3招識破房仲業務的心機　你該看的房屋買賣議價技巧

▲房價高居不下，僅管如此，許多人仍夢想能買到一間屬於自己的房子。（圖／資料照）

作者：趙琇華摘自：《你可以財富自由：保本、避險，從零開始的致富成功方程式》

精選書摘

當我們千辛萬苦找了喜歡的房子，做足了功課，就要準備出手了！很多人都說過：「出手要快狠準，但是不要強求！」所謂，快狠準，就是喜歡要快快買、價格要狠狠砍、價格落點要夠精準，但是「一口價」出完，就不要強求一定會買到，因爲屋主如果不願意賣，那就不要強求，要站穩自己的立場，因爲現在的取得價格，會影響未來的投資報酬率，不能輕忽。

多年經驗，釋出以下的訣竅分享！第一、與房仲談判議價要有心理策略。以銀行鑑價爲基礎，與房仲議價時價格慢慢加，加價最多以4次爲限，可以保留5%議價空間，見面談大致約2~3小時，基本的策略步驟如下：① 一口氣加50 萬（╳）：有些人一口氣加，最後會雙方僵持不下，完全沒有給空間議價失敗。② 5 萬加價10次（╳）：心裡雖有底價，但是次數太多、太瑣碎，對方也會沒有耐心，失敗。③ 5、10、15、20（╳）：加價幅度應該越來愈貼近，最好是越加越少。④ 20、15、10、5（★賣方不降價，我就不加價）：對方降一點，我就多加一點，對方降一點，我就多加一點，給雙方緩衝空間。

第二、談判三大技巧：① 幅度（不可太大，不能一次到位）② 次數（不可太多）③ 速度（不可太快）

第三、談判議價策略：其實很多的商業協商，都是談出來的，只是要有彼此考慮跟緩衝的空間，所以我們可以採取以下的方式：① 扮黑臉（價格硬者）、白臉（緩和者），若單獨一人去，就說無法決定價格，要找電話那頭的人（ex：父母、老公、老婆），畢竟如果對方態度過於強硬，我們也不想得罪人，若能有兩個人搭檔，也給價格有緩衝空間。② 嫌貨纔是買貨人，我們要理性，不衝動購買，我們需要了解未來脫手的時候，物件的優缺條件：我們應該要在買房子時，找出房子的10 項缺點，例如樓層太高、壁癌、漏水、路衝……，未來要賣房子時，找出房子的10 項優點，例如：裝潢漂亮、衛浴全新、交通方便……。如果兩者都清楚，你也可以理解買賣雙方協商時的訴求。③ 保留籌碼。不可讓仲介知道心中底價，讓仲介提出成交數字，就算沒有拿到，也不予透露，如果最終有達到，也讓仲介有優越的成交感受，而不會過度勉強，畢竟買賣不成仁義在，不要過於死硬派。④ 找自己精神、體力好的時段去談。有些仲介喜歡挑晚上的時間見面談，是因爲在你擔心隔天精神不佳或是想要離場，會不知不覺匆忙決定，這樣的決定，未來反悔的機率都比較高。⑤ 底線要守住，不可隨仲介起舞。我們提過，成交價格決定取得成本，不是不想買，是沒有機會賺錢，所以放棄。⑥ 想要理解價格有沒有機會成交。可以觀察現場，比如現場看到代書出現，機會比較大，可能價格已相近。如果是連鎖加盟房仲店，像是永慶之類大品牌，本來就有代書駐點，這點就比較不具參考價值。

理解銷售人員的希望很多仲介人員，會透露出一些銷售上的希望值，來拉高買方的出價。我將曾經聽過以下的幾種訴求，歸納出來，供大家未來購屋作參考。① 屋主不缺錢。其實會賣房，大多數一定缺錢，勇敢出價吧！② 使用坪數超大。雖然我們都希望買到大房子，但是還是要以謄本爲主，譬如號稱50 坪，權狀25 坪頂樓25 坪，增建部分不得列入。③ 這間房子可以貸款八成以上。還是要以銀行實際的估價爲主，可貸款幾成並不見得如房仲聲稱那樣。④ 有人口頭出價了。製造競爭者，創造危機感。⑤ 釋放利多，未來在附近會蓋大型商辦或捷運……⑥ 未來會都更。⑦ 租金高、投報高、滿租。⑧ 學校旁超好租。未來少子化，學校旁慢慢不再優勢。以上的分享，我覺得都要透過現場的演練跟嘗試，不論是自己是買方，還是未來是賣方，畢竟，投入一項事業，都必須有一些基本觀念的訓練跟技巧性的操作，才能知己知彼百戰不殆。除了利用情境操作了解之外，我們接下來也希望能順利進入簽約狀況。

此時，更要小心交屋的流程，其中最爲重要的費用，絕對不能省－履約保證費用。爲什麼要多花這筆費用？我來說說學生的狀況。過去我有一個在教育部的學生，第一次購屋沒有經驗，跑來詢問我一些狀況，讓他少賠了很多錢。當年他失心瘋想投資，想要在桃園買分租套房投資，房子約380萬，他砍到310萬覺得很划算，不料房仲說，要準備比較多的自備款，對方一直強調投報率有8%。因爲他太想要買，就先付了自備款100萬，當時他很緊張，猶豫該不該買，萬一房子鑑價出來卻不值這個錢怎麼辦？錢會不會被沒收？

我跟他講，不要省履約保證的錢，一旦有履約保證，假設發現銀行鑑價不如仲介說的好，可以退款。後來果真沒成交，他非常感謝我，幫他省了很多錢，還好有籤履約保證，萬一房子鑑價不過，還有退回自備款的緩衝空間。

根據坊間各大不動產仲介的頻頻宣導，我們也理解了，委託房仲要注意下列事項：A. 詳閱委託銷售定型化契約不動產仲介經紀業，等於是企業經營者，所以雙方簽定委託銷售契約前，賣方可以享有一定期間的契約審閱期。B. 瞭解契約狀況：專任或一般委託銷售、委託銷售期間專任委託銷售書，是委託銷售契約書會載明委託銷售期間，且在期間內，若約定不得自行出售，或另外委託其他仲介公司銷售；若約定可自行銷售或委託其他仲介公司銷售者，則爲一般委託銷售契約。當然，委託銷售期間屆滿之後的2~3個月內，若與仲介公司（商號）曾經仲介之客戶成交，則仲介公司有權追回服務報酬。C. 房屋委託銷售合作注意事項在您決定將房屋委託仲介經紀業銷售後，仲介經紀業將與您簽訂「委託銷售契約書」。「委託銷售契約書」主要內容需要明確，包含土地標示、土地面積、建物標示、建物面積、所有權人、權利範圍、委託期間、委託總價款、付款方式、授權事項、屋況等項目，經賣方簽章確認，加上該店合法不動產經紀人簽章，始完成簽訂委託契約書程序，在委託契約簽訂後，纔可以進行房屋物件銷售。D. 確認不動產說明書內容根據「不動產經紀業管理條例」規定，經紀人員在執行業務過程中，應以「不動產說明書」向買方解說；而在解說前，該說明書應經賣方簽章。所以賣方在「不動產說明書」簽章前，應確認不動產說明書內容，記載是否與事實相符，有很多的細項勾選，千萬不要草率，雙方都要清楚，不清楚就不籤，以免日後負法律責任。

這些是一般契約書，或是官方網站上都可以取得的資料，仲介業已經相當的透明化、公開化。

★本文經布克文化授權，摘自《你可以財富自由：保本、避險，從零開始的致富成功方程式》