下沉就爆單，“蔚小理”要和比亞迪搶飯碗？
蔚來汽車阿爾卑斯項目組和小鵬汽車的員工們，正沉浸在一種久違的興奮中。這兩家企業在經歷了長達近2年的銷量低迷後，他們終於體驗到了爆單的快感。
雖然官方並沒有公佈具體數據，但蔚來創始人李斌在樂道L60發佈後結束後的當天媒體採訪中表示，“樂道爆單了，服務器擴容了5倍”。爲了慶祝小鵬MONA 03達到銷量預期，鮮少露面的小鵬汽車總裁王鳳英甚至了喝了人生中第一杯白酒。
樂道L60和小鵬MONA M03分別是蔚來和小鵬汽車目前最便宜的車型，前者最低售價爲20.69萬，若採用BAAS方案，價格則下探至14.99萬元；後者價格最低售價爲11.98萬元。
更低的價格、更高的配置，這兩款車都將企業從銷量低迷中拯救過來。相同境遇的還有理想汽車。售價55.98萬元的純電車型MEGA車型失利後，理想靠有史以來最便宜的“套娃”車型L6再一次攀登銷量高峰。
2014年前後，“蔚小理”共同出發，在高端市場佔領了一定份額後，他們不約而同在10年後開始殺入更平價的大衆市場。沒有一家車企只佈局一個市場，這是車市競爭的必然。
但對於“蔚小理”們來說，20萬左右是競爭最激烈的市場，每一個爆款車型都會被迅速模仿。而在華爲和小米入局後，“蔚小理”已經不是第一流量高地，他們需要更多的車，打更多的勝仗，才能穿越車市週期，成爲少數的倖存者。
下沉拯救“蔚小理”
在有近50款新車上市的最忙碌的9月，蔚來和小鵬成爲了再一次吸引了車市的大部分流量。
9月20日，小鵬MONA M03發佈之後的第25天，何小鵬出現在了廣州小鵬肇慶工廠，這裡是MONA M03的生產基地。這天是小鵬第50萬臺車，也是MONA M03第1萬臺車下線的日子。
小鵬很久沒有享受過爆單的“甜蜜煩惱”了，它的月銷量很長時間徘徊在1萬輛附近，不少潛在消費者因爲擔心小鵬的經營持續性，而遏制了下單的衝動。
MONA M03是小鵬成立以來最暢銷的車型之一。9月10日，一封流出的小鵬汽車供應鏈中心內部信顯示，MONA M03上市48小時候鎖單3萬輛。中科聯化研究院的文章顯示， 截至9月12日，訂單量已突破7.2萬輛，預計9月底前訂單將突破10萬輛 。小鵬MONA M03產品經理楊光定下的目標是，月銷過萬甚至更高。
在不到1月的時間內，生產出1萬輛車，對於車企來說都不是一件容易的事情，對於交付能力欠佳的小鵬來說，更是巨大的勝利。小鵬似乎早有準備，消費者在下單時，MONA M03的外觀內飾可選擇並不多，這樣可以大大提高供應鏈效率。Tech星球瞭解到，爲了提高交付量，肇慶工廠正在到處招人。
它的爆火甚至帶動了小鵬另一款車型G6。第三方汽車銷售調研機構“車FANS”孫少軍在直播中透露，小鵬G6上週新增訂單超過4000臺。一位小鵬員工告訴Tech星球，9月小鵬銷量大概率要超過2萬了。
G6的競品車型是最近爆火的樂道L60。這是蔚來第二品牌阿爾卑斯的首款車，面向家庭用戶，他的底層邏輯是大空間、智能化、價格低、能耗低，更重要的，採用BAAS方案，可以實現用電比用油便宜。
“車Fans”統計數據顯示，上市72小時，大定數量已經超過3萬輛。銷售幾乎是7*24小時工作，每位銷售都手握幾十臺訂單，樂道汽車用戶與服務運營負責人甚至在線招人。
爲了保障車輛的交付，新車上市後的凌晨1點多，李斌拉着團隊還在討論L60後續的交付問題。李斌對這款車的預期是，在今年剩下的3個多月時間，要交付2萬輛，到明年3月份能達到每月2萬輛的產能。
一位蔚來阿爾卑斯項目的員工告訴Tech星球，新車發佈之前，李斌就去考察過生產工廠考察過。他相信，樂道L60不會再出現此前ET5交付拉胯的情況。
幸運的不止蔚來和小鵬。5個月前，理想汽車最便宜的車型L6上市，一舉打破了純電車型MEGA帶來的陰霾，現在平均一個月2萬銷量，而8月理想汽車全系銷量爲4.8萬輛。
要規模，還是毛利
如果說，一年賣出10萬輛是新能源汽車的入場券，那現在更多的銷量則意味着，未來站上牌桌的可能性。
剛剛過去的雲棲大會上，何小鵬表示，“下一個階段，新能源車市場的賽點就是誰能夠每年生產跟銷售100萬臺新能源汽車，這只是一個淘汰賽的入門權，也就是說我沒有就被淘汰了。”
爲了賣出去更多車，車企不可避免要推出更多更便宜車型。但一個不可避免的現實是，便宜的車很有可能會拉低利潤。今年5月，純電車型MEGA的失利，讓一向不降價的理想汽車全系車型都降價。靠着降價和低價的L6車型，理想再一次重回銷量巔峰。
但市場的反應不及預期。美林證券今年5月發佈的報告顯示，由於低利潤率的L6車型銷售增多，第二季度或成爲毛利率最爲困難的時期，預計理想汽車的毛利率可能下滑至18%。
理想汽車創始人李想認爲，汽車行業的健康毛利率是20%，但現在達到的車企並不多。財報顯示，今年二季度，理想整體毛利率爲19.5%，而2023年第二季度爲21.8%，2024年第一季度爲20.6%。同比，環比皆有所下滑。
蔚來和小鵬同樣推出了更便宜的車型，外界同樣擔心這會拉低整體毛利。Tech星球詢問了多位蔚來阿爾卑斯項目和小鵬汽車的員工，他們並不清楚具體的毛利。但都相信，公司不會賣得太低。
李斌曾表示，儘管車市價格戰激烈，但蔚來不會以犧牲毛利爲代價進行定價。中長期目標是實現15%的毛利率。月交付量達到2萬-3萬輛的水平，樂道品牌就可以實現盈虧平衡。樂道L60的成本比特斯拉Model Y 少10%左右，而後者的BOM（Bill of Material，物料清單）成本是15萬元。
據雷峰網報道，樂道的新車 BOM 成本（不含研發、工廠建設、營銷、折舊等的純物料成本）在 14 萬元左右，而新車售價 15 萬元的話，可以保證兩位數的毛利從而實現盈利，樂道在衆多車型中是成本控制最好的一款車型。
一位新能源汽車行業的資深從業者告訴Tech星球，汽車的毛利率受很多因素影響，比如製造方面的調整、供應商調整。售價20萬以內的車，並不一定越貴毛利率越高，反之也不一定越便宜毛利率越低。
小鵬MONA M03面臨同樣的處境。小鵬MONA系列研發負責人姜文在接受36氪採訪時表示，10-11月份量和規模持續上來後，小鵬到時候會公佈財務報告。那時候看毛利潤，會深刻認識到汽車行業真的是規模爲王。
成立10年，蔚來和小鵬至今仍然虧損。李斌在2022年就表示“希望蔚來在2024年盈利”。到了2023年一季度的財務電話會上，李斌指出盈虧平衡的時間點肯定會往後推，至於推遲的時間，蔚來希望不超過一年。何小鵬此前也表示，小鵬汽車預計在2025年實現盈虧平衡。
現在，距離當初宣佈的盈利時間只有1年多，對於他們來說，擴大規模，就意味着毛利率增加的可能性，也意味着離盈利越近。
大衆市場，一場硬仗
車企總是希望通過不同品牌觸達不同消費者，在15萬市場左右稱王的比亞迪，希望通過仰望和方程豹觸達高端市場。“蔚小理”從30萬以上的市場切入，如今想要提高銷量必須要進入大衆市場，即30萬以下的市場。
樂道希望可以搶佔15萬元至20萬元的合資燃油車市場份額，這也是合資車的銷量腹地和最後堡壘。小鵬MONA M03則將智能駕駛功能下探到15萬以下，而這是比亞迪統治的市場。毫無疑問，這都是競爭足夠激烈的市場。
過去兩年，蔚來和小鵬汽車的日子並不好過。蔚來的股價從67美元附近一路下跌至7美元附近，小鵬的股價從56美元附近下跌至12美元附近。
企業面對經營壓力，員工的日子也不好過。蔚來阿爾卑斯項目和小鵬的員工都表示，2023年他們的年終獎並不豐厚。樂道L60和MONA M03的爆單，讓他們覺得今年“年終獎應該穩了。”
面對更廣闊的大衆市場，車企希望通過更多車型來押注更多爆款。
明年上半年，蔚來旗下定位10萬級別的螢火蟲即將交付。小鵬汽車董事長兼CEO何小鵬在最新內部信中透露，公司計劃在未來三年內推出近30款新品或改款車型，以補齊10萬~40萬元級別佈局的兩塊重要基石。
但是車企之間的競爭，早就不是單一車型的競爭，幾乎每家都面臨不止一個對手。而造40萬的車和造10萬的車，是完全不一樣的邏輯。
即便是累計銷量馬上要達到100萬輛的理想汽車，在增程領域一直繞不開問界汽車的圍堵。倘若理想汽車明年推出純電SUV，他又將遇到老對手蔚來。小鵬G6和樂道L60同時對標特斯拉Model Y，蔚來ES9和小鵬G9也是競品車型。
在不久前召開的中國電動汽車百人會論壇上，比亞迪董事長王傳福表示，行業已進入一個慘烈的淘汰賽階段。一方面，行業已進入結構性的調整週期，產業集中度提升是必然階段；另一方面，新能源車市已進入一個週期性的調整階段，企業需要儘快形成規模效應和品牌優勢。
“蔚小理”們該怎樣出牌，考驗着他們的決策智慧，更影響着企業的生存狀況。