手機廠商們爲何頻頻示好迪信通？
文/Alter
去年迪信通第三次衝擊IPO時，業界還是誹聲一片。可僅僅幾個月之後風向已經轉變，從互聯網手機品牌到智能硬件創業公司紛紛向迪信通們拋出了橄欖枝，曾經風靡一時的線下渠道上在經歷陣痛後彷彿迎來了第二春。
渠道商的自我救贖
直到今天關於迪信通的負面新聞仍層出不窮，縱觀其最近幾年的發展軌跡，轉型一詞不絕於耳，和互聯網手機品牌的“握手言和“，從迪信通的角度來講更像是一場自我救贖。
自2011年開始，迪信通連續四年的毛利率一直有減無增，分別爲18.7%、16.6%、13.6%和13.77%，而2014年收入增長的主要原因在於政府補貼力度的增大，而更讓迪信通後怕的還是自身的盈利模式。一般來看，迪信通的盈利模式有以下幾種。
其一是硬件利潤，作爲國內最大的手機連鎖零售企業，迪信通和華爲、聯想等建立的直髮合作。據透露，依靠2000元左右的智能手機線下分發的利潤空間在400元左右。其二是增值服務，迪信通對運營商的依賴一直衆說紛紜，卻也爲迪信通贏得了通過增值服務盈利的機會，從迪信通2014年財報來看，運營商的服務收入毛利佔比超過25%。其三是APP分發，或許迪信通是繼百度手機助手、應用寶等之後最大的線下APP分發平臺，通過刷機等方式爲手機預裝軟件甚至應用包，每部手機的價格在十幾塊以上。當然手機維修、個性化等服務也是迪信通的盈利方向。
不過，迪信通的危機早已昭然若揭，先是國美、蘇寧後來者居上，手機銷售已大幅趕超了迪信通；而後電商渠道殺氣騰騰，京東、天貓、蘇寧等紛紛主推3C產品，從京東618促銷的成績來看，電商渠道的潛力尚未完全挖掘。再者用戶電商購物的習慣業已養成，迪信通等線下渠道很可能成爲電商的體驗中心。此外，迪信通的營收已經受制於運營商的政策，2014年運營商的補貼轉移到渠道上，迪信通盈利明顯好轉，但這終究不是長久之計。
雖然手機廠商大打價格戰明顯削低了手機的盈利空間，但迪信通依然視之若瑰寶，一則線下加價已成常態，手機廠商們也早已暗許。二則迪信通本身就缺少用戶粘性，互聯網手機的轟炸營銷反而會刺激用戶到店消費。三則智能硬件紛紛走向線下，俗話說家裡有糧心不慌，迪信通顯然不願意錯過每一個機會。
當然，迪信通也在利用自己的線下優勢試水O2O，而互聯網手機和智能硬件本就是靠互聯網渠道而生的，算是從線下走到線上的第一梯隊。
折射互聯網渠道技窮
從迪信通最近簽署的合作協議來看，魅族、ZUK、樂視等赫然在列，考慮到手機市場喋喋不休的價格戰和銷量壓力，縱使互聯網渠道千般好，一些手機廠商開始感到技窮。
當小米出現的時候，人們對小米模式充滿好奇，其性價比策略和飢餓營銷屢試不爽。可當無數個小米出現的時候，互聯網渠道是否已黔驢技窮呢？粗略來講，人們早已對互聯網渠道褒貶不一，互聯網營銷五花八門，但消費者冷靜下來的時候不免思考：我們買的是營銷還是產品。價格廝殺已無底線，而在價格之外對產品的設計和做工要求不斷增大，時常出現各類iPhone變形版本，如此種種。不過這些還只是互聯網渠道的皮肉傷，真正讓手機廠商觸目的還是互聯網渠道日趨下滑的銷售能力。
以紅米Note 2爲例，正式發售後雷軍爆料首日銷量80萬臺，打破國產手機的單日銷量紀錄，半個月之後，小米官方又爲我們帶來了半個月銷售150萬臺的好消息，如約而至的還有雷軍放出的紅米 Note 2首月銷售215萬臺的新聞。假使小米的銷量數字屬實，我們在驚歎的同事不得不考慮的一個問題是：小米Note 2的首日銷量超過首月的三分之一，至此之後便呈指數下滑的態勢。其中首日80萬的銷量中有多少進入了黃牛渠道我們不得而知，如此巨大的銷量對小米的供應鏈壓力恐怕是冷暖自知。而對比主要走線下渠道的OPPO R7，單月銷量超過100萬，整體銷量卻在穩定上升。
誠然，線下渠道對於手機廠商而言更理性也更可控，進而實時調整生產計劃，保證銷售的可持續性，從而避免出現飢餓營銷的局面。小米的口碑和2012年相比已不可同日而語，顯然後來的互聯網手機品牌不願意走小米的老路。
我在《智能穿戴：走在“不雞肋”的路上》一文中談到過智能硬件廠商對線下渠道的青睞，衆籌等平臺不過是智能硬件的練武場，線下渠道恰是鋪貨的關鍵。不難斷定，互聯網渠道被一部分廠商看做是營銷的需要，而醉翁之意再次瞄向了線下市場。
合作的本質還是相互利用
正如前文所講，不管是迪信通等渠道商還是ZUk等手機品牌，在變幻莫測的手機市場無不感受到了絲絲寒意。可從雙方的合作來看，相互利用的因素多於抱團取暖。
首先從迪信通的角度來看，轉型勢在必行，但目前的盈利不得不依靠原先的盈利手段。運營商方面有很大的不確定性，迪信通們需要的是順勢而爲，在產品資源上仍需要迪信通主動爭取。迪信通和魅族達成了20億元的銷售協議，承諾在自己的4000家門店裡銷售樂視手機，並獲得了ZUK的線下獨家銷售權等等。迪信通沒有選擇在一棵樹上吊死，合作也更多的停留在賣貨層面。如果轉型是迪信通的兵馬，和互聯網手機品牌的合作僅僅扮演了糧草的角色，畢竟從廠商手機直接拿貨比黃牛渠道有着更大的利潤。
而對於手機廠商而言，迪信通也不過是佈局線下的一顆棋子。實際上，除了迪信通，蘇寧、國美乃至名不見經傳的渠道商都是手機廠商合作的對象，與此用時也在建立自己的銷售渠道，比如說小米、魅族等開始在一二線城市開設自己的線下體驗店，爲所謂的O2O買馬招兵。從另一個角度來看，在線下市場根深蒂固的中華酷聯乃至三星蘋果，都開始發力線上渠道，甚至一些廠商的子品牌足以和小米較量一二。互聯網手機品牌向線下進軍也是在增大競爭的砝碼，只不過它們的核心仍在自有渠道建設，而非押寶迪信通。
我們不知道這種相互利用的合作形式能維持多久，至少這種惺惺相惜引來了更多玩家的加入，畢竟在利大於弊的情況下，沒有人願意先退出。
線下渠道確實迎來了第二春，不過這個餡餅會不會落在迪信通手裡還不得而知。迪信通是目前最合適的線下合作伙伴，也是最廉價的合作方式，以後的路怎麼走還需要迪信通們自己掂量。
Alter，互聯網觀察者，長期致力於對智能硬件、O2O、手機等行業的觀察研究。微信公衆號：spnews
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