牙齒正畸這門生意，也到了出海時代

高瓴資本作爲LP的時代天使，憑藉本土先發優勢，與國際巨頭愛奇科技在國內隱形正畸市場形成雙寡頭的態勢。但廠商之間的爭奪和集採的拱火，使得國內市場進入“以價換量”之際，這客觀加速了時代天使出海謀生的步履。面向國際市場，失去地利這一比較優勢後，時代天使全球化之旅註定不會容易。

錯頜不是病，正畸卻是“藥”

簡而言之，錯頜畸形是指牙齒不整齊。業界通常將其分爲三種級別類型：說到底，錯頜畸形是因牙齒未按照既定的成長路徑“對號入座”，導致觀感和功能在一定程度上遭到破壞，本質上並不會對身體的健康帶來威脅（即使牙齒東倒西歪也不會妨礙長個子和上噸位）。

雖然錯頜畸形不是病，不存在治療意義上的剛性需求，但是正畸矯治卻是一劑“藥”，用來滿足在消費升級大趨勢下人們對外在形象美化的精神需求。

傳統的正畸矯治方法主要包括配戴金屬牙套、舌側矯治器、陶瓷牙套等，通過在牙齒上粘結托槽和弓絲施加適當的力來移動牙齒，從而達到整形的目的。

在技術上能夠實現結果之後，廠商開始圍繞着矯治過程中的美觀感、衛生環境和舒適度發力；在1998年，美國愛奇科技（品牌名爲“隱適美”）推出第一款可拆卸的隱形牙套將正畸產品帶向了新的高度；

可拆卸功能便於清潔及口腔健康，更重要的是美化了矯治過程從而降低消費者的心理負擔：因爲在傳統方式下，兩年左右的矯正期需要時刻配套着牙套，高度“可視化”的牙套讓潛在消費者對“鋼牙妹”和“鋼鐵俠”的稱號心生畏怯。

牙醫們的智囊團

牙科一直以來都是一門技術活，不論是補牙、種植牙還是正畸矯治，都高度依賴臨牀牙醫的專業水平，患者在診治中幾乎全程都是“謹遵醫囑”（例如補牙、種牙選用材質、品牌基本都是由牙醫推薦）。

因此牙醫就成爲了正畸廠商與終端用戶的連接者，站在廠商的角度上看大體呈現出B2b2C的商業模式，更重要的是牙醫在牙科產業鏈中堪比“掌上明珠”。

對於牙醫來說，選擇何種材料何種手段與其知識水平及學習能力高度相關。

隱形正畸矯治方式（及其產品），雖然相比傳統方式具有衆多優點，但也爲存量牙醫帶來了轉換成本：採用新的矯治產品及方式，意味着需要再學一門手藝；但如果轉換失敗，則導致口碑丟失以至於大幅削弱了吸金能力。

因此，對於正畸行業後來者（隱形正畸廠商們），不單單是提供產品，還需要提供技術培訓和支持，扮演的角色並非是供應商或者方案提供商，更像是牙醫們的智囊團。

以時代天使爲例，合作牙醫通過口內掃描儀獲得客戶的口腔環境後，連同基礎數據，上傳至時代天使的雲服務平臺“iOrtho”進行下單，然後開啓治療案例。而時代天使的醫學設計圖團隊則爲牙醫制定矯治方案（以及後續的審閱、修改及優化）和生產相應的產品，並且在數字化的支持下將治療過程可視化、可預期化。

先發優勢構築護城河

從商業的角度上看，隱形正畸矯治的優勢激發了潛在的消費能力，也爲掌握新技術的牙醫們帶來增量市場；但是機會成本的存在，使得靠技術活吃飯的牙醫的更注重經濟效益；從終端產品來看，材質之間或有略微差異但仍高度同質化，廠商之間對B端羣體的說服力，更取決於其賦能的深度和廣度。

從市場份額來看，全球隱形正畸市場呈現一超多強的態勢，由愛奇科技的隱適美領銜，佔近60%；而國內市場則呈現雙雄爭霸的局面，時代天使和愛奇科技分別各佔約40%的份額。

國內外市場份額的差距在於，儘管愛奇科技在1998年便推出首款隱形正畸矯治產品，而時代天使的首款產品在2006年才獲得國家藥監局批准上市，但隱適美直到2010年才獲批進入中國市場。

更重要的是，消費水平與美護意識的滯後，以及牙醫專業水平的培養長週期，使得兩家企業在國內市場幾乎處在同一起跑線上。

2015年國內隱形正畸矯治市場僅2億美元（佔正畸市場僅5.88%），同期全球隱形正畸矯治市場規模爲40億美元（佔比10.02%）；直到2020年，國內隱形正畸矯治市場提升至15億美元（滲透率爲18.98%），同期全球市場提升至122億美元（滲透率爲20.54%）。

對於隱形正畸矯治賽道的玩家而言，先發優勢及其重要：

（1）因爲該醫療器械是高度依賴b端渠道的（尤其是牙醫羣體），越早進入市場則意味着率先搭建銷售網絡；

（2）對於牙醫們來說，轉換成本之高需要廠商有更強力的保障，因此廠商案例數的積累成爲賦能的核心競爭力；越早進入市場應用就越早積累案例，積累更多的案例反過來不斷提高臨牀支持能力——終端應用與賦能之間形成了網絡效應。

因此，先發優勢纔是企業的核心護城河，國內呈現的雙寡頭局面非外力干擾下大概率會長期保持。

國內多重壓力，加速出海謀生

2018年至2023年，時代天使營業收入自4.88億元增長至14.76億元，CAGR爲24.78%；累計案例數自7.7萬增長至24.5萬，CAGR爲26.05%；淨利潤自2018年的0.58億元持續增長至2021年的2.86億元后拐頭向下，2023年創上市前後三年以來新低。

從市場規模上看，相比海外發達國家而言，國內正畸市場預計到2030年仍有10倍的空間。

藍海市場與寡頭壟斷的背景下，時代天使也面臨着壓力：正畸矯治畢竟屬於進階需求，消費分級壓力導致國內需求增長放緩，2022年案例數僅增加700例；而2023年剔除海外33000例之後同比增加28100例。

前提是進入了“以價換量”的時代——2022年10月，在陝西省牽頭下組成的15個省份聯盟對正畸耗材進行集中帶量採購，平均降幅在30%到44%之間。

而時代天使降幅三款入圍產品分別降價30%、30%和23.33%，但是從毛利率水平來看影響並不顯著（2022年僅下降3.12個百分點，2023年反而提升了0.5個百分點）。

事實上，國內市場的競爭在2021年已經開始，當年時代天使案例數和營收分別同比增長33.14%和55.88%，但整體毛利率大幅下降5.45個百分點至65.02%；集採或只是爲行業競爭“添油加醋”罷了。

國內競爭的加劇讓時代天使加速出海節奏，在2022年10月收購巴西正畸產品製造商ADITEK DO BARSIL S.A.佈局南美市場，並在相繼美國、歐洲和澳大利亞設立子公司開啓全球化進程。

但是面對佔據近60%的國際巨頭愛奇科技和其他外資品牌，時代天使則不具備先發優勢，因此開始大幅增加銷售費用以期待虎口奪食，但僅就目前來看仍無甚經濟效益（2023年銷售費用率激增至33.4%拖累淨利潤）。

是爲結語：

藍海也好、寡頭也罷，只要是可選產品/服務，商業競爭就永不停歇。曾被讚譽爲“微笑第一股”的時代天使，在上市初市值一度高達800億港幣，超400倍的估值水平未能等到高成長的利潤將其消化，反而一路下跌至今，僅值109億港幣，而龍擡頭之日尚未可知。