全國人身險營銷員跌回281萬人

“約66%的營銷員認爲AI對保險營銷工作的衝擊較大或很大。”11月20日，北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心和保險行銷集團保險諮詢研究發展中心在深圳聯合發佈了《2024中國保險中介市場生態白皮書》(簡稱《白皮書》)。“成爲AI難以替代的保險營銷員”是今年《白皮書》的主題。

根據《白皮書》，截至2023年年末，人身險公司保險營銷員人數僅爲281萬人，與2019年高峰時期的912萬人相比，縮水近七成，基本跌至2012年的水平。如何看待保險營銷隊伍人數下降?AI時代，如何做好保險營銷員的留存、培育工作?結合《白皮書》，與會專家及業內人士分享了自己的觀點。

超六成保險營銷員稱受到AI衝擊較大

記者注意到，儘管保險營銷員總人數在下滑，但回顧2023年，保險市場整體上仍呈現增長態勢。

根據《白皮書》，2023年全國原保險保費收入爲5.12萬億元，同比增長9.1%，高於GDP增速。其中，人身險保費同比增速從2022年的3.1%提升至2023年的9.9%，財產險保費同比增速則從2022年的8.9%下調至2023年的7.0%。

爲了對保險營銷員展開調研，《白皮書》作者們歷時3個月，走訪了來自於我國313座城市的35家保險機構的營銷團隊，共收集有效問卷超兩萬份。

根據《白皮書》，在性別比例上，2024年保險營銷員羣體仍以女性爲主，並保持着“二八分佈”的特徵。其中男性保險營銷員佔比21.18%，女性保險營銷員佔比78.82%，男性佔比較上年略有提升。

從年齡上看，35-54歲的羣體仍是保險營銷員的主體，佔比約爲72%。從學歷上看，保險員學歷在本科及本科以上的佔比近三成，同比增長約4個百分點。

在收入上，保險營銷員收入在3000-6000元以及6000-10000元的比例最多，分別爲23.86%和23.25%；此外，收入在10000-20000元的保險營銷員的比例也達到21.90%，較上年提升1.14%個百分點。

營銷業績方面，35%的保險營銷員年完成保單件數在12-24件，年完成超過24件保單的保險營銷員佔比達到了32.8%，同比上升約2個百分點。

面對人工智能的崛起，66%的營銷員認爲，AI對於保險營銷工作的衝擊較大或很大。《白皮書》指出，這說明大多數從業者已經意識到了AI對於行業的潛在挑戰。但值得注意的是，績優保險營銷員(即月收入超2萬元的營銷員)中僅約57%認爲AI的影響較大或很大，低於行業總體值約9個百分點。

“AI時代下，我們更需要關注的絕不是任務清單、機械重複的東西”，北京大學博士生導師、金融學副教授雎嵐表示，“保險營銷工作不易被AI替代，因爲它需要營銷員與客戶之間形成深度的情感鏈接。這是一個極度個性化的工作，也是一項極具創造力的工作。”

北大學者稱“活躍人力可能連100萬都不到”

除上述調研數據外，一個更明顯的變化來自於保險營銷的人員規模。《白皮書》根據公開資料及網站數據整理得出，截至2023年末人身險公司保險營銷人員人數爲281.34萬人，較2019年高峰時期的912萬人相比減少近七成，基本跌至12年前的水平。

“如果只算活躍的人力，可能連100萬都不到。”北京大學金融學副教授雎嵐表示。

對此，IDA執行會主席黃俊文表示，從公司和團隊的角度來講，組織發展過程中都希望組織規模越大越好；站在組織流失的角度，走的是哪些人，留下來的是哪些人，這是盤點時最重要的問題。

“對於組織的發展，我一直相信四個字:精、實、壯大。”黃俊文表示，“精”表示是優質的，“實”表示是實際上的人力，只有精實的人力，隊伍纔會壯大，“如果精、實不存在，可能看起來壯大，但消退的速度會很快。”

保險新營銷員佔比顯著下降

儘管保險營銷人員的規模在下降，保險營銷員中新員工的比例也在下降。

根據《白皮書》，2018年，40.9%的保險營銷員從事保險銷售工作的年資在13個月以內，這一比例在2024年下降至16.88%；年資在13個月至3年的比例也由28.60%下降至10.08%。

與此同時，2018-2024年，從事保險銷售年資在5-10年的保險銷售人員比例由9.60%上升至31.38%，年資在10年以上的比例由9.00%上升至30.57%。

“新人”佔比在減少，這是否意味着保險銷售工作對新人的吸引力在減少，或者新人更難加入保險銷售工作呢?

發佈會上，北大匯豐商學院副院長、企業發展研究所所長任頲對南都灣財社記者表示，過去確實有部分人選擇從事保險行業作爲一種臨時性的工作，“但保險行業是一個非常專業的領域，在行業轉型、長期穩健發展的大背景下，一些臨時性的就業已經去除。”

世界華人保險大會主席殷淑明也告訴記者，金融保險是一個非常專業的領域，在行業大量轉型升級的階段，必須非常專業、非常專注於這個領域的人才能做好，因此對於未來的新人而言，這是一個更高素質的挑選。

“並不意味着這個行業的未來都會受到影響”，殷淑明表示，“這只是說明一件事情:保險行業正在變化，正在走向更加專業化和具有專注性。”

採寫:南都·灣財社記者 劉常源