銀保變天：打破14年網點1V3限制，能否挽救中小險企增長？
文丨平襄
繼2024年1月19日，《關於規範人身保險公司銀行代理渠道業務有關事項的通知》出臺，銀保“報行合一”正式落地不到4個月後，又一項針對這一渠道的新規問世。
5月9日，國家金融監管總局印發《關於商業銀行代理保險業務有關事項的通知》，雖然相較前期相關新規，此次文件內容並不算多，但仍然引發行業密切關注。
特別是“取消銀行網點與保險公司合作的數量限制”，直接明確了商業銀行代理互聯網保險業務、電話銷售保險業務和其他保險業務，各級分支行及網點均不限制合作保險公司數量。
這也意味着，在銀保渠道施行了近十四年的商業銀行網點只能與不超過3家險企開展合作並銷售產品的“1對3”規定，正式翻篇。
事實上，自去年圍繞銀保渠道密集的窗口指導，以及預定利率調整、“報行合一”推行後，銀保持續數年的高速發展軌跡已然很快轉向。
隨後在系列新規作用下，銀保渠道長期高手續費、“小賬”等現象有所收斂，“價值銀保”的水分不斷蒸發，對常年受困與“費差損”愈加明顯的壽險業而言，“報行合一”及系列配套政策旨在改善一衆險企的財務狀況與償付能力，尤其對過去的2023年意義非凡。
不過也需要看到：
在長期以來的發展慣性下，行業大多數公司特別是中小公司都已高度依賴銀保，並形成“銀保-中短期理財型產品-投資”這種短平快經營模式。期間，這一境況不僅在中小公司極其普遍，部分大公司也委身於此。
系列新規的密集出臺，對很多已形成路徑依賴且實力積累有限的公司而言，無疑是一種“休克療法”。
今年以降的銀保市場更是明顯下滑，已被不少業內人士及媒體注意：
除渠道相關人員收入明顯減少外，很多公司不得不大幅收縮之前極力倚重的銀保業務，保費與現金流的壓力也開始進一步威脅一些中小險企本就脆弱的生存境遇，有的甚至出現銀保隊伍分崩離析、機構渠道躺平擺爛的狀況。
此次新規打開封塵已久的網點合作限制，顯然也是在“報行合一”的框架下，對進一步激發銀保的市場活力和高質量發展動力，有着重要的推動作用。而且新規一經發布，也立刻在各家公司引發熱議，認爲是重新塑造格局，春光又現的機會。
1
-Insurance Today-
怎樣看待合作網點限制模式
“1對3”的十四年：或許影響沒那麼大
2010年11月，原銀監會發布《中國銀監會關於進一步加強商業銀行合規銷售與風險管理的通知》：
其中內容除了大名鼎鼎的“商業銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點”外，還首次提出了“商業銀行每個網點原則上只能與不超過3家保險公司開展合作，銷售合作公司的保險產品，如超過3家，應堅持審慎經營，並向當地銀監會派出機構報告”。
在銀監會、保監會合並後，原銀保監會在2019年8月印發《商業銀行代理保險業務管理辦法》，也再次強調了“商業銀行每個網點在同一會計年度內只能與不超過3家保險公司開展保險代理業務合作”。
這也讓這種“1對3”的合作模式，成爲這些年來銀保渠道發展的底層制度架構，甚至是歷年銀行從業資格及各類相關考試中的必考題。
事實上，2010年前後，恰是國內銀保市場的首個發展高峰，在資本市場持續火熱下，分紅險、投連險等產品藉助同樣飛速發展的銀行網點大行其道，銀保一度超越個險成爲行業最大的渠道。不過，各類亂象、誤導銷售等也應運而生，對銀行與保險公司的聲譽都造成相當的影響。
以2010年“銀保新規”出臺爲代表，銀保市場迅速得到整頓，“1+3”模式等各項新規內容無疑也要求銀行在與保險公司合作中應嚴謹、審慎，關注合作公司的資質與實力，提高銀保合作的門檻與專業程度，令銀保迴歸冷靜。
雖然期間保險公司對“1對3”模式感到不適，認爲此舉進一步增加了銀行的話語權，隨之各種隱性的關係、打點等都令保險產品進入銀行網點的透明度降低、信息差增長，導致成本的進一步拉昇。
不過2013年定價利率及險企投資端的放開，中短存續產品時代呼嘯而至，資產驅動負債模式打開了銀保的第二個高峰期，一衆名不見經傳的險企讓銀行賺得盆滿鉢溢。加之一批又一批或新或舊的中小險企涌入這一戰場，以至在那一時期形成了貫穿至今的銀保主渠道戰略，成爲銀保市場的穩定買單方。
從這一階段開始，銀保市場自身也在很快調整並適應新規局面，單就“1對3”來說，這一模式其實僅限於具體的銀行基層網點，而總行與保險公司總公司的合作並沒有影響。
按照我國本就強大的銀行業及廣泛衆多的銀行網點，消化、配置、平衡這一限制，對銀行整體而言並不算大的保險業務並非難事。更何況，這其中的利益，也是顯而易見的豐厚。
事實上，無論是中短存續時代，還是17年之後的轉折、調整與如今的轉型，對銀保渠道最大的影響是來自於產品、核心渠道策略、險企們的現實壓力，以及整個市場環境，至少“1對3”的作用早已被淹沒在時代與趨勢之中。
2
-Insurance Today-
監管的銀保邏輯
“報行合一”下再次與時俱進的“三個有利於”
不得不說，在多年看似的大步發展下，銀保市場暴露出各類衆所周知的問題不僅越來越明顯，且已經影響到行業的健康、可持續發展，這也促使了2023年中“報行合一”的窗口指導，以及最終的落地。
經過一番市場冷卻，銀保多年的增長戛然而止，在高手續費、小賬等或明或暗的高費差問題得到有效緩解的同時，很多中小公司的保費缺口與現金流壓力卻按倒葫蘆又起瓢，尤其是當前時代已與2011與2018年兩個銀保衰退年份的大環境有所不同。
2011年時，相對較少的公司主體以及投資市場的走勢，讓經營者可以耐心等到那場大爆發；2018年則趕上個險成長的巔峰時期，也給了行業充足的適應空間。而在當前，這些條件顯然都不具備。
事實上，這一點在監管當局的微信公衆號中，對此次新規已有說明：
“近年來，隨着經濟社會發展和外部環境變化，各方呼籲進一步深化銀行保險合作，豐富保險產品和服務供給，滿足消費者多元化保險需求”。
可見，以合規、健康、以客戶爲中心爲前提的深入銀保合作，依然會是當前的市場主趨勢，也是監管單位對於廣大險企銀保破局的重要指導方向。
此次新規包含的主要內容有：
一是取消銀行網點與保險公司合作的數量限制。明確商業銀行代理互聯網保險業務、電話銷售保險業務和其他保險業務，各級分支行及網點均不限制合作保險公司數量。
二是明確雙方合作層級。要求保險公司與商業銀行開展合作，原則上應當由雙方法人機構簽訂書面委託代理協議。確需由一級分支機構簽訂委託代理協議的，該一級分支機構應當事先獲得其法人機構的書面授權。
三是明確銀行代理業務佣金標準。要求委託代理協議約定的佣金率不得超過保險公司法人機構產品備案的佣金水平。
可以看出，新規仍然是在“報行合一”的嚴格框架下，重申銀行代理業務佣金的標準要求，並明確了“總對總”的規範合作，強化了銀保中總行與保險公司總公司的責任所在。而放開在十四年後已顯得有些不合時宜的“1對3”模式，也將進一步鼓勵銀保中更大範圍的、積極的市場競爭，藉以通過市場機制激發險企活力，推動銀保高質量發展新路徑的形成。
同時，監管當局還就此次新規提出“三個有利於”：
有利於更好發揮商業銀行和保險公司的優勢，促進雙方長期深度合作，探索轉型發展新路徑；
有利於拓寬商業銀行和保險公司的合作範圍，提升銀行代理保險業務價值和消費者滿意度；
有利於豐富銀行保險產品和服務，更好滿足消費者多元化、多層次保障需求，切實維護消費者權益。
3
-Insurance Today-
放開限制利於大公司還是中小公司？
躉交產品或再次盛行渠道
外資險企已搶先佈局
雖然“1對3”模式在十四年來已爲行業接受、適應，且從各項歷史數據看，大多數時候未對銀保市場產生太多影響，但這一限制的放開，還是引起了行業的廣泛討論，特別是對本就高度依賴銀保的中小險企而言，被視爲機會或者解燃眉之急。
有些從業者的確從中看到了機會，合作不再受限，意味着銀行網點就不再存在“坑位”與先來後到，任何人都能平等參與其中。
尤其是讓那些被認爲是依靠行政力量長期佔據網點的股東資源型險企和銀行系險企，也挪挪位置，感受一下市場競爭的鐵拳。
也有人認爲放開以後將對中小險企更加不利，畢竟現在不是十年前，在“報行合一”的局面下，大家的費用率都一樣，知名度更高、償付能力與財務狀況更好的大公司們顯然更容易被銀行選擇，特別是很多大公司其實已在加大銀保投入。
當然，利與不利現在還並不能給出明確判斷，而且網點合作放開的潛在影響可能還會有更多，甚至有人也擔心之後市場競爭會更加慘烈。畢竟當初一個網點只能合作三家公司時，已經涌現相當的花活兒，現在可以合作更多，又會產生哪些幺蛾子。
不過，具體情況還需具體分析，變化是一定會發生的，但在嚴格執行“報行合一”的前提下，如果在要市場競爭中立足，短時間內較爲激進的產品形態，可能將重新充斥銀保渠道，比如本身就充滿爭議的銀保躉交類產品。
在上一個十年中，躉交類產品在銀保渠道往往被認爲是以“額度配售”的形式企穩網點合作的工具，進而再換取銀保期交的銷售，甚至一些無甚過硬經歷的所謂行業專家至今也如此認爲。
但是，經過前幾年所謂“價值銀保”及“期交銀保轉型”的洗禮，各類銀保產品的費用率早已飆升，各路銀行人員也早已摸清保險方面的規則與底線，只要費用到位，也根本不用管什麼期不期，躉不躉。這在剛剛過去的2023年已經表現得非常明顯。
在“報行合一”局面下，銀行網點及基層客戶經理中收收入銳減、銷售意願消退，在費率下調已成定局的情況下，維持可觀的收入或許只能靠更多的保單銷售，而本就以“好賣”爲特點的銀保躉交產品，看上去就具備了薄利多銷的資質，也似乎在目前更有投產比的優勢。
更何況，在“1對3”模式下，各家保險公司的資本金與償付能力有限，的確存在躉交額度一說，但如今放開了限制，意味着一個網點理論上可以銷售90多家壽險公司的銀躉產品。
實際上，進入2024年後，很多常年以穩健個險聞名於行業的外資險企集中而反常地搶佔銀保市場，包括友邦、中宏等響亮的名字。而中宏及進入“友邦化”的新興外資險企華泰人壽等，銀保保費甚至同比增長數倍，與這些公司多年以來的形象形成有趣的反差。
不論是不是像一些行業懂王所謂的爲之後銀保期交做配額，這些更爲老辣的外資險企的確完成了一輪搶先佈局。畢竟，就算網點的合作不再限制了，但精力與產能，可都是有限的。
事實上，不止外資險企，一些諸如泰康等大公司其實也在這一年頻繁地加大、加強銀行佈局，一度與“報行合一”的市場形勢反向而行。不過，很多沒有太多銀保經營習慣的外資險企，突然一改常態的舉動，更能反映出這一股強烈的市場暗流。
只能說，時代真的變了。
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