印尼生鮮初創公司如何與巨頭競爭？

如題

本篇文章首發於墨騰英文博客TLD，作者Nanette Litya，中文由墨騰同事Yusuf翻譯。

記得每次向外國人提起印尼有2.6億人的時候，很多人都會比較驚訝印尼居然有這麼多人口，實際上這得益於環火山帶周邊的肥沃土壤，不僅給印尼這個國家帶來了豐富多樣的礦產，結合充足的日照和降水量，也使得印尼成爲了一個農業大國。

（位於巴厘島山區的梯田）

在過去的幾十年中，越來越多的年輕人涌進城市，但是2.6億的人口對於農業需求也越來越大。如今各類初創企業在投資者的支持下也着手提高農業效率和農產品供應鏈，包括我們每天吃的水果和蔬菜。

印尼農業科技的發展

農業科技在印尼並不是一個陌生的領域，自2010年開始就有農業科技的初創企業在印尼創投圈展露頭角，但是更多的玩家在2015-2016年開始加入這一領域。在疫情的推動下，專注於農業科技的初創企業開始被消費者和投資者重視。農業科技領域有很多不同的細分市場，而與消費者聯繫最爲緊密，同時也是最受關注的細分市場之一就是：雜貨/農產品電商，即利用互聯網爲消費者提供農產品。

這一行業仍處於起步階段，但在印尼我們可以看到像Happyfresh（超市/商店提供新鮮雜貨的配送服務），Chilibeli（社區團購），Tanihub 和 Sayurbox（提供新鮮農產品的互聯網平臺）等一系列玩家。Shopee和Tokopedia等互聯網巨頭也開始加入這一行列，通過Shopee Fresh和Tokomart向用戶提供新鮮食品。

我們也與農業科技領域的Sayurbox團隊進行了交談，瞭解該領域的商業模式，面臨的挑戰以及他們如何改變農村人口的觀念。

Sayurbox在2016年進入農業科技領域，是一家連接農民、農產品、分銷商以及消費者的互聯網平臺，爲新鮮產品供應鏈提供端到端解決方案。

其商業模式致力於簡化農業領域零散、漫長的分銷過程，實現更便捷農產品分配並向市場流通。

Sayurbox最近獲得了由Astra Digital International、Syngenta Group Ventures、Global Brain Corporation領投的B輪融資，墨騰的老朋友-活水資本也參與了本輪融資。

Sayurbox CEO Amanda 認爲提高農產品的產能，進一步滲透已經覆蓋的地區消費者是重中之重，只有把已覆蓋的市場區域吃透之後纔會考慮進一步擴張市場。

印尼農業體系

在深入探討印度尼西亞農業科技初創公司的未來前景之前，讓我們來了解一下印尼的農產品分銷體系以及農業市場的概況。要讓印尼農民入駐相關的平臺時，往往會遇到以下幾類挑戰：

分散的鄉村佈局：

相比美國那種大型的自動化農業佈局，印尼的農業以及農戶分佈十分零散， 想要連接以及覆蓋這些農戶，在地理上來說就存在不小的難度，同時零散的農業分佈也導致了該行業的分銷體系缺乏有效的組織能力，難以正常運行。

分銷壟斷：

分銷商通常會承擔起中間人的作用，將農戶生產的農產品倒賣至市場提供給消費者, 早期這些分銷商向雙方提供商品、資金、價格等信息，彌合了農戶和市場之間的鴻溝。

可問題隨之而來，憑藉着多年來對信息差的壟斷，在農戶本身缺乏對市場信息的瞭解的背景下下，分銷商憑藉着信息差的優勢，看準時機，通過更低的價格向農戶收購農產品再進行倒賣賺取了大部分利潤。

信息壁壘：

在分銷商控制市場的背景下，農民們幾乎不瞭解市場上發生的任何事情，除了租賃土地或收集農產品的當事方。他們通常會優先販賣銷量最好的農產品，但是由於信息的阻隔，會導致生產過剩的週期，而農戶一方無疑是最大的利益受損者。

瞭解客戶的需求

農民作爲農產品電商的一端，對於互聯網的理解仍需要一個教育的過程。與此同時，瞭解和滿足消費者的需求也很重要。對於Sayurbox來說，最暢銷的產品不是什麼特別的東西，就是本地水果中常見的木瓜和芒果等。蔬菜類中最受歡迎的商品是Gado-Gado，一種由花生、生菜、豆芽、等配料合成的花生醬沙拉。還有例如西蘭花，水菠菜，捲心菜，生菜等蔬菜。對於大多數居住在城市地區的客戶說，他們也更傾向於農村地區的新鮮蔬菜水果，這種相似的現象也發生在中國。

雖然整個市場對價格比較敏感，但生活在一線城市的客戶更傾向於購買高質量的產品。Amanda在與我們分享經歷時提到：“爲了平衡價格與質量，Sayurbox通常會對產品進行分級，他們爲要求最高質量的客戶提供A級產品，但也向追求性價比的客戶提供價格相對較低的B級產品。

Sayurbox解決的痛點

供應鏈: 打破分銷商壟斷地位的方法之一，就是創建一個簡單易用的系統讓農民瞭解市場上的信息，並使他們從中受益。

收割計劃：藉助技術支持和端到端的管理，農民可以更好地制定收割計劃。讓農民通過對市場需求的瞭解，更有條理地計劃不同蔬菜水果類別的耕種和收成日期。

優質分配：確保新鮮產品在分發給消費者時的質量以及保證其良好的運輸過程。到目前爲止，Sayurbox已經在與一些車隊進行合作,打造自有的運輸車團，以保持他們在平臺上銷售產品的質量。

在中國的生態系統

其實我們也能看到印尼正在將農業科技與電商相結合，在中國由於電商體系相對更加成熟，由中國互聯網巨頭推動的雜貨生鮮與電商相結合的商業模式在幾年前就已經出現了，例如阿里旗下的盒馬鮮生。

盒馬鮮生是中國集線下超市，購物App、物流於一體的品牌，而新鮮農產品一直都是盒馬鮮生的賣點之一，同時經過線上購物、自有的物流團隊，加上一系列優惠折扣活動，人們往往能購買到比其它市場更爲便宜的優質農產品。

我們也與活水資本創始合夥人許樂家進行了交談。討論了印尼是否也會出現類似盒馬先生這樣集線上線下爲一體的商超，他認爲：“東南亞區域的大型互聯網公司是有可能參與生鮮電商的建設中來的，原因如下：

1. 大型互聯網公司會盡量能將流量覆蓋到各個細分領域。

2. 這是一個綜合的商業模式，因爲它不僅涉及生鮮等產品，而且還需要有成熟的物流與供應鏈體系。這對於一家大型互聯網公司而言是一次整體實力的考驗與提升。

3. 這樣可以向投資人、以及市場講述一個高利潤的新故事，儘管目前還沒有看到任何東南亞互聯網公司從這項業務中獲利。

初創企業將發現與多個領域的互聯網巨頭爭奪消費者流量會變得越來越困難，但是另一方面，巨頭們往往沒有足夠的動力或意願發力上游控制供應鏈，這對初創企業而言也是一個機會。

以中國的百果園爲例，通過對供應鏈掌控，在質量和價格方面有着不小的主動權，並採用了線下門面與線上業務相結合的商業模式。除了利用自己的分銷網絡之外，還與美團、餓了麼、微信進行合作擴充自己的生態來交付產品，經過十幾年的發展成爲了中國收入最高的水果銷售商之一。

許樂家在與我們分享中還提到：“流量並不是成功的關鍵，更重要的是如何通過提供高質量產品和控制供應鏈來創造價值，Sayurbox與百果園的相似性是活水資本決定投資Sayurbox的原因之一”。