37歲老牌國貨又要IPO了

曾以“海藻減肥皂”風靡全國、年營收超12億元的老牌國貨“索芙特”，在沉寂多年後再次攪動資本市場——近日，這家創立於1988年，歷經37年浮沉的企業在美遞交招股書，計劃在納斯達克上市。

從“中國日化第一股”到轉型失敗黯然退市，索芙特的故事猶如一部國貨興衰啓示錄。如今，其二代接班，“90後”新掌門人攜1500萬美元募資計劃和新故事叩響了納斯達克大門。

整形醫生塑造一個老牌國貨

索芙特創始人樑國堅、張珍夫婦皆有醫學背景。樑國堅出生於1956年，早期是整形醫生，畢業於廣西醫科大學，在整形外科領域積累了豐富經驗。張珍則畢業於廣西中醫學院，對醫藥和化妝品的研發有獨到見解。兩人的專業背景爲索芙特的發展奠定了基礎。

樑國堅起初在整形工作中發現，許多女性對美容和護膚產品有着強烈的需求，但市場上卻鮮有類似產品，這讓他意識到可以通過結合醫學和化妝品的知識去開發更安全、有效的美容產品。於是，他決定下海，創辦了索芙特。

索芙特的成長經歷過野蠻生長與黃金時代。1990年代，索芙特以“功能型日化”差異化定位突圍：木瓜美白系列宣稱“28天煥膚”，防脫洗髮水捆綁“中藥養髮”概念，甚至推出“豐胸香皂”。配合章子怡等頂流代言、央視廣告轟炸，2000年營收突破億元，2004年獲評“中國馳名商標”，2006年成爲首個獲“三年免檢”資格的國產洗髮水品牌。

2001年，索芙特成功借殼廣西紅日上市，成爲“中國日化第一股”。2006年，索芙特達到業績巔峰，年銷售收入達到12.57億元，市值突破28億元。

但上市後，公司戰略逐漸偏離主業：2010年投資1.2億元跨界礦泉水領域，推出“索芙特巴馬泉”慘敗；2015年主業疲軟之際，斥資41億元收購天夏科技轉型智慧城市，更名“天夏智慧”。

此次跨界被業內視爲病急亂投醫——天夏科技承諾的2015-2017年淨利潤3.1億、4.1億、5.2億均未達成，反而因財務造假於2021年退市。隨之，其日化業務被梁氏家族以2億元低價回購，但品牌聲譽已受損。

退市後的索芙特一度淡出公衆視野，直至此次赴美IPO的消息傳出才重新引發關注。

儘管近年來索芙特面臨諸多挑戰，但其在日化領域的成就仍不可忽視。索芙特曾擁有10項發明專利、9項實用新型專利、35個特殊功能性化妝品生產許可證，其投資及營銷網絡遍及全國各大城市和地區，產品及服務行銷238個城市。

靠“生薑防脫洗髮水”撐起半邊天

在過去的2022年、2023年和2024年前六個月，索芙特的收入分別約爲1952萬、1495萬和551萬美元，相應的淨虧損分別爲45萬、228萬和84萬美元。可以看到，與巔峰時期相比，索芙特的營收規模已大幅縮水。

索芙特的品牌矩陣包括索芙特（Softto）、東方本草（Softto Oriental Herbs）、達可舒（Dakeshu）、清元（Qingyuan）和衛優（Welltop）等。生薑防脫洗髮水是其核心單品，2023年其佔線上收入的60%以上。

公司收入主要來自線下。截至2022年12月31日，索芙特的產品通過經銷商銷售至中國各地超1000個商店內的化妝品專櫃，包括大潤發、華潤萬家、永輝、家樂福等。2022年、2023年以及2024年上半年，該公司的線下批發收入分別爲931.87萬美元、873.48萬美元以及339.69萬美元，佔比分別爲47.7%、58.4%和61.6%。

受匯率變化和競爭環境影響，儘管公司分銷商數量從2022年的157家增至2023年的243家，公司線下零售額仍出現輕微下降。

公司線上收入也不樂觀，持續呈下滑趨勢：2022年、2023年及2024年上半年，線上零售收入爲1020.3萬美元，2023年爲621.77萬美元，2024年上半年爲211.41萬美元，佔比分別爲52.3%、41.6%和38.4%。線上收入下滑主要歸因於在線購物競爭加劇，客戶數量減少。

造成公司持續虧損的一大核心問題在於毛利率，僅有25.8%，遠低於上海家化的55%、拉芳家化的48%，而營業費用率卻高達37.4%，形成“越賣越虧”的循環。

索芙特的產品力相對薄弱。其採用代工模式導致成本控制力差，SKU不足30個，爆品依賴嚴重生薑洗髮水。在研發投入上也較低，2023年研發投入僅佔總收入2.3%。

90後新掌門的豪賭

歸根結底，索芙特的業績下滑主要歸因於市場競爭的加劇和品牌老化問題。

日化行業是一個高度競爭的行業，索芙特面臨着國際巨頭和本土品牌的雙重夾擊：寶潔、聯合利華等外資佔據60%以上市場份額；完美日記、薇諾娜等新銳國貨以DTC模式搶奪年輕客羣。這使得索芙特的生存空間愈發狹窄，尤其在日漸火熱的功能性護膚品領域，索芙特已不再具備明顯的競爭優勢。

再疊加索芙特渠道失衡，在年輕羣體中的感知不足，索芙特已置身內憂外患之境地。這一背景下，索芙特90後二代接班人上場，或將扭轉局面，爲公司帶來新的經營理念和發展思路。

樑國堅之子樑雨豪，28歲，畢業於美國波特蘭州立大學金融學專業，具有一定的國際視野和專業知識。其於2019年進入索芙特旗下公司工作，2025年1月被任命爲索芙特首席執行官，足以看出，這場赴美之旅將由其主導。其妻子王露晗同爲28歲，四川音樂學院畢業，2024年開始任總經理一職。二人通過家族信託持股75.89%，擁有絕對控制權。

自樑雨豪加入公司後，索芙特加大了轉型力度。在業務模式方面，2022年終止了此前的“輕資產分銷”模式，轉向自營主導。招股書中提到，在2022年以前的幾年，索芙特主要扮演的是供應商和分銷商之間的中介角色，並不負責貨品交付和銷售策略，也不承擔庫存，沒有定價決定權，僅從中賺取佣金。

在多元化戰略上，索芙特也進行過多番嘗試。2021年8月，索芙特與海瀾之家跨界合作，推出“防脫育發滋養套盒”，主打男性脫髮問題。該聯名產品通過海瀾之家全國門店和線上平臺銷售，初期反響較好，但後續因營銷力度不足，未能形成持續爆款效應。

2019年12月，索芙特以承包方式接手老牌牙膏田七牙膏的生產與銷售，計劃通過技術升級。在推出多款新品後，市場反響平平。此外還推出過美妝品牌isoftto。以上嘗試，均未能扭轉大局。

在電商大行其道的當下，索芙特在招股書中強調要發力線上，預計線上零售目標占比要超60%，同時要以“草本科技”爲新賣點，加大研發投入。

此次赴美上市，索芙特計劃募集約1500萬美元資金，資金60%將用於運營與併購。公司選擇納斯達克也不難理解，美股對虧損企業包容度更大。

索芙特的赴美之旅，其實也折射出了老國貨轉型的集體焦慮：既想借資本重振品牌，又困於路徑依賴。若不能真正重構產品矩陣、擁抱數字化運營，此次上市或許也只是索芙特另一場資本遊戲的序幕。其成敗對二代掌門來說更是一場豪賭。