夢天木作攻勢凌厲的背後，是門牆櫃一體化越走越寬的路
來源：超明講武堂
大材研究，泛家居老闆經營內參，經理人每日讀物，一線人員的生意參謀，打造有影響力的大家居建裝研究機構、專業評價與傳播中心。
全屋定製舞臺上，一支實力強大的高端勁旅正快速崛起，以極高的活躍度成爲市場一線的熱點。
近日，夢天木作再出重拳，在嘉興召開2024年中經銷商峰會，總結門牆櫃一體化業務運營策略，探討全方位營銷矩陣的構建，爲終端注入新的動能，助力品牌與經銷商的合作共進，全面吹響亮劍出征、加速突圍的嘹亮號角。
2024年以來，僅是全國規模的大會，夢天木作就至少舉辦了三場，包括年初經銷商峰會、7月參展中國建博會（廣州）併發布兩大套系新品，以及此次的年中經銷商峰會，可以說聲勢浩大，攻勢猛烈。
現者，僅是2024年的大型直播營銷活動，夢天木作就組織了五次以上，邀請知名設計師方磊、中國冬奧四金得主王濛、沙寶亮等設計界/體育界/娛樂界名人，助陣直播，吸引上百萬的高價值客流，多款全屋木作套系產品熱銷，既加速了從木門到木作業務的轉型動作，更是爲終端門店提供有效的訂單賦能。
強大攻勢的展開，意味着高端全屋定製賽道上已跑出一支勁旅，也折射出全案木作模式的逐漸成熟。夢天木作堅定走下去的這條路，正越走越寬，越走越穩。
接下來如何幹？
對於這場年中的經銷商峰會，夢天木作官微做了全面披露。
其中顯示，總經理餘靜濱、研發副總經理谷光平、市場營銷中心多位主管，以及萍鄉夢天木作總經理樑健、衡水夢天木作總經理孫金所、石家莊夢天木作總經理褚永久、邯鄲夢天木作品牌負責人廉風英等均有發言。
綜合演講內容來看，一系列關於木作業務運營、訂單價值提升、交付服務體系建設、客戶轉化等關鍵問題的共識已然形成。
參會者們普遍認爲，從木門轉向門牆櫃一體化，以一站式設計實現風格統一、色調統一，其便利性與高顏值體驗已廣受好評。依託門牆櫃一體化的木作全案，一客多單成爲可能並形成良性循環，木作業務值得全力以赴。
而在推動木作轉型、拓寬賽道的過程中，包括品牌建設、全案設計、品牌口碑、交付能力、精細化運營、服務品質等在內的關鍵環節，均被視爲最核心的企業能力，屬於影響競爭力強弱的關鍵因素。
長期征戰於一線的創業者與經理人們已經認識到，一個具有良好口碑和認知度的品牌，是企業發展的生命線。
非常重要的是，圍繞門牆櫃一體化業務的市場開拓，從木門到木作業務的轉型佈局，一些成熟的策略與經驗已經形成。
正是基於長期的探索，夢天家居研發副總經理谷光平提出“高舉全打，全生態產品價值鏈”戰略舉措，其中的“高舉”是指品牌高度與綱領。“全打”則是滿足消費者不同生活方式需要。
他強調，產品具備高品價比、高性價比與高顏價比的綜合品質，同時提供高效貼心的服務、強大的功能選項。無論是高中低價位，都要做到全面覆蓋，讓不同消費者找到理想的家。
值得注意的是，設計驅動成爲這場會議裡高頻次出現的熱詞。
從夢天木作多位負責人的演講，到成功經銷商的分享，都強調了以設計驅動提升訂單價值。
尤其是對全案設計的重視，已從夢天木作品牌總部貫穿到經銷商體系，高度同頻，要以全案設計爲客戶呈現高品質的夢天木作全系列產品。
立足當前，從實戰中總結。會議現場，夢天家居市場營銷中心多位主管介紹設計驅動具體做法，包括：
（1）全案邏輯：最佳出路是木作全案，通過設計前置、設計穩單以及設計擴單應對當前的市場情況。
對此，一些經銷商也有精闢見解，例如邯鄲夢天木作負責人提到，從客羣細分入手提供個性化定製服務，全案設計落地已成爲駕馭定製市場的一種關鍵能力。
這種能力，不僅給客戶帶來服務層面的驚喜，更能驅動轉化率與滿意度的提高，以精細化設計與精準化交付贏戰市場。
（2）設計師：優秀設計師是擴大單值的關鍵角色，及時跟進、嚴格控制設計圖紙的交付時間、利用PPT展示方案等，有助於提升簽單成功率。
（3）設計前置：設計師更早地參與銷售過程，與銷售團隊密切協作，通過現場溝通和量尺，確保設計方案與客戶需求的高度匹配，並與客戶建立深層次關係，增進信任感。
（4）設計賦能：安排設計教研室和全案攻關組展開工作，助推更多的項目案例在終端落地，適應市場變化。
針對經銷商的擴單，會議中同樣釋放了一系列策略，包括：
轉變思維，終端門店從賣單品轉向賣門牆櫃一體化空間解決方案；結構升級，例如從平板門升級到玻璃門，增加抽屜等；配套材料升級，包括電器、五金、燈具等；品類與空間擴展，在傳統的六大空間外延伸到廚房、衛浴、陽臺等空間解決方案。
高標準、高規格、高品質的交付服務體系，已被夢天木作放到非常重要的位置。多名總部人員與經銷商的演講中，均給出了交付建議，認爲後端的交付質量決定客戶的口碑，影響客戶轉介紹的意願。
其中，夢天家居市場營銷中心培訓部經理曹晶提到，打造從接待到成交，再到交付的全鏈路服務流程，從而實現客戶滿意度與品牌聲譽雙豐收。
培訓部模式孵化組主管程良豐提出，後端的交付質量決定客戶口碑，影響客戶轉介紹的意願，要以高質量的服務交付體系確保高端品質，以交付體系呈現客戶的夢想家，保障最後一公里的優質體驗。
對於交付品質，夢天家居市場營銷中心培訓部模式孵化組主管程良豐給出了詳細答案，他認爲至少需要從如下幾點建立交付能力：
其一，交付團隊技能培養與考覈體系構建，抓形象統一，專人專崗，強化專業形象認知，使客戶感受到交付團隊的職業素養，創造良好的第一印象。
其二，抓施工標準，通過地面保護、分區作業、衛生保潔、覆膜保護等精細執行，統一工藝品質、施工進度，解決交付中的不確定性。
其三，抓客戶驗收，簽字不等於驗收，必須重視安裝效果、產品外觀、使用功能、服務體驗的一體化建設，確保暗藏在每一細節處的工藝經得起時間考驗。
在服務能力與專業提升方面，夢天家居市場營銷中心培訓部經理曹晶強調店面形象、人員形象和接待標準的重要性，致力於將客戶體驗提升至新的高度。
她提出“以客戶爲中心”的行動準則，優化門店形象、規範人員着裝、實施標準化接待流程，營造出客戶滿意的服務體驗，以此有效提高客戶成交率。
全流程的精細化運營，也已納入計劃。
夢天家居市場營銷中心主動營銷部經理黃英傑回顧了上半年營銷動作之後，提出基於木門進行擴單，關注客戶的情緒價值。做好主動營銷，躬身入局，守正出奇，通過三管五帶七抓管理法則，細化流程。線上線下賦能培訓，進行一店一測的方案制定。以設計驅動銷售，提升服務品質，及時跟進客戶反饋與建議。
圍繞精細化運營，一些主張認爲，木作業務要求抓住三大核心：重服務，提專業，精流程，進而促成木作佔比和均單值的提升。
針對線上運營並賦能經銷商搶佔線上流量，夢天木作已建立起成熟的體系。
對此，新零售部經理顏晞霖表示，通過全渠道矩陣號內容鋪量，實現用戶羣體最廣覆蓋；推薦經銷商開展“職人計劃”，以木作設計師打造內容，沉澱精準粉絲。
據瞭解，該部門已發佈新賦能「M³計劃」，提供直播、內容、投放和電商培訓，幫助經銷商提升運營能力。同時落地本地團購的新玩法，藉助線上留資和交易，引導消費者到線下門店體驗和成交，實現線上線下閉環。
此外，夢天木作已部署設計、銷售、全案、模式及運營五大賦能板塊，爲終端注入更強的實戰能力。據瞭解，這套體系已取得豐碩成果，在幫助銷售團隊能力提升、設計團隊的技術升級中實現了較大突破。
總體來看，會議傳遞出夢天木作全員對門牆櫃一體化業務的充分看好，對未來市場份額佔領的堅定信心。
這一點也生動反映在夢天家居總經理餘靜濱的演講中，他表示，我們定位的消費者羣體是誰？應該提供怎樣的產品和服務？如何爲消費者裝修一個家，持續貢獻價值？在前進的過程中可能會遇到問題，只要我們的心能夠在一起，定能迎來共同的最好時代。
他認爲，無論行業多麼喧囂跌宕，都要專注地按自己的節奏前進，學會將焦慮轉化爲內在的創造力，潛心打磨、擁抱價值，做美好生活的締造者。
成效已顯現
現場透露的情況顯示，夢天木作旗下已有越來越多經銷商從木門業務出發，與總部戰略高度同頻，掌握了木作業務的成功之道，進而從木作賽道脫穎而出，在變革大勢中屹立潮頭。
至少現場演講的四位經銷商，都釋放出積極的信號，讓人們看到了門牆櫃一體化的成長性與想象空間。他們來自萍鄉夢天木作、衡水夢天木作、石家莊夢天木作、邯鄲夢天木作等。
邯鄲夢天木作從2000年的60平方米路邊木門店，到如今進駐當地強勢商場C位，構建300平米木作店，正以木作擴單，爭取一客多單，贏戰未來。
該公司品牌負責人廉風英介紹了木作擴單的服務流程，從展廳接待刷新客戶的品牌認知，到對接溝通確認需求、樣板展示認可產品、量尺設計滿意方案，全過程貫入全案思維，講解空間設計手法以及產品設計理念，最終實現從木門到木作的擴單落地。
對於接下來的發展，廉風英認爲，作爲夢天人，應該把最好的一面展現給客戶，以更積極的心態推廣夢天木作，以木作擴單，贏戰未來。
衡水夢天木作總經理孫金所則介紹了極致服務的構建，其中涉及服務標準化、差異化、體驗化等關鍵點，超越客戶期待，促成口碑裂變。
其中的服務標準化，從安裝前準備、安裝進行時到安裝後服務，步步保障，涵蓋預約確認、排期送貨、自查巡檢、驗收保護、回訪建檔等，推進流程標準化，每一套方案皆按樣板間標準完成交付落地，將專業品牌形象傳遞給每一位客戶。
服務差異化則以話術的一致性、時效的把控度、流程的便捷高效性、需求的個性化等實現差異化服務，創造更多附加值。
服務體驗化以家居場景爲原點，提高接人待物的親和力與共情能力，滿足客戶的情感需求。
對於經營夢天木作，孫金所給出了高度評價，他認爲經營家居建材十幾年，選擇夢天是做的最正確的一件事情。目前，該公司正精準梳理客戶“裝修一個家”的需求鏈條，全方位實現服務體驗的全新蛻變，打造完整的家居服務口碑體系，並且其木作業務的佔比正穩步提升。
萍鄉夢天木作總經理樑健在演講中提到，緊跟夢天木作總部的戰略步伐，在變革中積極應對，通過口碑營銷來增強客戶黏性，拓寬市場。
他提出了留量思維，更加註重老客戶的維護，通過高質量的服務和體驗，讓老客戶成爲品牌的忠實擁護者，通過老客戶推薦帶來新客戶。
就具體方式，樑健給出了一套辦法，也即是做足功夫打造第一印象、提供專業服務加深印象、保持黏性鞏固印象等。
其中的做足功夫打造第一印象，就是讓客戶踏入店內開始，就感受到賓至如歸。好店態會說話，確保門店展示的高端、雅緻與整潔，吸引目光。好形象帶來更高的交流意向，員工着裝、精神面貌和服務態度，都要體現專業性與熱情。會聊天有助於快速破冰，以有效的溝通技巧快速建立信任關係。
對服務的專業度，樑健也有一套辦法，銷售環節確保設計方案的整體感，增強細節把控，提升落地效果；設計環節，要提供高性價比方案，確保落地交付標準化；交付階段，提供定期巡查工地、及時反饋業主等貼心服務。
此外，定期回訪解決問題、日常關心問候、保持同客戶的情感紐帶持久不斷，並且激勵老客戶推薦新客戶，這些細節工作都需要長期堅持落實。
爲進一步拓展市場，樑健計劃採取不同的店態打法，包括面向廣泛消費羣體的“流量產量店”以及面向高端客戶的“高端木作店”。一方面保證穩定的客戶流量，同時深耕高端市場，實現品牌價值的最大化。
石家莊夢天木作總經理褚永久則提出了以運營體系化築牢基礎，以執行精細化提升品質，以方向長期化展望未來。
他強調堅持理想主義與長期主義，不被短期的利益所迷惑，堅定地朝着既定方向前進，同時關注行業趨勢，持續創新升級，滿足消費者日益增長的品質需求。同時，注重品牌的長期建設，積累品牌的價值和口碑。
微觀層面，褚永久認爲，每一個細節都可能影響到客戶的滿意度和品牌形象，從產品的細節設計到服務的細微之處，都需要精雕細琢。
對於夢天木作業務，褚永久展現出強大的信心，他發出號召，呼籲全國經銷商戰友，攜手並肩，專注夢天事業，向着更加燦爛的明天奮勇前行，共同繪製家居行業的宏偉藍圖。
從木門到木作業務的轉型路上，夢天木作從品牌更新、套系產品的研發與交付入手，已做足準備。而經銷商們躬身入局，奮力探索，已積累成熟的運營經驗，找到了木作業務運營的路徑。
無論是全系列產品矩陣的構建，完成交付服務體系的打造，還是全流程精細化運營，深耕老客戶資源，做好口碑，都將助推門牆櫃一體化的成功轉型，擁抱木作業務的星辰大海。