紮根市場一線賦能 奇瑞充分激活經銷商體系

“在奇瑞瑞虎8 PLUS（參數丨圖片）短視頻挑戰賽中，我們店的小鐘又是領先全國”，寧波途瑞奇瑞汽車總經理支忠高興地說，“小鐘搞短視頻很有一套，現在可是我們店的帶貨網紅，好多外地的客戶會特地坐火車來店裡找他買車”。

在突發疫情帶來的艱鉅挑戰面前，奇瑞汽車迅速反應，拿出專項資金購買直播設備，組織經銷商夥伴進行短視頻營銷的培訓。“得益於奇瑞汽車的幫扶和培訓，幾乎每家經銷店都培養出了自己的網紅銷售”，石家莊華盛奇瑞汽車總經理張建斌透露，“好多客戶就是在看了他們拍的短視頻後來看車、買車的，這對銷售有很大促進和刺激作用。我們店1-9月的銷量非但沒有下滑，反而同比增長了40%多”。

終端銷售快速回暖，讓奇瑞汽車在整體車市遭遇下行壓力疊加疫情“黑天鵝”突襲的2020年，依然保持全面逆勢上揚。數據顯示，2020年1-12月，奇瑞集團厚積薄發、以變應變，全年累計銷售汽車73萬輛，其中奇瑞汽車累計銷量達到44.9萬輛，同比增長8.6%。成績的背後，既是奇瑞經銷商努力拼搏的結果，也離不開主機廠在營銷上的快速反應和全面賦能。

真金白銀幫扶，“凍結期”變“賦能期”

國內疫情肆虐的年初，汽車消費端近乎停滯。“今年一季度，汽車經銷商的開工率普遍都很低；在疫情嚴重的2月，基本上就沒開門，這讓我們面臨巨大的現金流壓力。此外，店面租金、水電以及人員開支，又進一步加劇了我們的資金壓力”，蕪湖明瑞集團副總楊姍姍激動地說，“在我們經銷商很困難的時候，奇瑞汽車主動站出來給我們發放補貼，而且是真金白銀的補貼”。

蕪湖明瑞集團副總楊姍姍

據瞭解，疫情期間，奇瑞汽車面向經銷商投入6000萬元專項資金，全面支持經銷商拓展市場，緩解經銷商壓力。“在整個行業普遍遭遇資金危機的時候，能拿出現金幫扶經銷商的廠商本來就不多，奇瑞還是率先提供補貼的主機廠，這真的讓我們很意外”，楊姍姍坦言，“這錢說白了就是白送，這樣雪中送炭的舉動讓我們經銷商很感動，也更加堅定了我們跟着奇瑞走的信心和決心”。

在主動幫助經銷商渡過難關的同時，奇瑞還把市場的“凍結期”轉化爲經銷商提升內功的“賦能期”。爲了方便消費者線上看車選車購車，加速“新零售”落地，奇瑞汽車攜手經銷商全面開通線上購車渠道，並聯合舉辦了抖音挑戰賽、直播賣車等多種線上營銷形式，促進線上線下購車渠道深度融合，爲終端銷售賦能。有數據統計，整個2月份，奇瑞在抖音汽車品牌DOU榜上穩居自主品牌前列，話題播放量超過2億7千萬，銷售直播總觀看人數533萬，在直播過程中與客戶互動超過360萬人次。

“這種線上的營銷創新，既貼合了年輕消費羣體的喜好，也吸引了各個年齡層用戶的關注”，長春朗威奇瑞汽車4S店總經理王健直言，“全新的汽車營銷玩法，拉動了從線上到線下的入店導流，也在一定程度上刺激了實際成交”。藉助技術手段實現集客、銷售等場景全程線上化，奇瑞不僅激發了營銷創新的活力，而且還贏得了疫情“保衛戰”。

紮根一線激發活力，逆勢上揚是水到渠成

與積極嘗試多種線上營銷方式同步，奇瑞還格外重視發掘經銷商自身的亮點和優勢，以此來激發各家的活力和潛力。“奇瑞經常與我們經銷商進行互動，在互動過程中，問的很直接，要求我們很直接地回答。他們希望探求到市場一線的真實聲音”，廣州旺華投資人餘重華表示，“在制定營銷策略時，奇瑞會根據各地不同的情況推出差異化的營銷手段和政策，務實中帶有創新，但永遠貼着地面”。

廣州旺華投資人餘重華

“在市場上，奇瑞一定要讓聽得見炮火的人指揮戰鬥。我們總部會根據當地市場和消費者特點來制定一些具體的打法，並給經銷商提供切實需要的支持”，奇瑞汽車股份有限公司副總經理、營銷公司總經理賈亞權指出，“奇瑞在營銷層面進一步強化了市場銷售團隊能力，充分競爭、充分授權、充分激勵”。

“營銷渠道和銷售團隊‘接地氣’的策略很關鍵”，餘重華分析認爲，“每個地方的消費理念和習慣千差萬別，品牌和產品在‘本土化’落地過程中，需要經銷商賦予它當地的精髓”。

通過對營銷機制的變革，奇瑞經銷商體系被充分激活，營銷能力大幅提升。在此基礎上，奇瑞還加強了經銷商渠道建設。“我們按照區域市場的銷量比例結構，找到排頭兵，打造區域標杆。我們的資源會向這些標杆傾斜，發揮其作爲標杆的帶動作用”，賈亞權透露，“鼓勵優秀，強化激勵，打造樣板，奇瑞充分發揮各種銷售渠道的作用，以點帶面形成突破”。

奇瑞汽車在營銷層面進行改革的效果正不斷呈現，其“V”字型正向開發流程也已經在產品層面取得顯著成效。“產品力加營銷力，天時地利人和，奇瑞實現逆勢上揚是水到渠成的結果”，餘重華自信地說，“我們經銷商有信心在今年追平去年同期水平，甚至還將實現超越”。