專訪極越汽車周佳源：“成熟市場中最後贏家，往往不是價格最低的”丨新金融·造新車

“一個人或一家機構可以走得很快，但是一羣人可以走得更遠。所有汽車從業者、金融機構從業者要更加有長期思維，去平衡所有的收益和風險。”集度汽車金融保險負責人周佳源認爲，在風險可控的情況下，從業者要用長期思維進行價格策略調整，而不是一味進行低價競爭，最後傷害的往往可能是我們自己。

2023年10月，極越首款車型上線。截至今年上半年，極越累計銷量爲2700輛，但進入7月，極越汽車銷量攀升，交付量達1019輛，訂單突破3000輛；8月，交付量達2117輛，環比增長108%。對於銷量上漲，極越高管將其歸因於對智能汽車領域的深刻洞察、對技術核心的掌握。

此外，在新能源車企紛紛追求“上量”同時，銀行金融機構也成爲其中重要助力。記者注意到，大多車企希望和銀行在C端更加深入合作，探索如何通過用好金融機構流量，提高車企品牌曝光度，進而增加消費者對車企、產品的認知程度，加強銀行端購車線索的獲取能力，從而助力汽車銷量提升。

汽車產業是強金融驅動產業，從傳統經銷商模式到直營等混合模式，汽車金融服務也發生變革。除銀行要助力汽車銷售外，主機廠還提出了哪些金融新需求，汽車金融機構能否滿足？

近期，南方財經全媒體、21世紀經濟報道記者專訪集度汽車金融保險負責人周佳源，極越汽車如何看待、探索新渠道模式下汽車金融服務的變革，如何看待目前競爭同樣激烈的汽車金融市場？

21世紀經濟報道：如何看待目前競爭激烈的新能源汽車市場？從行業整體看，目前新能源汽車行業普遍面臨哪些發展挑戰？極越汽車面臨哪些挑戰？

周佳源：整個新能源汽車行業包括汽車金融行業，已經到了一種超高壓競爭的狀態，例如在今年9月，整個市場發佈了近50款新車，要如何突出重圍？其實每一家整車廠、每一家金融機構都面臨非常大的壓力和挑戰。

給到一定壓力會有助於行業良性增長，但在行業高壓態勢下面臨超高目標及超高預期，無非會帶來兩種結果，第一種是行業集體的崩壞，第二種是在高壓情況下的自我超越和自我提升。而自我成長、突破的前提，一定是要找到創新辦法和一個正確引導路徑，不然大家會在高壓目標下集體崩潰。

現在大家都比拼價格，但在成熟的市場中最後贏家往往不是價格最低的，我們應該給用戶提供更好的服務品質和更好的服務質量。就像我們去買車一樣，很多用戶會問銷售顧問，爲什麼你的車比別人貴，如果是一個good sales，他會說雖然我們貴，但還是有大部分用戶選擇了我們，那這樣就會引起消費者的好奇心。

要讓用戶知道最終要選擇適合自己的、符合預期的以及不斷爲自己創造價值的產品，而非僅僅按照價格去決定最後的選擇，所以我呼籲大家更加註重產品質量，服務質量和以用戶爲中心的核心理念。

21世紀經濟報道：智能化一直是極越的重要護城河，在極越汽車推動智能化過程中，供應鏈起到哪些助力？

周佳源：我們最主要是依靠股東方吉利汽車，提供高度整合的行業頭部供應鏈支持，幫助我們更好把車造出來，並且造出一輛行業頂尖水平的車。在AI能力方面，是另一位股東百度的賦能，極越汽車深度融合了文心一言、Apollo、百度地圖和小度等技術能力。

21世紀經濟報道：除了汽車市場，汽車金融市場目前競爭也格外激烈，極越汽車選擇銀行機構合作伙伴有哪些要求和標準？除傳統信貸服務外，還希望銀行提供哪些服務？

周佳源：金融對於整車廠的支持一定是多元化的，從獲客、購買決策引導、轉化、縮短用戶購買流程，最終讓用戶更方便、更便宜地去擁有車輛。

第一，我們選擇金融機構合作伙伴時，還是會以服務質量，以用戶爲中心的服務理念作爲最根本的合作原則，在此基礎上會去評估多方面能力，例如數字化能力、創新能力、用戶理解以及企業匹配度、客羣資源轉化等。

但據我觀察，現在很多銀行下場“比拼”價格，服務和整體客戶通過率並不好。我認爲主流金融機構應該承擔起ESG和社會責任，維持整個行業的穩定，而不是爲了所謂的“虛僞的繁榮”。如果出風險，主機廠和金融機構壓力也很大。雖然一些用戶會追求價格，那在其中如何協調和平衡價格和服務質量等，我覺得這是銀行所有從業者應該去思考的問題。

第二，希望金融機構能幫助主機廠找到新的銷售機會，因爲銀行客戶往往也是我們的目標客羣，如何讓銀行用戶瞭解我們的車，進行雙方資源和用戶需求匹配，從而讓用戶選擇他想要的產品，促進雙方存量客戶轉化，引流新用戶。

第三，希望主機廠和銀行合作推出一些創新性的業務、產品等。金融其實是一個強監管行業，我們還是希望在監管框架中，儘可能爲用戶提供創新服務和便捷產品。

比如，車企和金融機構合作實現“多域融通”。銀企雙方應該打通積分體系、會員體系、票證體系等，讓用戶的購車決策能夠更短、購車決策能夠更準確、購車顧慮能夠更少，打通車企和金融機構間的信息壁壘。

例如，用戶進入某家4S店/汽車門店，“金融試算器”就應直接評估出這個用戶能不能貸款。但現在很多用戶是定車後才做審批，才知道自己能不能貸款、能貸款多少，我們應該把整個審批行爲和決策行爲前置。

21世紀經濟報道：目前新能源汽車市場發展迅速，對汽車金融服務還有哪些建議？

周佳源：金融機構不能都陷入到價格的競爭體系中、放便宜錢，認爲低價就能迎來更好的客戶，還是應該加強整體服務能力和系統化建設。

我國新能源汽車行業的整體數字化、智能化水平在全球層面也是排名前茅的，我們也希望給用戶提供更便捷、高質量的購車體驗，如何在風險可控的前提下去提升貸款通過率，如何把審批結果前置化，讓用戶在鎖單前就能確定自己能不能貸、能貸多少，讓用戶有更多信心去買車，這非常重要。

特別是在20萬到30萬的價格區間裡，用戶對數字化和智能化體驗要求非常高。我們自己的端內平臺能夠實現用戶權限上的瀏覽、試算、下定等全線上完成，我們希望金融機構也能匹配這樣的數字化金融服務，讓用戶全線上實現申請、審批、簽約、放款等步驟，如果還像原來的線下金融模式，需要線下網點面籤等，會影響我們整車的訂購效率。

21世紀經濟報道：如何看待金融機構與新能源汽車主機廠的關係？

周佳源：作爲企業來說，我們對所有金融機構都是協作共贏的態度，共同去服務我們的用戶，提供更好的購車體驗和金融服務體驗。因爲購車不是一竿子買賣，它有售後服務等，這些都需要主機廠和金融機構一起來協作。