深度｜新藥生命週期縮短，跨國藥企“邊買邊裁”
自2023年年底以來，不少跨國製藥巨頭開始傳出銷售團隊優化的消息。
業內人士稱，管線和人員的調整都是動態進行的過程，爲了保證企業利潤率，把一些利潤較低的產品轉給代理商銷售是明智之舉。
多家跨國藥企優化銷售團隊
第一財經記者從葛蘭素史克（GSK）方面瞭解到，該公司近期在中國裁撤了中樞神經系統產品利必通全部銷售團隊，將轉由代理商銷售。利必通是2019年年初在中國上市的第二代新型癲癇病治療藥物，但在全球範圍使用已有約30年曆史，是一款老藥。
目前利必通已經被納入醫保，但尚未進入集採。“各大藥企都在降低老藥的權重，大力開拓和投資新藥，這是一個趨勢。”一位業內人士對第一財經記者表示。
從醫生和患者的角度來看，他們的擔心是未來是不是越來越多的老藥可能“無藥可用”。一位上海某大型三甲醫院神經內科專家對第一財經記者表示：“利必通我們在臨牀上用得比較多，療效是不錯的，現在如果換了銷售團隊，以後藥品入院是否還能像以前一樣順暢是一個問題。”
不僅僅是GSK，法國製藥巨頭賽諾菲近期也將多款產品在中國的銷售轉移給本土藥企，並裁撤了部分產品的銷售人員。
2023年12月，賽諾菲中國與上藥控股宣佈正式簽署戰略合作協議，賽諾菲包括心血管疾病、中樞神經系統疾病和腫瘤等領域的產品，未來將基於上藥控股的營銷服務體系進行推廣，涉及的主要產品有心血管領域的克賽和諾維樂，神經領域的德巴金，罕見病領域的奧巴捷，以及腫瘤領域的樂沙定和泰索帝等。
跨國製藥廠商的疫苗產品銷售團隊也受影響。2023年12月，輝瑞中國宣佈將2016年在中國獲批上市的13價肺炎球菌多糖結合疫苗（沛兒13）交由科園貿易進行中國大陸地區的獨家進口、分銷和推廣，此次合作意味着輝瑞將無需自建銷售團隊，而是由本土企業代理推廣。
另據第一財經記者瞭解，阿斯利康也因爲呼吸領域重磅產品普米克令舒以及其他多個暢銷產品集採落標，近期進行了大範圍銷售團隊的優化，不過，該公司直到目前的銷售人員仍然超過萬人規模，是在中國的跨國藥企中規模最爲龐大的。
公開資料顯示，普米克令舒自2004年進入中國市場以來，銷售堪稱“傳奇”，即使專利到期依然“躺賺”，2019年醫療機構銷售峰值高達70億元人民幣。不過在2021年6月的第五批集採中，該藥物落標。
一名大廠醫藥銷售對第一財經記者表示：“最近確實有部分跨國藥企出現整體縮減銷售團隊的趨勢，我認爲這主要是由於產品的生命週期縮短了，集採是一個背景，同時新藥審批加快了，而且國內創新藥企的產品逐漸趕上，產品的差異正在縮小，跨國廠商在一些傳統藥方面的優勢不再顯著。”
落標藥品銷售外包
一些跨國藥企會傾向於把集採落標的老產品銷售外包出去，因爲外企的人力成本相對較高，但也不是所有的企業都這樣做，對於業績較好，尤其是業務渠道覆蓋廣的跨國藥企來說，還是能夠承擔自己老藥的銷售。
一位跨國藥企高管告訴第一財經記者，產品的買進賣出，以及管線和人員的調整對於藥企來說是很正常的。
“體量小、利潤低的藥品拿在手裡是雞肋，轉給低成本的本土藥企或者志在轉型的商業公司不失爲明智之舉。”上述人士對第一財經記者表示。他還強調，大企業也並非所有的老藥都“扔”，因爲很多老藥畢竟是經歷過市場檢驗的好藥，需要“發揮餘熱”，繼續開拓市場。而對於獨家的有循證醫學證據支持的老產品，企業還可能考慮授權引入，只是可選擇的品種和數量比較少。
他還表示，中國市場很大，對藥品的需求層次也不同。不僅僅有大城市和大醫院，還可以把品牌認可度高、價廉物美的老藥推廣到小城市、縣級和鄉村等廣闊市場，推廣到零售藥店和民營醫院等。把部分市場轉給合適的本土工業或者商業企業來做，其實屢見不鮮，因爲它們更具有成本優勢。
對於中國醫藥行業出現的“新常態”，跨國藥企能否快速適應？對此，上述跨國藥企高管認爲不用擔心。“中國的集採從結果上與美國的專利懸崖導致的結果是類似的，儘管路徑不同，因此外企非常習慣應對這種結局。”
一位曾在賽諾菲和勃林格殷格翰中國區任職的高管告訴第一財經記者，跨國藥企在中國市場上即便面臨集採的壓力，但實際對於企業整體利潤的影響並不大。他表示，從財務的角度來看，跨國藥企在中國主要考慮的問題是，能夠賺取足夠的收入來支付中國團隊的人力成本，同時把利潤部分按比例繳納一定的稅收。
另一位業內人士對第一財經記者表示：“大型跨國藥企在中國，收支兩條線，並沒有真正的獨立財務，巨大的研發成本沒有分攤，就算暫時虧了錢也會有總部的財務支持，因爲在中國市場的絕對體量和穩定發展無法忽視。除了個別案例，外企在中國沒有生死存亡的風險。”
重金押注創新藥
不過在全球“專利懸崖”的壓力，以及中國創新藥近20年來蓬勃發展的背景下，依靠資本靈敏的嗅覺，外企已經按下了收購佈局的“加速鍵”。
阿斯利康近期就對中國生物藥企發起“猛攻”。2023年12月，阿斯利康達成兩筆10億美元規模以上的交易，一筆是以20億美元價格購買中國誠益生物公司GLP-1藥物ECC5004的專利權，押注肥胖藥領域；另一筆是以12億美元的價格收購亙喜生物，以進一步推進其細胞治療平臺。
“客觀上，中國創新藥經歷了約20年的積澱，也到了足以能夠吸引大藥企關注的時間點。”上述高管對第一財經記者說，“優質的中國創新藥企未來應該會看到很多機會，算是厚積薄發。”
2024年1月5日，諾華宣佈達成收購信瑞諾醫藥的協議，押注慢性腎病領域。信瑞諾醫藥將整體併入諾華中國，這也是諾華首次對中國生物技術公司發起正式收購。
1月6日，拜耳與RTW投資公司領投中國本土創新藥企箕星藥業1.6億美元D輪融資，拜耳將獲得箕星藥業在心血管和眼科領域產品線商業化權益的優先談判權。
跨國藥企“買買買”的背後是對創新藥佈局的渴求。誰下對了賽道和賭注，誰就有望成爲下一個十年的“王者”。尤其對於目前日子並不好過的藥企而言，它們更是拼命想要藉助“重磅炸彈藥物”贏回市場信心。
2023年12月，賽諾菲在紐約舉行的一場投資者研發日上宣稱，該公司正在研發12種年銷售額可能超過10億美元的“重磅炸彈藥物”。賽諾菲於2023年10月意外放棄了公司2025年32%的利潤率目標，一度引發市場恐慌性拋售。
在削減銷售成本的同時，賽諾菲宣佈投入更多精力和重點進行研發，目標是在2023年至2025年期間將III期臨牀試驗數量增加50%，計劃在未來兩年內進行25項中後期臨牀試驗，並向監管遞交20份新藥申請計劃。
賽諾菲CEO保羅·哈德森 (Paul Hudson)表示， 公司在2024年進行藥物試驗的成本將增加近7億歐元，長期研發投入可能較2023年的水平增加10億歐元。
GSK中國總經理齊欣在2023年進博會期間接受第一財經記者採訪時表示：“在中國，創新是我們的重點，我們將引進國外先進的技術、產品。”
2023年10月，GSK與智飛生物簽署戰略合作協議，加速擴大帶狀皰疹疫苗欣安立適在中國的可及性，該疫苗用於50歲及以上易感染帶狀皰疹人羣的接種。在業內高度關注的RSV疫苗領域，齊欣對第一財經記者表示，GSK已經獲得優先談判權，成爲智飛生物在中國商業化任何RSV老年人疫苗的獨家合作伙伴。
另據第一財經記者瞭解，在研發方面，GSK目前在中國超過90%的藥物研究已加入全球同步研發，約1/4在研產品管線爲疫苗。