海地區電動車市場增幅甚至達到 40%。但是，我們也必須理性地對待新能源汽車市場的發展趨勢，現階段，新能源車完全取代傳統燃油車是不現實的，當電動車市佔率達到一定程度後一定會慢慢降下來。比如說，按照目前乘用車市場2000萬輛的規模來看，今年的新能源車型估計能達到550萬輛左右，明年有望達到680萬、700萬左右，但肯定會出現一個市場瓶頸。

面對行業趨勢，百年車企都得加速轉型，個人覺得，傳統豪華品牌的電動化轉型以及從to B到to C的變革非常劇烈。我們算是一個一級代理商，然後再往下是二級代理商，就是經銷商，他來去分銷。新勢力沒有傳統經銷商渠道，就搞直銷，通過在商超展示，在用戶體驗、營銷打法、品牌溝通等層面非常to C。相較於其它豪華品牌，沃爾沃all in電氣化的戰略決心是堅定的，速度是加快的，我們給出了具體的時間表——2025年實現全面電氣化，屆時純電車型佔比將達到50%，其餘爲混動車型。未來18個月沃爾沃將有4款全新純電產品亮相，我對它們非常有信心。

不管什麼時候，總會有這麼一羣人，希望買一個低調的，安全的車，就會很自然地想到沃爾沃，這就是我們這個品牌能夠安身立命的根本。所以，沃爾沃將來的電車最核心的基因也是安全爲主，安全的電車、安全的豪華電車，當老百姓普遍有這種認知的時候，我們的品牌就成功了。

問：豪華品牌裡面，都有一些相對級別比較高的車型，所謂的旗艦車型，像奔馳的S，寶馬的7系，奧迪的A8，沃爾沃在目前來看，旗艦車型就是S90。未來，沃爾沃如何在高端車型上進行發力拓展，是傳統燃油版車型上還是純電動車型？

於柯鑫：傳統意義上，奧迪、奔馳、寶馬、捷豹、路虎都有100萬以上車型在售，沃爾沃本身產品線並不長，這個是我們必須面對的現實。但是，在目前階段，我們是有高端車型的，就是我們產品序列中的T8車型。比如XC90 T8售價近百萬，搭載了我們最核心的技術和最高端的配置，S90、S60、XC60系列也都有T8版本，一個月也能賣兩千多臺，一年兩三萬。所以，我們是有高端產品的，只是這個標籤沒有打的這麼明確。未來，隨着我們電氣化轉型的加快，屆時會有相應的更高端產品面世。歸根結底，增強品牌力最核心的還是產品。

問：沃爾沃今年銷量表現如何？新能源車型賣的怎麼樣？純電車型對於銷量的貢獻如何？

於柯鑫：確實今年不太容易，各個品牌差不多，我們上半年大概賣了不到8萬臺車，這裡面其實有一個很重要的原因，我們非常重視經銷商的盈利能力，我們也是希望經銷商能掙到錢，所以我們不會去壓貨、壓庫存。還有一點也很重要，沃爾沃品牌的教師、醫師、律師“三師”人羣比較多，他們的收入波動比較小，購買力比較穩定。對於我們這樣的品牌，標籤比較明確，市場銷量就會相對比較穩定，再加上經銷商運營的情況穩定，毛利充足，生存狀況穩定，我對下半年的銷量表現還是有信心的。

我預計今年還有一波購車高峰，會出現在12月，因爲6月1日國家出臺了鼓勵購車的稅費補貼政策，瞬間就引爆了市場，掀起了一波買車高峰。然後有一些消費者經過幾個月的看車、等待，也遇到了心動的車型，只要你能保證這個車型的價格在終端市場上的穩定，他們就會在年底的時候出手。

關於油車和電車的銷量比例問題，說實話，沃爾沃現階段這些新能源車型的產能並不是很充沛，因爲沃爾沃電氣化也是全球的。在國內市場，我們在做試點和佈局，等到明年產能上來，有更多新款電車上市，那會是一個大爆發。

問：新的時代，新的競爭環境，豪華品牌該怎麼講好品牌故事？

於柯鑫：目前，電車的主力還是在20、30萬的價格區間，老百姓比較能接受。所以將來你說誰來定義這個豪華車，這個挺有意思的，豪華的電動車誰來定義，這個不好說，有可能還是人家頭部的BBA。定義一個100萬的電動車，續航能力是多大，什麼功能，是不是符合客戶預期，現在還不太明朗。在電車裡面豪華車和平時這些車確實區別不是很明顯，價格差不多，沃爾沃有沒有20萬的車？我們也有，我們的電車也賣26、27萬。一些新勢力品牌，產品往往都是一口價，定20萬就是20萬，還賣得挺好。

造車新勢力有一些好的創新實踐值得我們傳統企業借鑑，涉及到模式的問題，包括我們將來轉型的模式，很大程度上選擇不再壓庫的直售模式。所謂的直售模式是經銷商代理，價格是這樣，經銷商又沒有庫存。而當沒有庫存的時候，經銷商一定會按照這個價格賣，因爲他只是提供了一套服務而已，從一個零售商變成服務商，風險更低了。他只要沒有庫存就不會有殺價的基礎，他可以把資金轉起來，消費者不砍價久而久之習慣了。所以將來模式上肯定會往這個方向發展。目前，沃爾沃城市中心店已有16家，預計到2022年底，將開設25家城市中心店和1家直營店，覆蓋北上廣深等一二線城市。電車時代流程更簡潔高效，經銷商不再把精力放在跟客戶談價格上，而是把精力放在產品、放在品牌、放在試駕和優化用戶體驗上，這是一種意識上的轉變。

問：沃爾沃推出六大銷售服務承諾有哪些亮點，用戶反饋如何？

於柯鑫：我們銷售六大服務承諾政策推出來一週年了，比如說，每一位顧客在提車的時候，新車的油箱都是加滿的。我們打破了行業提車時油箱見底的“潛規則”。在商業利潤和用戶體驗之間，我們無條件地選擇用戶體驗。我們的“加滿一箱油”給他們的感受非常好。他們會看到我們跟其他品牌非常不一樣，推出至今，已有有近13萬客戶享受了新車滿油開回家及官方交車禮。還有一個“等您到九點”的服務也很受用戶歡迎。我們的部分展廳在工作日期間提供至晚9點的銷售接待，讓客戶“錯峰看車”，把寶貴的週末時間更多留給家人。而且，我們也會在週三搞一些夜場，提供小龍蝦、烤串等美食，讓客戶來休閒、體驗。

“服務是要精益求精、不斷超越用戶期待的，你的服務超過客戶的預期，你讓客戶有賓至如歸的感覺，客戶把你當兄弟了，不是說買你沃爾沃，買啥相關的車輛都找你的銷售顧問，那你就做得很好了，這是服務的最高境界。”

可以看出，沃爾沃對品牌力以及豪華的定義，正從細微之處慢慢影響着消費者，而這恰恰符合北歐人的那種低調。無論是後續的純電產品佈局還是銷售網絡以及服務意識的多方位呈現，對於想選擇沃爾沃的朋友來說，只會越來越方便，而這些勢必會對銷量的提升有更多的促進作用。