真誠示弱 最聰明的行銷策略
真誠示弱 最聰明的行銷策略。(圖／達志影像shutterstock提供)
狂銷百萬冊，亞馬遜書店暢榜第一名 （談判類）
星巴克、百事可樂、VISA等……
爭相邀約的權威顧問親授
在短時間內任何你想說服的人、事、物，都會聽你的
★集合科學＋案例＋實踐的奇蹟說服法
在這個競爭激烈的時代，你絕對不只想成爲一個空口說白話的夢想家。在前往夢想的荊棘道路上，如何按照計劃，不受外力干擾？首先，你必須得學習高明說服術。
根據統計，每人每年得說服他人超過千次以上，不論你是職場上班族、家庭主婦，甚至是宅男宅女，唯有不斷持續地自我精進與鍛鍊「說服力肌肉」，越練越強，越練人生越順利。才能夠跟上時局變化，進而成爲業界翹楚。
作者縱覽最新研究，考察其他專家的經驗，並輔導各式企業進行說服計劃，歸結出八項清單、三大支柱、4P測試，任何人都能簡單地依照說服策略練習簿，成爲「奇蹟說服者」，擁抱出乎意料的美好人生！
【精彩書摘】
別人說我的話，所有他人貼在我身上的標籤，包括矮小、書呆子、削瘦、虛弱、衝動、醜陋、男人婆、窮困、叛逆、吵鬧、怪胎、瘋狂，本該最令我強烈不安，是我的軟肋，我最大的阻礙，結果卻成爲我最大的力量。我不是儘管有這些不足之處仍獲得成功。我是因爲有這些不足之處才登峰造極。——摔角選手愛波爾．珍妮特．曼德茲（A.J. Mendez）
你是否曾因爲談話的對象感覺好假，暗忖自己一分鐘也無法再多忍受下去，於是從社交場合閃人？看到許諾將成爲青春涌泉的肌膚乳液廣告，你翻了幾次白眼？完成一場工作面試時，你是否會說「我也不懂爲何，但我就是不信賴那個人」？闔上新的金融商品手冊，心想它這樣的成長速度不可能沒有任何弊端？我們生活在一個追求完美但頌揚真實的社會。然而完美和真實無法兼顧，所以這是個問題。本章，我將談真實的基本原則，讓你看到它們能如何應用在人、產品和政治人物。我也會解釋，何以有時最聰明的行銷策略，是承認自己的脆弱。
你和你想說服的人活在同一個現實裡。不要依據你的想法，覺得客戶想找誰，就設下錯誤的期待。如果你走向他們，試圖說服他們你不是他們所想的那樣，你在他們眼中就只會是不可信賴的，而這幾乎無法逆轉。扼殺品牌故事最快的非矛盾莫屬。
我們要弄清楚一點：說服不是要讓別人相信你「並非什麼人」；說服是要找到一個可以改變信念或行爲的真實故事。所以假使你只是在滿足對方的需求，就不要承諾你會創新。如果你真的不愛狗，就不要跟你的約會對象說你愛狗。如果你還在努力迎頭趕上，就不要告訴上司你準備好接下管理職。如果在你看待自己、和你試着說服的人看待你的方式之間，出現認知差異，你就有麻煩了。
但這不代表真實不能成爲你的優勢。多年來，安維斯租車公司（Avis）一直落後赫茲租車公司（Hertz）位列全美第二。他們沒辦法宣廣自己是最頂尖的，或哪些方面是第一。赫茲全面領先，安維斯終究只能承認：「安維斯：我們更努力嘗試。」這是個很巧妙的口號，既承認自己的地位，也告訴客戶使用第二大租車公司的服務是有好處的。這支廣告成效卓着。安維斯十年來第一次獲利。
不論川普在競選時的訊息是否打動了你，我的研究顯示，對許多選民來說，他的形象是真實和未經過濾。他坦然面對自己欠缺政治經驗的事實，不爲此辯解。他的受衆覺得他「實話實說」，可以信賴。當我在經濟一直未從谷底完全翻升的美國各地測試他的演說，民衆並不想聽到「我們已經走了這麼遠，但還有很長的路要走」，這話畢竟與他們的經驗不符。他們沒有工作，根本不覺得自己已經走了很遠，當然也不想聽到「還有很長的路要走」。他們現在就要解決之道。川普對這些民衆反映出他們的觀點，也就是他們想回去工作，而且需要在美國當地就業，政府容許工作轉移到海外令他們失望，還有他們理應得到更好的對待。因此民衆感覺受到了認可。
另一種思考真實的方法是脆弱。研究教授布芮．布朗（Brené Brown）過去二十年來都在研究羞愧和脆弱，她對脆弱的定義是「不確定性、風險和情緒外露」。
現在你可能會想，我在說服別人時想表現出的特質剛好跟這些相反。我想肯定自己會贏，風險很低，更不可能情緒外露。但想想那些說服過你的人吧，那些要你支持他們、投票給他們或買他們產品的人。如果其中有哪裡不是很站得住腳，對方又坦承不諱，會比假裝完美更強而有力得多。川普雖然喜歡誇大和吹噓，但公開承認他缺乏政治經驗，接着重新架構這個弱點，在支持者眼中反而成了加分項目。
如果有人是政治菜鳥卻要選總統，不論男女，他們最好都要承認這一點。如果有人要求你停止使用一個知名品牌，啓用一家新創公司，他們最好承認其建議是有風險的。如果有位女性在遊說你的公司增加有薪育嬰假，她必須坦承她可能不是此議題的最佳發言人，接着再解釋爲何這是個優勢。如果一家公司做錯了，但想贏回信賴，那麼他們最好承認自己做錯。贏回信賴正是本章的主旨，也就是如何用你的脆弱去強化你的論點，而不會讓你的受受衆覺得很假。
【作者簡介】
莉．哈特莉．卡特（Lee Hartley Carter）
馬蘭斯基與合作伙伴語言策略事務所的總裁，該事務所秉持的單一概念是：「你說什麼不重要，對方聽到什麼才重要。」卡特督導美國《財富》雜誌（Fortune）前百大公司，以及全球非營利機構，多樣化的溝通與語言策略運作。身爲電視新聞名人和研究員，她對美國政治的獨特洞見並不仰賴傳統的民調；相反的，她分析選民的情緒反應，以從更內心的深處去理解和同理他們。反應很重要，但背後的「爲什麼」更重要。憑着這個做法，她準確預測到二〇一六年美國總統初選和大選結果。
《改變人心、贏得支持的奇蹟說服力》/方言文化