商業週刊／ 雲端給它機會搞破壞 助聽器小蝦米崛起戰記
▲元健大和執行長吳志賢（右1）從「爲何調個音量還得去門市？」起心動念，由代工助聽器轉向自營品牌耳寶，未來計劃走上興櫃。（圖／商業週刊／攝影駱裕隆）
文／蔡茹涵
故事主角，是助聽器廠元健大和執行長吳志賢；而他的戰場，是如今全球新商機「雲端助聽器」。
根據世界衛生組織統計，全球70歲以上長者中，大約3分之2有聽力問題，但助聽器使用比率不到市場真正需求的10分之1。
主因是傳統助聽器價格高昂，單耳平均新臺幣5萬元左右，不是人人負擔得起；然而在售價結構上，器材僅佔3分之1，3分之2爲售後服務，是因爲助聽器不像眼鏡，戴上後仍須時時微調，使用者得勤跑門市求助聽力師。
「調整助聽器音量，原理不就跟調整音響一樣？爲什麼非到門市不可，還要把服務費加進成本？」吳志賢直言：「就是因爲資訊不對稱啊！」
吳志賢選擇全新商業模式：以雲端SaaS（軟體即服務）累積數據、建立平臺，使用者戴上助聽器後，可用手機App自行調節音量，或讓機器抓取數據，「自行調整（Self-fitting）」到最適合你的狀態。
然而，元健大和的競爭對手都是大鯨魚。
全球助聽器市場由峰力（Phonak）、奧迪康（Oticon）、西嘉（Signia）等6大品牌佔據，市佔率超過9成5。相比之下，元健大和年營收不過新臺幣2億2千萬元，營收規模不到對手百分之1，是真真正正的小蝦米。
本土小蝦米爲什麼敢於挑戰國際大鯨魚？
早在2009年創立元健大和之前，吳志賢另一個身分，是小型智慧電網製造商元皓能源董事長。擅長研發的他更曾以個人之姿，連續3年拿下「國家發明創作獎」，手上握有30幾個專利。
臺經院臺灣健康醫療產業聯盟秘書長金惠珍形容他：「談到技術，眼睛就閃閃發光。」
2003年，日本大廠歐姆龍（OMRON）找上門，問他能否代工助聽器中的電源供應器？發電機與電池乍看八竿子打不着，但吳志賢立刻答應。
趁大廠「沒必要現在做」搶攻以後進者之姿切入雲端
除了技術互通性高、可望日後與各大電器業者合作之外，還有一個原因——他的妹妹就是聽障人士。
「妹妹長得很漂亮，出生就不吵不鬧，大家都以爲她很乖，上小學後才發現是先天性聽覺神經發育不全……。我從小看她忍受種種不便，就想試試看能把助聽器改善到什麼地步，」他說。
30年前，妹妹的助聽器單耳要價新臺幣1萬元，儘管價格不菲，卻問題不少。例如電池平均每2到3天就得更換1次，消耗量極大。
爲歐姆龍代工3年後，他研發出「充電式助聽器」並取得專利，興匆匆推薦對方採用，沒想到不僅遭拒，還附上一句警告：「因雙方簽署過保密協議，若他持續發展自有技術，就必須放棄歐姆龍訂單，全面停止代工。」
經過2年掙扎，2008年底，吳志賢毅然放棄所有助聽器代工，正式將公司分爲「能源發電」與「助聽器」2大事業體，後者獨立爲元健大和，全力衝刺助聽器研發與製造；而這項決策所付出的代價，是當年營收驟降30％。
他坦言衝擊劇烈：「但如果這30％的收入是要拿未來去換，再心痛都不能要！」
他四處參加研討會，還赴澳洲向聽力學權威迪倫（Harvey Dillon）請益。迪倫給了他一句話：「只有使用者最瞭解自己的聽力狀況，助聽器最終一定會走向『自行調整』！」從此，吳志賢決定走向雲端服務。
他不做傳統客製化、高單價、從聽力中心訂製的標準助聽器，而是自創品牌，發展非處方助聽器（OTC，Over-The-Counter）。機器與雲端連結，使用者可在家透過打字或語音通話與聽力師溝通，由聽力師調整參數後，客戶按下「確認」即可套用；緊接着還會跳出滿意度調查，確保服務品質。
他更通過宜蘭科學園區的產業審查，將在明年蓋出千坪「雲端聽力服務中心」，目標是在2年內累計約5萬筆以上資料，依照性別、年齡、聽損狀況、環境分貝等參數進行演算，做到讓助聽器自動調整，也就是俗稱的智慧物聯網（AIoT）。
這商業模式固然創新，但盤據聽力市場多年的6大品牌，難道想不到嗎？
「國際大廠當然也能做，只是現階段還不必要！」宜蘭大學EMBA執行長官志亮分析。由於6大品牌都是跨國企業，在臺灣的經銷服務多仰賴聽力中心，若推廣雲端助聽器，將破壞長年建立的產業生態鏈與商業模式，風險太高，短期內應該不會出現，這給了元健大和時間。
另外，站在臺灣的製造實力上，元健大和推出的耳內型助聽器不僅體積小、雲端技術不輸國際競爭對手，價格卻更有破壞力。
「因爲省下服務成本，售價只要傳統的一半！」吳志賢表示，在臺灣市場，自有品牌「耳寶」將在7月進駐家樂福和健康人生藥局，未來更將開啓連鎖加盟。
去年，元健大和年營收與前一年相比，增加43.5％ ，毛利成長115％。
資源少、規模小的公司在被忽略的利基市場，以更合宜的價格挑戰市場先進者，這正是哈佛大學商學院教授克里斯汀生（Clayton Christensen）「破壞式創新」的實踐案例。
然而，這仍隱含2個風險。一是數據量多寡，將大幅影響助聽器自行調整的精準度，臺灣市場規模小，元健大和遲早必須跨境海外與國際品牌正面交鋒；二是市場反應仍有待觀察。由明基（BenQ）投資的虹韻聽力中心總經理王安指出，雲端助聽器確實是新趨勢，但臺灣市場反應平平。
他推測，對銀髮族而言，App使用門檻仍偏高，「且很多老人家到門市，說是調整助聽器，但超過5成的目的是爲了跟店員聊天！」
對此，吳志賢仍信心滿滿。不僅因美國政府已正式宣佈2020年起，各大醫材行與零售通路皆可銷售OTC助聽器，市場機會明確；更因爲元健大和已通過審查，即將在6月初進行首次公開募資，走上興櫃之路。
憑藉着全新商業模式，「MIT」（臺灣製造）小蝦米躍上臺面，挑戰跨國大鯨魚。儘管資本市場的反應仍屬未知，但在極度寡佔的助聽器領域，吳志賢已然躍上臺面。
※本文刊登於《商業週刊》1646期，由商業週刊授權刊載，未經同意禁止轉載。
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