破百萬用戶紀錄：老虎證券的“飛輪效應”
若干年後，當資深美港股投資者“李富貴啊”（暱稱）回望魔幻的2020年時，或許依舊難掩內心的波瀾。
但與此同時，動盪的局勢孕育機遇。在疫情B面，美股三大指數全線上漲，尤其是以特斯拉爲代表的新能源汽車，股價更是屢創新高。
“李富貴啊”是老虎證券APP的一位網紅投資達人，他的投資收益主要來自美股。今年年初，他通過老虎證券平臺買入的蔚來汽車看漲期權，最終實現了10倍投資收益。
行業人士向懂財帝介紹，美股是金融衍生品種類最多、最複雜的資本市場。老虎證券爲用戶提供美股金融衍生品交易的背後，主要源於其多年的底層技術積澱。
而如今，科技能力開始影響獲客。更多樣化的產品和功能，再加上“KOL＋UGC”內容生態正不斷爲老虎證券帶來新的增量用戶。
11月25日，老虎證券發佈的2020年Q3財報顯示，老虎證券開戶用戶在10月末已突破100萬大關。
此時，距老虎證券產品上線纔不過5年多時間，老虎證券創始人及CEO巫天華在業績電話會上概括此爲老虎“發展速度創美港股券商之最。”
但是，市場是有周期性。上漲時，各路資金跑步進場，下跌時，市場則會逐變清淡。單靠交易作爲唯一營收來源，業績難免也會隨之波動。
老虎證券的解法是，發展能與經紀業務互相促進的B端業務。當業務之間彼此支撐並形成循環正反饋，一個企業的增長飛輪就此建立。
目前看來，老虎證券這個增長飛輪已運轉起來，這時候，任何一個環節的加碼都會讓這個輪子轉得越來越快。結果或也是可預期的，飛輪高速旋轉，企業強者恆強。
1、百萬用戶創記錄
“降息100個基點，聯邦基金利率目標將降至0.00%~0.25%。重啓量化寬鬆政策，接下來的數月將推出7000億美元的大規模量化寬鬆計劃。”今年3月15日，美聯儲緊急會議上宣佈的放水政策，拉開了美股暴漲的序幕。
截至12月7日美股收盤，納斯達克指數已達到12519.95點，相比於年內的最低位，幾乎翻了一倍。無論是小鵬、蔚來、拼多多等中概股，還是特斯拉、微軟等美股，共同特質都是股價不斷在刷新歷史高位。
面對牛市，個人投資者紛紛涌入美股。據全球最大的對衝基金之一Citadel Securities的統計數據，在今年的美股市場，行情最活躍的前25%交易日中，小規模賬戶至少佔據了總交易量的20%。
作爲華人頭部美股券商，老虎證券同樣受益於市場情緒。其三季報數據顯示，第三季度，老虎證券開戶客戶淨增加14.2萬達到97.6萬，並隨後在10月末突破100萬大關。季度內入金客戶淨增加4.7萬達到21.5萬，新增入金客戶是去年同期的7倍。
值得注意的是，老虎證券目前已是華人地區美港股互聯網券商中，以最快速度突破百萬客戶的券商。
實際上，這樣的趨勢早已有跡可循。回顧老虎證券過往四個季度的財報能夠發現，其平臺的開戶用戶數與入金用戶數一直處於高速增長態勢。
擴大對比維度，從過去四年的財報來看，這樣的增長趨勢則更爲明顯。2016年老虎證券開戶客戶僅爲4.2萬，但如今，其開戶客戶已突破100萬。粗略計算，四年複合增長率高達120.9%。
個人投資者的不斷進擊直接推動了老虎證券平臺總交易額與客戶資產總額規模的持續攀升。
財報顯示，第三季度，老虎證券平臺總交易額爲628.1億美元，同比增長143.8%。期末客戶資產總額達到109億美元，同比增長188.1%。
據此粗略計算，目前老虎證券用戶的平均資產總額約爲5.07萬美元。短期來看，這一數據對比美國盈透證券23.72萬美元的客均資產仍有一定差距。
但放眼未來，中國仍是一個新興市場。有行業人士向懂財帝表示，預計到2023年，投資美港股的華人用戶數量將超過1000萬。這意味着，未來三年內，老虎證券用戶數量至少還將有數倍的增長空間。
此外，據老虎證券提供的用戶畫像來看，其註冊用戶大多爲25至40歲的城市中產階級。未來，隨着中產階級們財富、資產規模的增長，互聯網科技券商老虎證券將有望全面超越盈透證券。
2、拿下券商系統中“芯片”
拿下百萬客戶並非僅僅由外部行情利好這個因素而驅動，尤其當這個市場實際上並不缺其他美港股券商時。所以，更深層面的問題在於，爲什麼老虎證券能在最短時間內實現這樣的增速？
在多數老虎用戶的答案中，選擇老虎是因爲產品好用、能交易更多品種。這更多陳述的是一個結果，而其最終的驅動力來源於老虎的自研中後臺。
自研中後臺爲什麼重要？以A股券商舉例，雖很多A股券商也早已推出app交易平臺，但實際負責行情、訂單、客戶管理、交易等環節的中後臺一般是由金證股份、恆生電子、通達信等外部供應商及券商自身研發部門搭建。以金證股份爲例，其就在財報中提及，其向證券客戶提供獨立清算後臺業務系統。
這樣錯綜的架構也意味着，A股券商即便是想增加一個訂單類型，可能都需依賴於外部供應商的配合，從想法提出到最終落地時間成本較高。
正因此，老虎證券自創立初就確認自研不應只不停留在應用創新。做技術的研發者，而非組裝者。巫天華早期採訪時就強調，“如果老虎不自研，就基本沒法做創新。”一次採訪中，他還曾生動地將中後臺比成“手機裡的CPU”。
老虎證券創始人巫天華
先打樁修路，但這不容易。先不提需要大量的業務梳理才具備足夠專業度進行底層搭建，在老虎證券重點佈局的美股方面，其交易所就有幾十個，標的複雜，涉及到多上手的溝通協調，搭建流程極其繁長。
對此，巫天華透露，老虎的打法是“降維打擊”，先把最具技術挑戰的美股攻下，再去做港股等其他市場時會更爲得心應手。
從結果來看，這種策略是可行的。從自研賬戶管理、風控搭建到交易執行、對賬清算，真正支撐券商運營的中後臺體系被老虎證券劃爲自有。這個“基建”也成爲老虎證券掌握業務自主權，保證產品和功能能按需快速迭代的關鍵。
折射到旗下交易平臺上，自2015年8月上線美股正股交易後，老虎證券於半年後推出美股期權業務，也是國內首個提供此產品的手機app。
同年，憑藉美股側積累的產品經驗，老虎證券又推出港股交易業務，迅速搶佔港股交易增量市場。隨着美股打新等功能的陸續推出，到2018年6月，老虎證券交易平臺累計交易額突破1萬億人民幣。
截至目前，老虎證券在美港股市場外，還提供新加坡股、英股等正股交易。衍生品方面，港股窩輪、牛熊證、港股期權、全球期貨和基金等產品也紛紛上線。
在擁有一個支持多幣種、多執行、多清算的系統“基石”後，流量和品牌作爲結果“水到渠成”。
就用戶體驗感而言，自研的作用是多維度的。比如，當其他互聯網券商還需開立不同賬戶以交易不同產品時，老虎已率先打通賬戶體系，實現一個賬戶投資全球的交易體驗。
亦或是，在一個用戶提出優化打新下單頁上的購買力算法註釋後，該需求當即就被插入到研發的迭代清單中並得到快速解決。
懂財帝認爲，券商本質上並應看作一個單純的流量生意，其本質是服務業，應以用戶體驗感爲衡量標準，而這背後往往依賴於技術革新。
老虎證券的中後臺系統已成爲支撐其口碑的最大壁壘，而此類壁壘的優勢更在於，無法被輕易複製。對於老虎證券來說，這一定程度上保證了其在面對競爭時的從容和領先確定性。
三季度，老虎證券公佈其已實現10%用戶的美股自清算。在圈內進行美股自清算券商還屈指可數的情況下，老虎證券自清算的領先進一步加深其中後臺的護城河。而當交易執行、結算交割等環節體驗感越來越好時，用戶粘性和口碑會不斷加強。這會是一個正向循環。
3、B+C業務協同的飛輪效應
C端業務發力的同時，老虎證券還開始向以投行和ESOP爲主的B端業務出擊。雖面向客戶不盡相同，但實際上業務之間卻互相扶持和推動。這是老虎的飛輪效應。
飛輪效應因亞馬遜而得名。簡單來說，亞馬遜有三大主營業務，即會員服務、第三方賣家平臺、雲服務，看似相對獨立，但連起來確實一個完整的邏輯鏈條。
會員服務提高客戶忠誠度，留住買家。第三方商家入駐增加客戶選擇性，更多消費者提高營業額，吸引更多第三方商家入駐。銷量更大隨之提高亞馬遜與上游供應商的議價能力，降低產品價格，會員獲利更多。最後，第三方商家可將IT系統放在AWS上，對平臺的依賴性更大。
那麼，老虎證券是如何轉動它的飛輪的？
以投行舉例，此前，美股IPO的承銷商和分銷商更多對接的是機構和極少數高淨值用戶，零售用戶很少有機會能參與打新。
老虎證券則改變了這一壟斷現象。C端經紀業務爲B端投行業務提供龐大的零售用戶基礎，讓B端投行業務擁有可觀訂單量，參與美股IPO並提供打新，反哺用戶與經紀業務。
隨着投行業務的不斷加深，從分銷轉向承銷，老虎在項目數量和獲配額度上更有優勢，提升用戶打新體驗，打造美股打新的口碑效應，吸引更多用戶，不僅有助於IPO認購規模，還或會推動平臺整體交易額的增加。
老用戶萬陽對此深有體會，“以前美股打新只有高淨值的個人和機構才能參與，老虎一下子讓散戶也有機會吃到打新的肉。”
2017年底以來，老虎證券已提供63個美股打新，近六成都是獨家。深度方面，老虎證券2019年至今都是承銷最多中概股赴美上市的券商，新股配額較同行大概率更多。
份額多、獨家度、項目多也讓認購額不斷刷出新高，比如三季度，通過老虎平臺認購理想汽車的認購額就高達8.77億美元。投行和經紀業務之間已實現良性互動。
老虎證券平臺飛輪
ESOP業務對於經紀業務的反哺同樣明顯。老虎稱，其三季度新增入金客戶中約有超15%來自ESOP客戶。原因在於，這些被激勵的員工未來或有行權需求，與老虎證券經紀業務有天然適配性，有可能被轉化爲老虎經紀業務客戶。
值得注意的是，投行業務還可與ESOP業務互相帶動。比如，ESOP客戶此後可能會有上市需求，擬上市企業也會有員工股權激勵計劃管理需求。無論從哪個業務切入，一個齒輪的轉動都可推動另一個齒輪。
B端和C端核心引擎相互引流、協同，一方面實現服務供給的多元化，另一方面共同推動交易額與營收利潤的增長。顯然，老虎證券已塑造了一個正循環的業務生態體系。
除此之外，近年來，老虎證券已開始發力財富管理領域，目前產品矩陣包括現金管理增值服務“閒錢管家”和提供全球基金購買的“基金超市”。
這兩個服務目前還處於培育階段，規模較小，但分析來看，老虎下一步或是打造一個涵蓋投資和理財爲一體的平臺，畢竟投資或是有周期性，但理財需求一定抗週期和穩定性，“兩條腿走路”，用戶粘性更強。
財富管理是否會成爲老虎證券飛輪裡的另一個齒輪還待觀察，但其業務底層邏輯與其他無異，那就是，持續不斷向用戶傳遞價值。
大魚大水。用戶爲水，老虎證券爲魚。魚基於水而生，水依靠魚盤活。
隨着時代潮流的滾滾向前，二者將共生共振。
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