35年締造直銷傳奇 劉樹崇:永遠站在消費者立場思考
▲美樂家臺灣暨香港分公司前總經理劉樹崇,過去也曾任直銷協會理事長,近2年轉往顧問職。(圖/記者戴瑞瑤攝)
縱橫直銷業已經35個年頭的劉樹崇,爲雅芳、美樂家打造出不小的傳奇,臺灣雅芳創辦人、前總裁古伯特更曾以「劉樹崇是全臺灣智慧型的銷售主管之一」讚賞他。今年62歲的他,近2年就算已轉往顧問職,但仍擁有滿滿直銷人的精神,談起這35年來的傳奇故事,他只有一個想法:「永遠站在消費者立場思考。」
劉樹崇在1982年被獵人頭公司找去雅芳,臺南出身的他,擁有着臺北夢,於是攜家帶眷到臺北進入雅芳,進入雅芳才真正認識到「直銷」,劉樹崇解釋:「雅芳不做專櫃,我的任務就是去找所謂的『雅芳小姐』,這些人大多是資生堂等櫃姐退下來的,訓練她們銷售技巧或口才,然後雅芳小姐會去各公司行號作團購服務,。」他進去雅芳第一年,就把公司一年業績達到12億,只僅次於當時第一名的安麗,他從區經理一路做到業務經理再升到部門主管,在雅芳一待就是10年。
40歲那年,劉樹崇想着:「與其銷售,不如自己來製造商品。」毅然離開雅芳,拿着手中800萬臺幣的積蓄到大陸杭州開設內衣工廠,可是所謂「隔行如隔山」,2年後竟慘賠回臺,最終只拿回100多萬臺幣。正當人生徬徨時,「直銷」又再度救了他。
2005年,知名內衣品牌黛安芬老總直接找上劉樹崇,希望用他過去在雅芳與大陸市場的經驗,爲黛安芬打進大陸市場。劉樹崇把雅芳那套管理方法帶到黛安芬,沒想到廣受大陸OL的青睞,「在當時一個便當7塊人民幣,一件內衣要50元人民幣,但當時女性意識逐漸擡頭,OL們都想着要擁有一件好的內衣。」他1個月就狂賣3萬件,相當於1個月就爲黛安芬賺進1500萬人民幣(約6800萬臺幣)。
2007年,他爲了家庭決定回臺,進入專賣保鮮盒的特百惠擔任總經理,才做2年又被找去剛進軍臺灣的美樂家。但放着知名的特百惠,卻到當時名不見經傳、賣茶樹精油的美樂家,不是自討苦吃嗎?劉樹崇笑着說:「這一切都是因爲美樂家有『重銷』這概念。」所謂「重銷」就是會員每個月都必須有消費,否則會員資格會被取消,這讓劉樹崇一開始很不能接受,未上任前還跑去找美樂家美國老總辯了好幾個小時。但他後來開始思考:「特百惠保鮮盒最大的缺點就是太堅固,一個保鮮盒可以用好幾年,沒有壞不會重複買,但美樂家不同!」
他決定花時間重新整頓美樂家,美國老總不給他廣告預算,他就從「環保」概念下手,主打主婦們別爲家人用化學用品,凸顯出美樂家商品的天然,並推出找8人加入會員就送2000元抵用金,立刻引起婆婆媽媽們的風潮。5年後業績達到20多億,他更開創了直銷業創舉:開專賣店。他說:「我當時運用的就是教堂、廟宇的概念,有信仰的人都會需要在一個地方聚集,會員可以到店裡試用,來到店裡就會多消費。」不只全臺開30多家專賣店,更運用大數據,針對所有會員做消費行爲分析,會員只要到店裡,就會有店員提醒「太太,您上次買洗衣精已經是半年前,還有需要補嗎?」果然業績翻了3倍,業界更討論起「美樂家傳奇」。
劉樹崇雖在60歲退休轉往顧問,但日前他到百貨公司,卻有一名掃地阿姨拉着他的手直說感謝。原來,掃地阿姨老公3年前去世,她一人還要扶養念國中的兒子,光靠掃地工薪水根本不夠,後來她加入美樂家,專做百貨公司櫃姐生意,櫃姐下班時就可以順便帶洗碗精等日用品回家,掃地阿姨一個月多出3萬元,夠她養活自己跟兒子。這讓劉樹崇非常感動說:「直銷不只利己還可利人,前提是要認識商品、不欺騙,真心站在消費者角度思考,就會是好的事業。」