企業生日快樂／三陽十年大改造 整合通路運作

吳清源入主三陽（2206）近十年，成功將三陽的機車市場率推進四成以上，汽車銷售也持續創下新高，吳清源成功改變外界對他入主三陽的想法，他也證明三陽是一家體質極佳的好公司。以下爲專訪紀要：

問：進入三陽這些年，員工最大的改變是什麼？

答：三陽創立已70年，大部分員工資歷都很深，所以難免會有些長久累積的觀念需要調整，例如：內部管理風格偏日式，員工很擅長執行命令，卻不太願意分享、提出問題與困難點。但要突破現狀，思維與作法就要有所改變，所以我進公司後開始鼓勵大家勇敢提出意見，鼓勵各部門互相討論，強化跨部門的溝通，找出真正的問題癥結點，纔能有效率的解決問題。

問：進入三陽後，印象最深刻的挑戰是什麼？如何克服？

答：最大挑戰就是通路的改革與整合。2014新經營團隊進駐前，三陽已沉寂了十來年，在那段沉潛期間，三陽機車的機種相對雜亂，且銷售量均不高，品質也不如預期，造成各地經銷通路不少抱怨。再加上時任經營階層因爲種種因素，未能即時且明確對應經銷通路反應之問題點，在日積月累下，造成通路士氣低落，且對總公司充滿不信任感。當2015我宣佈要進行通路整合時，絕大多數經銷商都是抱持觀望的態度。

當時爲要完成通路改革與整合，幾乎天天勤跑通路，運作整合，希望在與其他高階主管的出面下，能挽回通路的信心。

除此之外，爲讓經銷商感受總公司改革決心，跟所有營業同仁全部動員起來。不論是安排經銷座談會、陪同逐一拜訪經銷點，或是蒐集問題擬訂對策等，幾乎是無役不與。

在此過程中，經銷通路的回饋、建議甚至抱怨，我都要求同仁將這些議題逐一分類，並指派專員跟催處理並定時回報進度；非短期內可以解決的問題，也會將對策與預計完成的時程轉知經銷通路，確保所提的問題皆有所迴應。

這些快速對應的舉措，讓彼此之間的信任感提升，終讓通路改革得以成功完成。

問：三陽的二輪與四輪事業目標爲何？

答：二輪方面，臺灣內銷市場2024年佔有率希望能達到40%以上，至於全球市場，希望三年內能做到內外銷合計銷售100萬輛。

四輪方面，2023年總銷2.2萬輛，2024年希望能突破2.4萬輛，三年內讓現代汽車在臺灣市佔率邁入前四名。

問：三陽外銷市場主要有哪些？未來佈局計劃爲何？

答：全球機車銷量主要集中在東南亞，新興市場有非洲中東和中南美洲。這些都是三陽積極發展外銷的市場。目前三陽在主要外銷區域如歐美、非洲中東、大陸和東南亞，個別總銷量大致相同，佔整體外銷各約二成。

三陽目前外銷很多國家，接下來重點不在求廣而在求深，如何深耕各國市場、擴大各國市佔纔是首要之務。至於車款則會視各市場喜好而有不同，以大陸市場來說，目前已逐漸從bike車系轉爲scooter車系，且大cc數（125~250）增長明顯，而這就是三陽的強項。

未來三年，三陽預估外銷每年約可成長10%以上，並希望在三年內達到內外銷合計100萬輛的銷售量。

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