撒錢折磨網友的轉轉，其實自己也不好過？

前排聲明，差評君的舊手機沒放轉轉上回收，這篇文章也不是轉轉廣告，大夥們可以放心食用。

今年小紅書，不是把年度詞頒佈給了抽象嘛。

如果要在互聯網裡，評選一個最抽象的廣告。那轉轉、瓜子二手車爲代表的二手商們，足以打敗拼多多，喜提當之無愧的年度最炸裂甲方。

其廣告插入之生硬、覆蓋範圍之廣闊、用詞之魔性洗腦，甚至完成了對網友們的反向馴化。

不管你看的是什麼廣告，不管你看到哪裡。屏幕裡的人都能在你正盡興的時候，突然掏出手機，然後無情地念出那句臺詞：

我這臺愛瘋十三在轉轉二手平臺上面買的，整整比新機便宜 3000 多呢！

甚至，即便沒有投放，網友都會在聽到手機、汽車等關鍵詞時，自動警覺地接出一句：我放轉轉上回收了。

堪稱當代最成功的全網巴浦洛夫實驗。

看着它們在網上風生水起，養活了無數自媒體，那二手商們自己到底過得好不好呢？

今天差評君就主要想先聊聊回收三劍客裡的轉轉。

先給不咋衝浪的朋友簡單介紹一下，轉轉到底是什麼？

學術一點講，轉轉是閒置物品交易平臺，業務覆蓋手機、數碼、圖書、服飾還有傢俱，甚至瓜子二手車的業務，轉轉也搶來做了。

再來個糙一點的比喻，轉轉的主要業務非常簡單，就是有平臺做質檢的閒魚，不止賣鞋的得物。

閒魚主要是做 C2C ，就是用戶賣給用戶，平臺就提供一個交易的場所。

而轉轉雖然也有 C2C 的功能，但其中最主要的業務，還是 C2B2C 。

就是轉轉官方來收走你的東西，平臺會找質檢員出一份報告，涵蓋外形、功能、配件等等，再放到平臺上對外售賣。

這個路子再往下，還能分出兩種模式，分別是回收和寄賣。

所謂回收就是平臺花錢買走你的機器，回收價格會根據質檢師的評估進行估價。平臺再加價轉賣出去，從中賺差價。

另外一種是寄賣，把產品郵寄給平臺進行驗機，平臺給檢測報告。不僅可以由我們來敲定售賣價格，平臺還宣稱 90% 的商品都能在 7 天內賣掉。

不過，作爲代價，平臺不僅會收取手續費，還有技術服務費、質檢服務費。

有人在社交平臺分享過，自己賣了兩千多點，結果平臺抽走了 424 元的費用。。。

由此可見，轉轉這生意的利潤似乎相當可觀的。

而且，用戶們往往都願意買賬，因爲手機、電器、車這種東西，往往檢驗和估價的水都比較深。

所以，相對透明和好監管的互聯網平臺，在提供驗機和更好的服務之後，很快就從市場裡分走了很大一杯羹。

尤其是 2020 年收購了另一家二手手機交易平臺找靚機後，轉轉的3C 數碼B2C業務支付訂單量同比增長 267.2% ，GMV同比增長了 131.1% 。

第二年，轉轉 2 月的自有手機日收穫量突破了 15000 單，是垂直回收平臺的近兩倍。

而轉轉之所以能起勢，差評君覺得和它的 “ 背景們 ” 脫不了干係。

轉轉最初，其實只是 58 同城中的一個二手頻道，但之後它不僅僅背靠 58 ，同時還獲得了騰訊、小米的投資。

甚至靠着騰訊，轉轉拿到了微信服務列表的一席之地。

你現在打開微信服務，下滑就能找到轉轉的入口。靠着這個小程序入口， 2018 年轉轉的月活就達到過非常漂亮的 5000 萬。

ok ，吹的部分到這裡就差不多了。

因爲到這裡，似乎就是轉轉的巔峰期。

當時的轉轉還能跟閒魚掰掰腕子，後來慢慢月活就開始掉隊了。根據 QuestMobile 的數據顯示，截至今年 4 月，轉轉的日活不升反降，只有2408 萬了。

雖然轉轉曾透露過，公司已經在 2023 年年底實現了盈利，但 2020 年之後，轉轉就不再對外詳細地披露數據。

但好在，轉轉的競爭對手們都是資本市場的老熟人，從它們公開的數據中，咱也能看清二手手機回收圈子，到底是個怎樣的現狀。

通過 “ 國內第三大 ” 二手手機回收商閃回科技遞交的招股書中，差評君就發現了轉轉的數據，在手機回收服務提供商圈子裡，確實排在了行業第二，而且跟第一也差不了多少。

並且， 2023 年，轉轉的手機回收年銷售金額達到了 73 億。

公司 A 爲愛回收，公司 B 爲轉轉

看看各家銷售額，是不是感覺大夥日子過得不錯？

但閃回科技實際一直在虧損，哪怕是行業老大哥的愛回收，在 2023 年之前都在虧，五年虧掉了 46 億。

而且這行的毛利率也一直不高，愛回收直到 2020 年，毛利才稍微從個位數增長到 12% 上下。而閃回科技直到 2024 年，毛利率都只有 4.5% 。。。

一方面是轉轉和愛回收這種靠當中間商來賺錢的模式，成本投入非常高。

2022 年第四季度，光是用在回收、物流還有倉庫運營各種地方的費用，就花掉了將近 25.4 億，其中營銷費用又花了 5.4 億。

和隔壁靠社區生態，坐擁上億月活的閒魚不一樣，愛回收們因爲品類更集中。投流買量搞營銷上，就不能停。得靠不斷地投流、刷存在感，才能獲客轉化。

爲了滿足回收需求，還需要建門店和質檢中心。

轉轉在全國有 2000 名質檢員。全國有三個質檢中心，光是在西海岸的質檢中心和倉庫，建成就花了 15 億。

除此之外，最近兩家都在不斷地擴大門店規模，轉轉光是面向消費電子的門店，在今年年度就要到 800 家左右。

差評君隨手搜了一下，公司附近 900 多米就有一家。

而且這店開起來可不便宜。隔壁愛回收的創始人陳雪峰曾算過一筆賬：一家簡易門店一次性硬件投入爲 7 萬元，一個門店每月運營成本約 3 萬元。

我們拿這個金額粗暴地套給轉轉，那麼單單是門店運營，它每個月就要花 2400 萬。

另一方面除了成本高，這錢整得還不 “ 痛快 ” ，因爲中間商主要是靠平臺信任度來獲客。

也就是你信我的檢驗和服務，你就來我這賣，來我這買。

這就使得平臺不能加價太多。

根據廣發證券的研究數據，愛回收的加價率中位數在 52% ，轉轉的加價率中位數在 48% ，都比傳統回收渠道的 60%-80% 要低。

不僅不能加價過多，一旦爆出太多醜聞，還會直接影響到自己的生意。

前兩年轉轉就因爲陰陽合同的醜聞，被人噴上了熱搜。抖音博主 @猴大腕 在轉轉花了 3112 賣了一臺的 128G 的 iPhone 12 Pro ，轉頭又在轉轉上回收了，結果對面估完只剩 1990 元了。就轉手的事，手機價值就暴跌 1122 元。

之後博主又試了幾次，前後總共花了 13610 元買機器。回收後，只能賣 9567 元，差價達到了 4043 元。

不僅是價格出現了較大的出入，驗機的報告也出現了口徑對不上的問題。用戶買機的時候，平臺說攝像頭正常，賣機的時候又改口說拍照有斑。

趣評測的創始人李傑靈曾經對媒體表示過，因爲有回收機器數量的KPI，所以有些平臺會把二手機的回收價格估得比較高。等收到機器之後，再從中‘挑毛病’來壓價。

雖說作爲非標的業務，各家平臺或多或少都會遇到類似的問題。

但靠信任吃飯過日子的中間商們，很難說到底能經得起幾波這樣的輿論危機。

而且，就像轉轉創始人胡偉琨自己說的：“ 從 PC 時代到移動互聯網時代，迄今爲止，新品垂直電商沒有過得特別好的。垂直電商到最後都會面臨一個生存曲線，就是擴大規模則獲客成本變高，不擴大規模則面臨增長天花板。 ”

簡而言之，就是某個電商賽道走到最後，就是會進入瓶頸。投流成本越來越高，不擴大就停滯。

各家不得不想各種方法，來擴大自己的賺錢品類。

轉轉模仿過多抓魚，出過賣書的 “ 有書 ” 。還做過類似得物的潮牌鑑定平臺 “ 切克 ” 。去年轉轉又投資持股了專門做二手奢侈品的紅布林。

甚至， 2022 年的時候，連隔壁瓜子的二手車生意都搶了，上了一大批新能源車，還砸了不少錢搞投放。

面對成本壓力，難免會開發了一些來錢更快的業務，比如《借錢優選》。

曾經，隔壁二手車交易平臺優信，當年貸款能佔到總收入 48% 。

除了放貸之外，轉轉和愛回收都出過利潤更高的租賃和買斷服務。

轉轉推出的叫 “ 趣租機 ” ，愛回收叫 “ 享換機 ” 。

據開甲財經 9 月份的測算，趣租機上租賃一款 99 新 iPhone 14 Pro Max 的綜合年化成本高達 39.05% 或 55.29% 。

當然了，對平臺來說，這無非就是多了條賺錢的路子。賺錢嘛，無可厚非。

只是作爲二手交易平臺來說，咱們更樂意看到的突破，應該是二手業務本身。

尤其是整個二手市場還有空間。根據 QuestMobile 發佈的報告，去年閒置交易 APP 行業活躍用戶規模同比增長近 30% ，增長在整個移動購物行業位列第一。

各家的日子也沒那麼難過。愛回收也算是逐漸擺脫了虧損，轉轉不也說，自己去年年底真盈利了。

好像再等等，大家就能走出一條能行的路了。

這可能也是爲啥，各家二手商能有底氣，承包整個互聯網的抽象廣告藝術。

撰文：star

編輯：江江 & 面線

美編：萱萱

圖片、資料來源：

抖音 @ 猴大腕

轉轉聯合創始人胡偉琨揭秘紅布林收購：只做單一品類沒有出路｜ 36 氪專訪

創業最前線 | 高價估值、低價交易， “ 轉轉 ” 玩不轉二手機

數英 DIGITALING| 轉轉一天回收二手手機破 15000 單！

海克財經 | 二手電商轉轉迷思

界面新聞 |“ 轉轉 ” 轉型一年，轉到了金融變現漩渦裡