是時候重新認識To B圈的「雙11」了

11月11日，時針指向23點59分，杭州阿里巴巴雲谷園區燈火通明。阿里雲雙11“作戰指揮室”數據監控大屏上，銷售額以秒級頻率滾動刷新着。

截至11月11日24時，阿里雲分銷合作伙伴“雙11”銷售額同比2023年“雙11”實現兩位數增長。11月前11天，AI大模型產品新用戶數比10月增長了135%；無影雲電腦的銷售額，更是驚人地達到了2025財年前7個月（自然年2024年4月~10月）總和的3倍之多。

監控大屏密密麻麻的指標裡，有一條尤爲引人注目：阿里雲分銷合作伙伴“雙11”超過一半的銷售額，來自除北京、上海、廣州、深圳、杭州之外的廣袤市場。

這場“雙11”，並不是消費者們熟悉的to C 購物大促，而是一場由阿里雲牽起的，獨屬於to B 行業的“雙11”雲計算嘉年華。

圖：阿里雲和合作伙伴在杭州雲谷的雙11“作戰室”裡

很少有人意識到，“雙11”這個節日，與阿里雲幾乎誕生於同一時間。

2009年，淘寶商城首次舉辦“雙11”網絡促銷活動，自此掀起了一場影響全民線上購物習慣的網絡嘉年華。同樣在2009年，國內第一朵“雲”阿里雲成立，成爲此後十五年間中國雲計算產業騰飛的起點。

阿里雲從成立第一天起，就堅定服務中小企業。彼時願意擁抱雲計算的，大多數是互聯網創業者，他們業務規模還不大，對於數字化投入有限，迫切需要便捷高效的數字化能力，以匹配業務的快速擴張。阿里雲的信念，正是渴望通過雲計算產品，讓中小企業、互聯網創業者與大企業站在同一起跑線上，開拓屬於他們的業務版圖。

而阿里雲在To B圈開啓“雙11”的歷程，最早可以追溯到9年前。

2015年，阿里雲聯合合作伙伴，將多款雲計算產品投入“雙11”大促，致力於讓彼時還是“貴族消費”的雲計算技術快速普惠，成爲“多快好省”的公共科技服務。

此後9年間，雲計算技術高速發展、前沿技術日新月異，阿里雲與12000家合作伙伴也持續在to B市場通過讓利等方式，推動雲計算服務普惠化。

今年“雙11”，阿里雲將多款產品降到了全網全年低價，還爲每位新用戶提供“開通‘百鍊’服務，即免費贈送超5000萬 Tokens 大模型調用量（單模型100萬 Tokens）”的福利。這讓無數對大模型“心癢難耐”、卻又因爲種種原因選擇謹慎觀望的中小企業，能夠以更低的門檻、更快的速度落地模型應用。

時至今日，“雙11”改變的不僅是to C的零售業，已經有越來越多的中小企業藉助“雙11”改變、優化IT採購節奏和流程，將精力專注於核心業務創新。

“我們除了向中小企業推薦好用的方案之外，也會推薦省錢的方案——怎麼利用‘雙11’優惠最大節省技術成本。現在很多客戶也知道，每年‘雙11’採購成本相對低，就會主動把續費採購週期調到11月。”廣東創雲科技CEO陳文俊告訴36氪，“比如創雲服務的廣州某集團，早幾年採購節奏比較分散，每個月都會續一批雲服務器，每個月要走一遍繁瑣的內部採購流程。我們結合客戶情況推薦了‘雙11’的優化採購方案後，經過一兩年的時間，該集團已經調整爲平均每年兩次續費，不僅減輕了日常工作量，也降低了採購成本。”

圖：阿里雲業務團隊與合作伙伴乘雲至達在其珍藏的歷年“雙11戰袍

阿里雲因中小企業而改變，“雙11”也因合作伙伴而不同。今年“雙11”期間，阿里雲更是首次在杭州雲谷園區設置了多個“合作伙伴作戰室”。分銷合作伙伴和阿里雲公共雲團隊、產品技術團隊齊聚一堂，通過集中辦公、技術支持和麪對面的高效溝通，共同投入到這場轟轟烈烈的雙11“戰役”中。

山東雲管家總經理蘇春告訴36氪，“雙11”所在的十一月，是阿里雲的合作伙伴們全年最爲重要、業績最高的月份，往往能佔到合作伙伴全年業績的七分之一甚至五分之一。在今年的市場活動、優惠政策加持下，截至目前雲管家“雙11”業績規模已同比增長超150%。

北京乘雲至達CEO郝凱深有同感。“‘雙11’是個見證奇蹟的時刻，就像奧運會、世界盃一樣。你想達到一個業務目標，那就能實現。”

今年“雙11”期間，阿里雲在重慶、青島、武漢、福州、鄭州五座城市投放了戶外廣告，攜手乘雲至達、快快網絡、凌雲創想、奇奇科技、完美網絡、雲管家、中科九洲等25家合作伙伴，共同致敬客戶，進一步表達了深耕區域、要將數字化與智能化戰火燃到中國每座城市的決心。

圖：2024年11月，阿里雲在重慶2號線輕軌投放“雙11”廣告

事實上，在整個阿里雲的生態體系中，“區域”與“下沉”這兩個關鍵詞，扮演了兩個重要角色。

中國信通院在《雲計算白皮書（2024）》曾提出“用雲量”指標，反映各地區上雲用雲的程度，並指出“用雲量”已成各省數字經濟發展晴雨表和數字經濟發展活力的指標。

從地域分佈看，用雲量第一梯隊主要集中在京津冀、長三角、珠三角等地，東南地區用雲量明顯高於中西部地區，各區域在用雲廣度、深度、活躍度和創新度方面，都呈現出獨特的區域差異化發展特色。

對於分佈全國各地的中小企業而言，其行業特性、區域特性、技術能力、上雲需求、用雲需求均不相同，區域內技術合作夥伴的“在地”支持與保障尤爲重要。

根據Gartner數據，2023年阿里雲成爲了亞太地區IaaS市場份額第一的雲廠商，上文提到的山東雲管家正是阿里雲最“老牌”的合作伙伴之一，九年間深耕山東區域，業務遍及濟南、青島等多個城市，銷售額從零起步做到了上億規模。

山東雲管家總經理蘇春告訴36氪，一線城市的企業客戶往往更聚焦於科技創新、國際化視野以及其他多樣化需求，行業主要集中在金融、電商、互聯網等，對於前沿技術的接受程度更高，預算相對充裕；相較而言，山東區域的客戶則主要集中在製造業、農業等傳統行業，企業往往更關注生產效率提升，側重於供應鏈優化、智慧農業等解決方案，對於駐場運維服務的關注度比較高。

而二者相同之處在於，無論什麼城市的企業，都重點關注數字化轉型的成本控制、安全性。因此，作爲區域服務商，雲管家一直在結合山東當地產業特點，爲企業提供更定製化的數字化解決方案，並配置了較高比例的技術服務和駐場運維團隊，要求技術團隊全員通過阿里雲售前架構師和架構專家認證，以“更貼地的姿態”助力中小企業客戶實現高效發展。

圖：2024年11月，阿里雲在重慶、青島、武漢、福州、鄭州等地攜手

如果把視角轉向以廣州、深圳爲首的華南區域，這片富集了國內智能製造、智能家電、AIoT等產業帶的區域又有着差異化需求。

深耕華南市場的深圳雲帆長揚CEO何偉告訴36氪，在服務某智能門鎖企業時，他了解到該企業的需求不僅僅是完成IoT終端設備網絡搭建，更希望進一步探索阿里雲的AI與大模型能力，並在內部孵化新業務線，進行業務拓展。

雲帆長揚與阿里雲團隊除了爲該企業匹配大模型算法能力、大模型產品外，還引入了智能編碼助手通義靈碼、智能客服解決方案通義曉蜜，幫助企業提升代碼研發效率、優化客服體驗。

“我們跟客戶交流時關注到兩點：第一，我們的技術應用跟客戶的業務是同時增長的，雲的使用量和使用深度都隨着客戶業務的發展而發展。第二，雲和AI大模型等新技術的確能幫助企業業務更好地升級。”何偉告訴36氪。

廣闊的海外市場則是“流着蜜糖的下一個應許之地”。

製造業重鎮重慶，擁有汽車、電子、裝備等全部31個製造業大類的行業，大量製造業企業正在從這座不靠海的城市“出海”，走向廣闊的全球化市場。

重慶星環雲智能創始人黃山向36氪透露，重慶某製造企業的三輪車在夜市擺攤、短途貨運等場景廣泛應用，並通過網絡直播等方式，將三輪車銷往東南亞和非洲等海外市場。但因爲時差問題和語言隔閡，國內的客服團隊很難及時、準確地解答海外用戶問題。

在星環雲的幫助下，該企業將通義曉蜜應用於海外銷售平臺，有效提升了客服效率、應答準確率，實現了與跨境客戶的無障礙、無時差溝通。

從阿里雲雙11業績表現來看，北京、上海、廣州、深圳、杭州之外的城市貢獻了分銷夥伴“雙11”超一半的營收，有力印證了中長尾市場的增長潛力。

阿里雲研究院曾發佈《2023雲棲指數報告》，基於阿里雲平臺上用戶對雲產品和服務的購買及應用情況編制計算得出“雲棲指數”。該指數Top100城市覆蓋全國25個省，並涵蓋越來越多的中西部城市。阿里雲與合作伙伴正不斷幫助中西部地區改善“雲上數字鴻溝”，縮小與東南沿海的數字經濟差距，同時打開一片潛力十足的發展市場。

經過了20餘年發展，今天的雲計算早已超越雲計算誕生時的IaaS+PaaS+SaaS這一狹義範疇，逐步成爲影響企業核心業務效率的生產要素。

雙11前夕，一份IDC報告引起了業界廣泛關注——根據IDC《中國公有云服務市場跟蹤 2024H1&Q2》報告數據，2024年上半年，中國IaaS+PaaS市場同比增長12.2%，其中PaaS市場表現尤爲突出，其同比增速高達21.9%。

行業內一般將計算、存儲、網絡、安全等雲產品歸入IaaS（Infrastructure as a Service, 基礎設施即服務）；PaaS（Platform as a Service, 平臺即服務）則包含了開發工具、數據庫、數據分析等，是企業IT架構的核心支撐層，PaaS市場增長往往意味着企業對敏捷開發和數據處理需求在快速增長。

這組數據深刻反映了當下中國大中小企業逐步邁入數字化轉型的深水區。全棧上雲逐漸成爲主流，大量技術創新、業務升級、數據管理優化、運行效率提升都誕生在雲上。

對於擁有大型技術團隊的大企業而言，用好PaaS產品並非難事；但對於中小企業而言，想要用好PaaS，勢必需要獲得像乘雲至達、雲管家、雲帆長揚、創雲這樣的企業提供從銷售到服務全鏈路的幫助，從而方便地享受PaaS產品的超高靈活性、擴展性和性價比，支撐快速發展的業務創新。

AI時代，大模型應用成爲推動中小企業創新與提效的最有想象力的工具，與此同時，“AI焦慮”撲面而來，如何應用、如何部署也成爲中小企業的巨大困惑。阿里雲合作伙伴們幫助中小企業分析業務需求，定位關鍵場景，結合通義靈碼、通義曉蜜、通義聽悟等大模型產品能力，大幅降低開發應用門檻。

反觀阿里雲，其商業模式決定了需將分銷合作伙伴作爲核心組成部分。作爲一家雲計算及人工智能科技公司，阿里雲自身堅持產品技術的突破，必然需要合作伙伴成爲阿里雲銷售、服務能力的延伸，組成商業化的關鍵一環。

阿里雲相關負責人向36氪透露，爲幫助合作伙伴提升能力，2025財年上半年（自然年2024年4月-2024年9月）已爲分銷夥伴開設了200餘門課程，向15000名夥伴員工提供了產品技術、渠道銷售、技術服務等方向的專業培訓，合作伙伴認證證書數量同比增長超20%。根據阿里雲提供的數據，跟隨阿里雲賦能計劃積極建設技術服務能力、提升客戶服務體驗的夥伴業績增速顯著高於夥伴平均增速，“雙11”更成爲合作伙伴渠道銷售能力、技術服務能力的絕佳“練兵場”，也成爲凝結士氣的一次大型“團建”。

圖：阿里雲合作伙伴在杭州雲谷的雙11“作戰室”裡

這些上陣有武器、打仗有底氣的合作伙伴活躍在廣闊的中國市場上，和阿里雲一起推動着中小企業從信息化到數字化、智能化的每一次浪潮，見證着中小企業爲業務效率提速的每次努力，創造着中小企業絲滑的用雲體驗，並協力將AI推入現實世界。

圖：2024年11月，阿里雲在重慶、青島、武漢、福州、鄭州等地攜手

像“星環雲協助三輪車製造企業用通義曉蜜出海”、“雲帆長揚爲智能門鎖企業引入智能編碼助手”這樣的故事每天都在發生。隨着技術普惠，這些曾被視爲技術應用典範的案例，已成爲遍佈大江南北的“習以爲常”。

“雙11”曾是一場商業與技術的偉力創造的“奇觀”。對於to B 圈而言，雲的前沿技術創新曾在每年“雙11”被集中驗證，各行各業商家基於雲計算的極致彈性攀上業務巔峰，每寸數據價值在這一天被充分挖掘，新的消費體驗在“雙11”被一一實現。

但對於一家在全球已擁有29個公共雲地域、87個可用區，服務全球數百萬付費客戶、並將“計算，爲了無法計算的價值”奉爲圭臬的雲計算企業而言，無需刻意“出鞘”，“亮劍”也不再必然，只有當雙11被習以爲常，下一個奇蹟纔會誕生。

就在這個2024“雙11”的夜晚，作戰室監控大屏上涌動的數字彷彿被賦予了生命，它們如同一股洪流，向中國的每一個城市奔涌而去。而下一個奇蹟，正孕育在阿里雲和它的朋友們席捲而來的新一輪智能化浪潮之中。