“踩着”136萬司機盈利，貨拉拉四衝IPO

搬家、運貨，甚至打車，承擔了這些功能的同城貨運，在物流行業裡扮演着極爲重要的角色。根據智研諮詢數據統計，2023年我國同城貨運市場規模已經達到了1.9萬億元。

同城貨運歸屬於貨運賽道，但卻與網約車、共享單車有着相似的網燒錢基因。2013年開始，貨拉拉、58速運、一號貨車、1號貨的、藍犀牛等近300家公司相繼成立，開啓了"互聯網+貨運"的"百團大戰"。

七年時間裡，同城貨運平臺戰火紛飛，貨拉拉和快狗打車在市場發展初期佔據空白市場，實現了規模的快速擴張。但在2020年，緊接着又迎來了滴滴、滿幫、美團等巨頭的入場，它們再次通過"補貼優惠"的方式，殺入了這片紅海。

經歷補貼、市場爭奪之後，快狗打車和滿幫流血上市，而佔據了市場超50%市場份額的貨拉拉卻連續三次遞交招股書，但又因失效後無緣登陸二級市場。

10月上旬，貨拉拉再次更新了招股書，申請在港股主板上市。

不同於六年前燒錢擴張的邏輯，如今的同城貨運市場面臨的已經是如何實現盈利的難題。但相同的是，同城貨運市場的玩家數量還在持續增加，順豐、哈囉躍躍欲試，頭部排位賽依舊在繼續。

從月入過萬，到不足4000元

"再見了，貨拉拉"，司機王師傅於今年8月份發出了這一條朋友圈，但很快又刪除。

2019年初，他從老家來到北京跑貨拉拉，經歷了貨拉拉的"高光時刻"。2019年2月，貨拉拉宣佈完成了D輪3億美元的融資，投資方中有高瓴、紅杉等中國頂級投資機構。

拿到鉅額投資後的一年，貨拉拉就開展起來了一系列的補貼活動，向用戶和司機發放億元級別的補貼。

"當時5單下來一天有個700塊左右，去掉油錢和會員費，每個月能掙一萬五以上。"王師傅回憶，如果完成固定單數，還能拿到一些補貼。同時，用戶也會拿到相應的滿減券。

王師傅告訴Tech星球，儘管當時滴滴貨運、快狗打車等都給出補貼，但在北京，還是貨拉拉賺的更多。補貼讓司機和用戶都拿到了相應的好處，貨拉拉單量隨之暴漲。

但好景不長，從2021年開始，包括交通運輸部在內的多個監管部門，先後約談包括貨拉拉在內的多家在線物流企業，甚至點名了貨拉拉惡意壓價的現象。

到了2022年，王師傅的收入銳減，"甚至不到之前的一半"。除了單量減少、空車時間拉長之外，運費到手的比例也出現了壓縮。

"2021年底時就開始有苗頭了"，王師傅說。這一年的11月，貨拉拉發佈了《關於部分會員套餐下架的公告》，用所謂的"白銀會員""黃金會員"和"鑽石會員"取代了此前的"初級會員""高級會員""超級會員"等級劃分，並且針對不同的會員級別制定了更高的抽傭比例。

以1萬元的流水爲例，鑽石會員王師傅調整後給平臺抽傭的費用多出了500元。而這只是開始，在隨後的兩年時間，貨拉拉多次調整司機會員的價格及抽傭比例。

對於補貼大戰後加入的司機而言，處境顯得更加艱難。福建司機李師傅在2023年底加入了貨拉拉，在去除租車費用、充電成本、抽傭之後，每個月的收入不到4000元。

不能否認的是，過去幾年，貨拉拉、滴滴貨運、快狗打車等互聯網貨運平臺們，依託於互聯網打破了信息不對稱的局面，提高了貨運運輸效率，也讓數百萬司機賺到了錢。

但當行業運力的增長過快時，司機面臨的是訂單減少和運費下降的困境，當賺到的不足以支撐溫飽時，諸如王師傅這些曾經靠搬家撐起生計的貨拉拉司機們，開始尋求新的出路。

抽傭和會員費攀升，貨拉拉踩着司機盈利

司機賺不到錢後，貨拉拉卻迎來了盈利。

最新招股書顯示，2021年、2022年、2023年以及截至2024年6月30日，貨拉拉營收分別爲8.45億美元、10.36億美元、13.34億美元和7.09億美元。

對應的同期利潤分別爲-20.86億美元、-4909萬美元、9.73億美元和1.84億美元；經調整利潤分別爲-6.51億美元、-1210萬美元、3.91億美元和2.13億美元。

也就是說2023年以及2024年上半年，貨拉拉均實現了盈利，對比已經上市的快狗打車至今陷在虧損泥潭，2024年上半年期內虧損超8000萬元。

多位貨拉拉司機認爲，貨拉拉的盈利建立在"吸血"司機的基礎之上。根據收入結構來看，當下貨拉拉的收入中，"貨運平臺服務"佔比超過了六成，而"貨運平臺服務"也就是向司機收取的會員費和佣金。

一位物流行業的分析師告訴Tech星球，此前同城貨運平臺的收費模式是"信息費"，也就是抽成爲主，但貨拉拉在2016年時，開始同步向司機收取會員費，由此衍生出了當下"會員費+佣金"的模式。

"是否加入貨拉拉的會員，決定了訂單的數量以及平臺的佣金比例。"一位貨拉拉司機表示，"從沒有見過司機不買會員，不然很可能接不到單。"

招股書顯示，截至2024年6月30日，貨拉拉在中國深圳向同城貨運模式下的司機提供三個會員等級，非會員佣金率爲18%，一級、二級、三級會員的月費分別爲：239元、539元、789元，抽傭對應的比例則爲14%、11%，8%。

對於跨城貨運的司機，非會員佣金率爲12%，一級和二級會員月費爲929元和1079元，佣金率爲4%和2%。

"如果一個月我跑1萬元的流水，三級會員費和佣金加起來貨拉拉就要拿走1500元。"與此同時，王師傅告訴Tech星球，貨拉拉目前的會員月費和佣金比率其實進行過多次調整。

同以深圳爲例，2022年年末，貨拉拉司機一二三級別會員月費分別爲189元、489元和739元，分別比2024上半年高出50元。而佣金比例上漲更高，2021至2023年，貨拉拉佣金收入佔總營收比例從5.7％飆升到了28％，再到33.3％。

高比例的抽傭，和不斷提高的會員費，成爲了貨拉拉實現盈利的墊腳石。但與此同時，貨拉拉與司機的矛盾激化，"黑貓投訴"上，貨拉拉截至目前的累計投訴量達到了69823條。

同城貨運，"暗戰"不停

作爲貨運平臺的獨角獸，貨拉拉在從2023年開始提交招股書，經歷了每半年更新一次招股書，如今已是第四次。

一位股權律師稱，港股IPO申請文件失效並不意味着上市失敗，有可能是企業在考慮估值的情況下，選擇了主動終止。貨拉拉在10月的再次申請，也許是考慮到當時港股的行情較好。

一位貨拉拉的前員工則告訴Tech星球，在2020年底時，貨拉拉內部就有上市的傳言。"但後來則是滿幫和快狗打車分別先上了。"如今，快狗打車股價跌至發行價的零頭，而滿幫股價也跌去了一半以上。

同城貨運的老選手們掙扎於盈利生死線上，新選手也在涌入。

今年5月份，順豐同城在全國範圍啓動四輪車貨運城市代理招募活動，面對廣大貨車司機，推出了免車貼、免保證金、無激活費、無會員費、低抽傭的政策，降低貨車司機准入門檻。

在此之前，順豐同城主要服務於即時配送，招募四輪車貨運城市代理意味着殺入同城貨運市場。根據公開資料顯示，順豐同城的貨運業務主要包含物流落地配、傢俱家電配送、汽配行業配送、長途集散貨、分倉調撥等。

在去年4月底，哈囉送貨也宣佈大件拉貨上線，參與分割貨運物流這塊蛋糕。如今，同城貨運市場的玩家衆多，既有貨拉拉、快狗等傳統平臺，也有滴滴、哈囉、順豐這樣的跨界玩家。

儘管當下的同城貨運市場充斥了衆多重量級玩家，但這個極度分散的市場依舊存在藍海。根據弗若斯特沙利文的資料，2023年，中國公路貨運市場的GTV爲1.19萬億美元，佔全球市場的32.6%，預計2023-2028年期間按7.1%的複合年增長率增長。

與此同時，滴滴、哈囉、順豐切入貨拉拉們的業務腹地時，貨拉拉也在嘗試切入同城跑腿。

去年3月，貨拉拉開啓跑腿騎手招募，開啓了一對一的即時配送業務。目前，貨拉拉業務範圍已拓展至同城和跨城貨運、企業版物流服務、搬家、零擔、跑腿、汽車租售及車後市場服務。

從同城貨運到同城跑腿，曾經是平臺企業選擇的業務邊界，但如今這個邊界正在被打破。滴滴、哈囉、順豐、貨拉拉、快狗一起踏入了同一條河流。

"燒錢補貼"的野蠻競爭時代已經遠去，但可以確定的是，無論是同城跑腿還是同城貨運，"暗戰"從未停止。