雄獅打破99％旅行社不加盟 這些業者爲何肯點頭？

旅天下總經理李嘉寅（圖右3）說，「共好，才能讓人信服！」它們不收加盟金、且爲加盟商扛風險，靠讓利收服小旅社。(商業週刊攝影・楊文財)

臺灣有多達近4千家旅行社，但你能想像，有加盟的旅行社店數，只有約40家、加盟比率僅百分之一？相較之下，臺灣1萬3千家便利商店中，有9成是加盟。

在如此零散的市場下，加盟被視爲不可能的任務。過去東森旅遊曾嘗試過，但成績沒有很顯著；臺灣線上旅行社始祖易遊網於2020年開放加盟，迄今僅9家加盟店。

然而，有家旅行社打破產業格局，逆勢開了35家加盟店。放眼臺灣，幾乎所有旅行社加盟門市，都是它開的。這家公司是預計7月31日登錄興櫃的「旅天下」，是雄獅專門經營旅行社加盟的轉投資公司，亦是臺灣第7家上市櫃的旅行社。

2015年成立，2017年就繳出獲利成績。疫情期間雖陷入虧損，但今年上半年營收約10億元，已超越2019年同期，同時也重回獲利軌道。預計今年加盟店門市將增加爲50家，目標是2025年增至100家。

「要成功，總部一定要讓利！」旅天下總經理李嘉寅說，對加盟商讓利是打破不加盟常態的重要關鍵。

爲何臺灣旅行社業難以發展出連鎖體系？臺北城市科技大學觀光事業系助理教授李奇嶽分析，產品容易大量複製或需要高度品牌信賴度的行業，像是餐飲業及房仲業，較容易形成加盟體系。

反觀，旅行社業進入障礙雖然低，但從業人員的知識和經驗需要長年累月培養，很難快速複製，成了發展加盟的一大阻礙。

除此之外，這些隱身在老舊大樓裡的小旅行社，亦是大品牌旅行社的產品通路，加上他們和客戶往來數十年，彼此的關係非常緊密，連大型業者也難以鬆動。

因此，旅行社這個行業並未出現「大吃小」。據統計，臺灣員工數不到10人的旅行社就佔9成，這些螞蟻雄兵不用靠加盟，就可以活得很好。

然而，李嘉寅發現，結構正發生變化，建立加盟體系的時機日益成熟。一是多數小旅行社創辦人已到退休年紀，但又想延續事業；二是下一代想經營有品牌、有門市的旅行社，這個接班痛點，使加盟的誘因浮現。

即便時機成熟，但要將小旅行社納入麾下，仍非易事。

首要難題，就是加盟商其實比總部更加專業。

小旅行社雖是大旅行社制式旅遊行程的通路，但他們高達八成業績，來自「客製化遊程」，前者是大衆化的團體套裝行程，規畫產品的難度低；但後者是量身訂製的行程，難度很高。

譬如一個宮廟團體計劃出國旅遊，由於團員年齡較大且多爲長齋者，因此行程必須訂製安排。許多小旅行社的負責人，擁有30、40年的從業經驗，客制規畫遊程的功力，大品牌旅行社都望塵莫及。

如果他們帶槍投靠加盟，發現總部規畫能力竟比自己弱，加上又不能銷售其他家旅行社產品，此時就會產生疑慮，認爲加盟對他們沒有益處，因而退出，迴歸單兵作戰。

因此，成敗關鍵在於如何讓身經百戰的小業者們認爲，加盟對他們是加分，而非雞肋、甚至扣分。旅天下的方法是：先建立一批資深的「線控」部隊，讓總部在加盟商前，不會漏氣。

線控是旅行社中，負責規畫遊程的人員。過去小旅行社負責人會自行規畫客製化遊程，加盟後，就要交給總部的線控處理。

李嘉寅觀察同業發展加盟的失敗經驗，發現癥結在於，總部配置的線控，多數只有規畫制式遊程的經驗，當加盟商需要規畫客製化遊程時，就會束手無策，讓加盟商失去信心。

因此，旅天下在成立之始，先從母公司雄獅調了一批資歷超過20年的線控，再祭出高薪，從其他同業挖角，成立一批約30人的資深線控部隊，主要任務就是要幫加盟商訂製遊程。

加盟商和總部線控都是旅遊界的老鳥，彼此主觀意見都很強，如果缺乏耐心，溝通時就容易發生摩擦。所以旅天下在招聘線控人員時，格外重視耐心這項特質，也透過教育訓練，提醒和加盟商溝通時要注意的眉角。

總部規畫遊程的能力強，加上善於溝通，讓原本要兼顧服務客戶，以及規畫行程的加盟商不用再蠟燭兩頭燒，便能更專注在招攬客戶上，進而提升業績。

下一步，是透過慷慨的讓利，將口碑做爲吸引更多各路好漢的利器。

旅天下不向加盟店收加盟金，且賣給加盟門市的旅遊行程，也比賣給旅行社同業優惠；此外，當加盟門市的旅行團在海外因不可抗力因素滯留時，所有的延伸費用，皆由總部概括承受。

李嘉寅說，根據經驗，總部承擔的風險金額，每一團從數十萬到數百萬皆有，這個金額對很多小型業者、尤其是夫妻經營的旅行社來說，很可能是一整年獲利，總部願意扛下風險，對加盟商是非常重要的定心丸。

甚至，當加盟門市銷售業績達一定目標時，所獲得的佣金，也會比之前當產品通路商時更爲優渥。

旅天下有本錢大方讓利，關鍵就在其成本結構，和傳統大型旅行社截然不同。

不收加盟金還扛風險！

大型旅行社會建置業務員大軍，向小旅行社通路推銷制式遊程。臺灣有多達3千多家小旅行社，因此光業務員的人事成本，就佔旅行社總人事成本約1成。

再者，一家直營門市須配置8名至10名員工，以雄獅爲例，疫情前有80家門市，因此需要配置近1千名員工。

而旅天下因爲採加盟模式，不必派遣業務員，門市員工和租金等費用由加盟商負擔。而且，當旅天下的加盟店不斷增加時，還能增加對航空公司、飯店等供應商議價的籌碼。

以機票爲例，對加盟商而言，會比加盟前節省約3％至5％，並反映在售價上，讓產品更具價格競爭力。

其實，旅天下能走多遠，多數旅遊同業仍抱持着質疑態度。不看好的原因，就是要讓小業者脫離舒適圈，進入被綁手綁腳的加盟體系內，誘因真的不大。

李嘉寅坦言，旅天下剛成立時，他們全臺走透透辦加盟說明會，洽詢的很多，加盟的卻寥寥無幾。

直到有一次，旅天下在臺中的首個加盟店展揚旅行社，其旅行團在北海道因爲強震而滯留近一週，衍生出龐大的食宿費用，總部知悉後，立刻承擔所有損失。

事後，展揚和臺中同業分享加盟的好處，口碑傳播後，原本半信半疑的業者，主動來投靠，爲他們打開了臺中市場。

旅天下35家門市中，有9家就在臺中，「王董（雄獅董事長王文傑）還問我，臺中你是不是特別熟？怎麼開這麼多家？」李嘉寅說，最好的說服方法，就是好事傳千里，「你得利，我纔會得利。共好，才能讓人信服。」

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商業週刊1863期