小鵬汽車史上最好的財報，何小鵬還有什麼不滿意

更深刻了解汽車產業變革

出品： 電動星球 News

原創：鯉魚、浮雲騎士（參數丨圖片）、毓肥

責編：毓肥

剛剛，小鵬汽車發佈了「史上最好」的一份財報。

這是小鵬今年最激昂人心的一份季度成績單，營收、交付和業績展望都創下新高：

總營收突破 85 億，環比增長 68.5%；交付超 4 萬輛，環比增長 72.4%；四季度交付預期衝刺 6.35 萬，同比增長 114.7%……

回想五月底的那場 Q1 財報會議，即便業績不及預期，唱衰的聲音不絕於耳，何小鵬仍然表現出極強自信：

「在接下來的幾個季度，我們能夠打贏每一場仗，打造產品銷量、團隊士氣、客戶滿意度和品牌口碑的正循環。」

財報往往是滯後的，站在 2023 年第四季度中線上來回望三季度，其實心境有別，甚至追溯得再遠一些，還可以檢驗一下小鵬在年初立下的 flag 是否實現。

以今觀昔，我們雖然不能斷言「攻守之勢異也」，但可以看到，小鵬在「正循環」的路上又往前邁了一步。

新款 P7、拐點 G6、再戰 G9、月銷兩萬、組織改革、內部反腐、「木星計劃」渠道變革、無圖 XNGP 推送、大衆+滴滴雙線合作……

循環的「年終篇」就是眼下大熱的新產品 X9 了，這款搭載扶搖架構、XNGP、XOS 的新旗艦，將成爲小鵬完成純電轎車、SUV、MPV 產品陣容部署的一塊重要拼圖。

小到產品、大到體系，小鵬的「正循環」陸續落地。

自去年三季度財報電話以來，業界在談小鵬汽車的時候，常常提到「過冬」、「過渡」、「蟄伏」等詞彙；但今年以來，尤其是下半年，我們聽到的更多說法是「崛起」、「涅槃」、「復甦」云云。

今天的文章，以剛剛結束的財報電話會議爲引子，來聊一聊小鵬走過冬天后的突破與昂揚。

向上的 Q3

如果說第二季度的小鵬還處在蟄伏和蓄力的陣痛期，那麼第三季度就正式實現全面復甦。

可以看出小鵬汽車在經過一季度的轉型、二季度的蟄伏與蓄力、終於在三季度初露崢嶸。體現在財報上，就是一連串的數字：

三季度，小鵬汽車的新車交付量分別爲 11008 、 13690 、 15310 ，累計交付新車 40008 臺，同比上漲26.1%，環比增長 72% 。

與去年三季度比，雖然當時同樣是一年中銷量較高的時段，但是得益於小鵬 G6 的發佈，今年三季度的業績接連上漲，且交付數量均接近一萬臺，這是小鵬今年中端市場最大的突破。

第三季度的汽車銷售收入爲 78.4 億元人民幣，同比增長 25.7% ，環比增長 77.3% 。這其中大部分的增長，就來自於第三季度 G6 銷量的加速增長。

已經公佈的 10 月份新車交付數量爲 20002 臺，準時達到何小鵬在今年一季度的業績發佈會上定下的目標——今年四季度月銷超過 2 萬輛。

並且，小鵬汽車還給出了一個非常激進的交付預期：四季度最高交付 63500 臺，平均月交付衝擊 2.1 萬！

對於一個主打「智能」標籤的純電品牌來講，這是在「更難的死亡小組」，拿下真正具有含金量的小組賽成績。

說到數字，當然還包括支出。

小鵬在三季度的研發費用投入爲 13.1 億元人民幣，同比下降 12.9% ，環比下降 4.5% 。研發費用下降，何小鵬表示主要來源於效率的提升。

他在會議上透露最近三個季度，其中很重要的一個就是讓R&D費用更有效率——「我們調整組織的時候，我做的第一件事情就是檢討，把不需要的 R&D 去掉」。

但同時何小鵬表示，明年小鵬會在多個地方提高研發費率，「第一個是造型，其次是智能化，還有工藝，工藝有巨大的提高空間，還有就是國際化 R&D、影響未來佈局戰略的 R&D」。

與之對應， 2023 年第三季度的銷售、行政及一般費用同比增長 4.0 %，環比增長 9.6% ，總費用爲 16.9 億元。這部分增加的支出主要用於支付給加盟店的佣金。

在三季度財報中，看起來美中不足的一點是虧損。

但是經過我們與小鵬官方的確認，虧損數字的擴大並非任何企業經營上的問題，而是小鵬之前與德國大衆的一筆股權收購交易截至 Q3 會計期間股價上漲帶來的損益。

這筆投資交易發生在 7 月 26 日，交易價格爲每 ADS 15 美元，價值約 7 億美元，佔小鵬已發行股本的 4.99% 。但是在會計覈算期間到期時股票上漲，由於還在交易過程中，所以這筆交易暫記爲虧損。並無實質資金流失。

最後，小鵬的自由現金流達接近 364.8 億元。結合小鵬目前的市場表現來看，現金儲備和造血能力同時充足。

進入財報會議分析之前，再來回顧一下三季度小鵬財報的關鍵數字：

汽車銷售收入爲 78.4 億元，同比增長 25.7% ，環比增長 77.3% ；

汽車毛利率爲 -6.1% ， 2022 Q3 爲 11.6% ，2023 Q2 爲 -8.6% ；

總營收爲 85.3 億元，同比增長 25.0% ，環比增長 68.5% ；

毛利爲 -0.23 億元，同比下降 124.7%，環比下降 15.5% ；

毛利率爲 -2.7% ， 2022 Q3 爲 13.5% ，2023 Q2 爲 -3.9% ；

經營虧損爲 31.6 億元，同比增長 45.0% ，環比增長 2.7% ；

淨虧損 38.9 億元，同比增長 65.7% ，環比增長 35.1% ；

研發費用 13.1 億元，同比下降 12.9% ，環比下降 4.5%；

銷售、一般及管理費用 16.9 億元，同比增長 4.0%，環比增長 9.6% ；

現金及現金等價物相關儲備爲人民幣 364.8 億元；

正循環

財報電話會議剛剛開始，何小鵬就重申了小鵬的「正循環」：

「經過三個季度的變革和努力，從今年三季度開始，小鵬的銷量、品牌士氣和自由現金流都進入了初步正循環。」

他強調：「在汽車行業，實現這樣的觸底回暖，是很難的」。

三季度，小鵬的正向自由現金流流入超過 10 億元，有望拉開盈利的前序。同期，小鵬的產品陣容也度過了「交接期」。

G6 在 6 月 29 日上市，上市的首個季度雖然經歷了較長的爬坡期，但也成爲了 25 萬級別智能純電 SUV 的「銷冠」。

比較亮眼的成績是在 10 月份，G6 單月交付量超過 8741 臺，是同期 P7i 銷量的兩倍，成爲何小鵬月銷兩萬的關鍵，佔比 43.7%。

G6 證明了小鵬可以憑藉差異化的產品技術、以及有效營銷，擁有「iPhone 4」時刻的標定能力，並且推進了智能化在消費端的滲透進度。

G6 不負小鵬的「爆款」期待，新款 G9 也完成了「再戰」的使命。

藉助全新的定價策略和 SKU 設置，新款 G9 實現了「技術性降本」。

新款 G9 的「不破不立」帶來的效益是，在入手價降低 4.6 萬元的基礎上，2024 款 G9 的毛利超過了 2023 款 G9，並且在 10 月做到交付超 4000 臺，成爲 30 萬級純電 SUV 細分市場的「明星產品」。

對於下一款車 X9，何小鵬的預期依舊很高，期待「 X9 成爲大型純電 MPV 市場上銷量的第一名」——也就是超過理想 MEGA、沃爾沃 EM90、極氪 009 等純電 MPV。

並且他劇透稱，X9 將在 2024 年 1 月交付，大家準備好錢包了嗎？

G6、G9、X9 都是品牌向上的趨勢，而小鵬在很多個公開場合都着重強調過「科技普惠」的追求，而這兩者對於何小鵬來說，是相互相成，而不是相互矛盾。

不過，「普惠」不僅要依託 XPENG 主品牌，還要藉助更加大衆化的品牌。

2024 年，小鵬會基於扶搖架構推出「爆款」新車型，還計劃推出 15 萬級別的全新品牌——也就是和滴滴合作的 MONA。

新品牌瞄準 A 級車市場的銷量份額，MONA 首車研發當前進展是「非常順利」，預計會在 2024 年三季度上市。

關於 MONA 的渠道、售後佈局，小鵬已經在做一部分準備工作，官方仍舊三緘其口。不過何小鵬預告，MONA「相當部分的渠道」與是小鵬分開的。

在何小鵬看來，MONA 只是一個開始。小鵬還將在最主流的 15 萬元，也就是大約 2 萬美元的級別，推出多款支持高階自動駕駛的車型。

這樣的規劃，將高度考驗兩項能力，一是進階創新，二是極致的成本控制。

重壓之下，何小鵬反而十分胸有成竹：「相信這會與同價位段車型拉開巨大代際差距，或者一個全新廣闊的藍海市場。」

加速變革，加速下沉

產品上新是「胸有成竹」的條件之一，但不是全部，需要體系化能力、還要有下沉路徑。

財報電話會議上，何小鵬透露，小鵬下一年的關鍵方向還包括平臺化、規模化。

在「扶搖架構」的基礎上，2024 年，小鵬還會整合多個不同體系的全棧自研能力，包括：

-下一代電子電氣架構

-統一智能駕駛域、人機共駕的智能輔助體系

-智能語音智能座艙能力

-全新大語言模型能力

-下一代智能底盤、智能動力域

平臺化與規模化的成效，將快速部署到不同的車型，並且進入全球化市場，也可以實現整車跨平臺、甚至跨形態的整合，即從汽車到其他交通工具的整合。

這裡的「其他交通工具」，應該就是指飛行汽車了？

堅持融合智能化與規模化戰略的同時，「變革」仍然是小鵬的基調之一。

今年以來，小鵬一直在對戰略組織、管理團隊以及產品技術規劃進行了大刀闊斧的調整升級。

一般而言，多重變革會伴隨着顯性風險，短期產生不利影響。 但是，何小鵬表示，得益於「小鵬人的互信和努力」，變革沒有影響短期業績，反而助力取得了超預期 的成果。

何小鵬從容的底氣大概率來自於對「正確性」的堅信，結果也符合他預期——「小鵬的銷售渠道正在進行一場脫胎換骨的變革。」

小鵬的整個體系變得更加高效靈活，解放了更快的擴張速度，正在走出一線城市，面向更多三四線區域。

今年前三季度，小鵬末位淘汰了近百家直營店，並且推出了「木星計劃」，試水經銷商網絡，兩個月內完成了 100 多家全新銷售店的招商工作，並且與大批豪華車經銷商集團達成了首次合作。

今年四季度，小鵬也在加速開設新的形象門店，計劃在今年底、明年初實現部署 500 家店的銷售網絡規模。

何小鵬稱，渠道和營銷的變革，會成爲在小鵬 2024 年及以後，銷量增長的重要推動力之一。

小鵬銷服體系的變革曠日持久，從年初講到年尾，而且仍處於「完成進行時」，這與 2025 年、2026 年小鵬的車型數量相關。

何小鵬透露，屆時小鵬旗下的車型數量相比現在會有「比較大的提高」，不過這裡他賣了個關子，沒有細說。

對於下沉市場的需求，小鵬佈局了 MONA 品牌和另一個「創新品類」，但官方尚未提供產品的具體方向。何小鵬提前標定了新品的智能化能力，在二三線、三四線城市將智能輔助駕駛能力變成標配。

智駕標配聽上去有些激進，但智能化進入下半場後，市場對於智駕的感知越來越高。

何小鵬認爲，自動駕駛的未來五年，會類似於 2018-2022 新能源汽車高速發展的五年，「2025 年的自動駕駛就會相當於 2020 年的新能源。」

現在 XNGP 先鋒版的進度是，在 21 個城市開放了無圖城市 XNGP 的公測，高階智駕是小鵬汽車一直在爭的其中一個「先」。

在風口徹底吹過每一個人之前，加速準備、加速下沉、加速變革，則是何小鵬堅持智駕普惠的重要方法論。

降本

除了下沉，小鵬還談到了降本。

憑藉與大衆的合作，小鵬也在加速供應鏈的「全流程降本」，包括設計、研發、製造、營銷等各個階段，帶來的效率是，降本幅度高於官方 Q1 財報會議上公佈的目標——25%。

最近三個季度，小鵬的重點之一就是讓 R&D（research and develop）研發費用更具效率。

除了第一段我們提到的「檢討」，何小鵬曾和許多 R&D 供應商溝通，甚至把供應商的研發計入到 BOM 成本。「我們寧願 BOM 更高，也要降低 R&D。」

費用效率提升後，明年小鵬會在多個地方提升研發費用絕對值——第一個是造型，其次是智能化，還有工藝。

何小鵬直言，「工藝有巨大的提高空間」，還有就是國際化 R&D、影響未來佈局戰略的 R&D。預計到明年，小鵬的 R&D 費用絕對數字，相對今年會有明顯提高。

除了降本之外，小鵬未來如何在細分市場裡面取得更強的定價權？

何小鵬相信，在汽車領域裡面，定價權首先來自於規模，包括綜合的成本控制能力。「實際上規模影響了成本、也影響銷量，特別是在能力重塑和品牌重塑的過程中。」

其次，定價權還來自於「品牌溢價」，以及滿足客戶差異化需求的能力。

到 2025 年，小鵬會在「規模、成本、品牌以及差異化」四個維度綜合發力，來獲得更大的定價權。

車圈新舊勢力強敵環伺，跨界造車也成爲一股新風。譬如，華爲和小米都入局了智能電動汽車領域，並且風頭正盛。

對於手機行業巨頭進軍智能電動汽車商業生態圈，何小鵬表示，跨界競爭，在電動車這樣的大型製造、強 AI 的（行業中），跨界企業的能力會有多少的延伸性，是一個非常需要思考的話題。

做強靠自己

會議中，有分析師問：「怎麼看華爲小米的跨界競爭？」

何小鵬自己總結爲十四個字：「最終做強靠自己，錦上添花靠合作」。

他表示和大衆、和滴滴的聯合，都是在供應鏈、在生態領域的佈局，「不同的能力做組合」。回到智能駕駛的終局，永遠是全棧自研，永遠是自己的規模、成本。

財報裡一項項「歷史新高」昭示着小鵬正在迴歸，並突破「歷史高位」，兌現其曾在輿情不佔優時放出的「豪言壯語」，且後期有信心延續增長態勢。

在純電承壓的 2023 年，論產品論技術，小鵬都沒有落下風。

相比去年，今年小鵬汽車迎來了又一個冬天，但只是氣候漸冷，小鵬汽車本身，反而正在顯現出「走出寒冬」的趨勢，這首先來自於數字，其次是何小鵬展示的信心 ：

「我們很有信心在四季度實現銷量快速增長，以及毛利率的顯著反彈，並且爲 2024 年實現遠高於行業的增速、以及大幅度擴張市場份額做好準備。」

下一次財報會議，我們來看 X9 的旗艦之戰。

（完）