中國銷售佔比卡在50%，佐藤俊幸談如何調整村田中國戰略

對於村田製作所來說，2024年是充滿了挑戰與機遇的一年。

“我們在中國有很多的客戶，他們的終端產品生產組裝如果在國外完成或者生產外移，這會影響我們大中華區的銷售情況。”村田（中國）投資有限公司總裁佐藤俊幸接受第一財經採訪時分享了一些數據背後的故事。

村田製作所是一家全球性的綜合電子元器件製造商，主要從事以陶瓷爲基礎的電子元器件的開發、生產和銷售業務。隨着5G通信、新能源汽車、物聯網、人工智能等領域的快速發展，行業內對高性能、低功耗、小巧且高集成的電子元件需求激增，推動了行業的技術革新和產品升級，同時也帶來了變化與挑戰。

佐藤俊幸預計，2024年實現1兆7000億日元（約合人民幣798.29億元）的收入，“目前我們在設定下一個三年目標，首要目標是增加同中國本土企業的生意往來。我們希望同本土先進企業強化合作關係，共同爲中國發展貢獻力量。”

調整產品線組合應對市場變化

“村田大中華區的銷售額基本可佔整個集團銷售額的50%，之前可能會更高。我們部分客戶會有生產調整，將產線移到了印度、墨西哥、越南等國家，所以我們中國的佔比相對就會有一點下降。”佐藤俊幸說，由於村田在全球擁有輻射廣泛的生產、銷售網絡佈局能夠在客戶所在地爲客戶提供滿足需求的零部件產品，所以銷售收入相應會被劃分到其他地區。

村田在2023財年（2023年4月至2024年3月）的淨銷售額同比下降了2.8%，達到16,402億日元（約合人民幣773.48億元）。同時，營業利潤也出現了顯著下降，同比減少了27.8%，至2,154億日元（約合人民幣101.58億元）。

不過，進入23財年Q4以來，村田製作所的接單狀況有所改善。公司的BB比率（表示訂單與出貨量的比率）爲1.05，這是自2021財年第四季度以來首次超過1，顯示出訂單需求的增加。而根據24財年最新Q1財報，淨銷售額同比上升14.7%，達到4,217億日元（約合人民幣198.02億元），營業利潤同比顯著上升32.5%，達664億日元（約合人民幣31.18億元）。

佐藤俊幸希望通過投資組合管理讓產品線更健康，更具有盈利性。以主力產品MLCC（片式多層陶瓷電容器）爲例，MLCC有非常多的類型。例如，高端AI服務器需要高電容、耐高溫和高電壓的MLCC，而車載MLCC則對性能的可靠性和安全性要求更高。據透露，隨着電動化和高度的自動駕駛功能配置的繼續深化，MLCC的使用量會進一步增加。混合動力汽車中MLCC的用量大約爲1.2萬顆/輛，純電動汽車則提升至1.8萬顆/輛。

不可迴避的也有行業景氣度對銷售品類的影響。以家用電子市場爲例，“家用電器中應用於電子遊戲產品是村田預測佔比較大的部分，而應用於清潔電器的電池，例如掃地機器人，我們預測會相對下降一些。”佐藤俊幸說。

這些都促使村田更積極主動地尋求讓客戶看到自己，有效途徑之一就是更廣泛地參與到展會當中。今年在中國家電及消費電子博覽會（AWE）和慕尼黑上海電子展上，村田中國都展示了多款創新產品和解決方案。

村田將商業機會分成四個事業領域，通信、移動出行、環境+工業與健康，其中通信和移動出行不僅是公司最爲重視的領域，也是村田在中國重點關注的事業機會，一方面是因爲技術變革帶來機會，另外這兩個市場也是中國企業的強項。工業+環境和健康是村田的挑戰領域，需要通過提供創新、優質的產品和探索新的應用場景來支持行業發展。

爲了更好地服務目標市場，公司2024年的中期目標之一是對產品以投資組合管理的形式進行開發、銷售。

佐藤俊幸介紹了公司建立產品路線圖的方式：元器件需要在性能和價格之間找到一個平衡點。如在產品開發過程中，開發人員會進行三輪覆盤，考慮性能、質量、成本和生產力等，以尋求需求、技術和價格的最佳平衡。

“在村田集團2030年的展望中，我們的目標是希望在2030年成爲世界第一的元器件的供應商。”佐藤俊幸說，產品是跟人的生命週期是一樣的，會有一些新的產品，也會有一些老舊的產品逐步淘汰，“我們認爲最重要的是，永遠把能夠迎合市場需求的新產品去更好、更快地提到生產和銷售日程上。”

以長期心態發力中國市場

佐藤俊幸認爲，從上下游來看，中國近年正在從“中國製造”升級爲“中國創造”，設計研發實力不斷增強，產業鏈各環節的發展都非常火熱，這帶來了更多的市場機會和挑戰。

自1973年進入中國市場以來，村田製作所已在中國建立了18個銷售據點、7個工廠和3個研發設計基地，其中無錫工廠是集團在國內建立最早和全球範圍內規模最大的生產基地，今年迎來了成立30週年。

目前AI已成爲中國市場的一個熱門話題和趨勢，促使大模型市場蓬勃發展。村田正積極探索與AI在智能出行、工業、醫療等領域深度融合的機會，並開發新產品以滿足日益增長的算力和能效需求。例如，村田提供了更小尺寸、容值更高、能承受更大電流的高性能的MLCC和聚合物鋁電容，以支持AI服務器中的AI加速卡產品在有限空間內提供更多功能。同時，根據市場新需求投入研發基於聚合物電容的生產工藝的內置埋容的解決方案。

在車載市場，ADAS技術日漸成爲主要趨勢之一，要求更高的性能和安全性，從而要求更高精度的傳感器產品，村田正致力於此。“目前來看AI相關發展還是集中在雲端，隨着邊緣設備的進步將來會得到進一步發展，諸如AI PC、AI Smartphone等應用帶來了更多應用數量及應用要求的增長，還將帶動車載端的智能駕駛功能等領域的發展從而影響各個行業。”佐藤俊幸說。

他並不否認經濟的發展和國際地緣關係的緊張會對村田這樣的跨國公司產生影響，“遇到經濟形勢不是特別樂觀，或者是銷量不是特別好的時期，我們會更多聚焦在技術、產品、需求的循環上，回到生產的原點。技術開發是一個長週期的事情，短期來說經濟形勢的變化不會影響我們做長期的事情，這也是村田一直在堅持的方法。”佐藤俊幸說。