第九講：如何籌集資金 | 馬克·安德森和羅恩·康韋 | YC斯坦福經典創業課程

文：Web3天空之城·城主

前言：

羅恩·康韋 Ron Conway，硅谷著名天使投資人，Google和Facebook的早期投資者。

而馬克·安德森Marc Andreessen 則更加如雷貫耳，當年網景瀏覽器的發明者，硅谷著著著名投資人，無需再介紹。

這一講《How to Raise Money》，由Sam Altman主持，主要是和這兩位投資巨咖的深入探討，主題直接了當，內容確實相當精彩，推薦。

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Sam：

我想先問馬克和羅恩一個問題，這是目前爲止第一個問題，可能需要很長時間來回答。是什麼讓你們決定投資創始人或公司？你們兩個都可以開始。

Ron：

所以，我們投資一家公司是基於一系列的特點。我從1994年就開始做這件事了，就在馬克從伊利諾伊大學畢業之前。所以，SV Angel及其實體已經投資了700多家公司。要投資700家公司，這意味着我們已經與數千名企業家進行了面對面的交談。

當我遇到企業家時，我的腦海裡會閃過很多想法。我只想談談其中的一些想法。實際上，當你在第一分鐘和我交談時，我會問，這個人是領導者嗎？這個人是否專注並癡迷於產品？我希望如此，因爲通常我問的第一個問題是，是什麼啓發了你發明這個產品？我希望它基於創始人的個人問題，而這個產品是解決個人問題的解決方案。

然後我在尋找溝通技巧。因爲如果你要成爲一名領導者並僱用一個團隊，假設你的產品成功，你必須是一個非常好的溝通者。你必須是一個天生的領導者。現在，你可能需要學習一些領導特質，但你最好掌控並能夠成爲一名領導者。我會切換回幻燈片，但讓我們讓馬克繼續。

Marc：

是的，我同意所有這些。我想，這個問題有很多細節我們可以討論。我們可能與羅恩還有點不同，我們與羅恩的不同之處在於我們實際上是跨階段投資的。因此，我們在種子期、風險投資期和成長期進行投資。然後，我們投資各種不同的商業模式，消費者、企業和許多其他變體。因此，如果有具體問題，我們可以給出一些詳細的答案。

我想分享兩個一般概念。一個是風險投資業務100%是異常值的遊戲。這是極端例外，因此，傳統的統計數據是，每年大約有4,000家公司可獲得風險投資。他們想要籌集風險投資，其中大約200家將得到頂級風險投資公司的資助。其中大約15家公司將來會獲得1億美元的收入。當年的這15家公司將產生當年整個風險投資類別約97%的回報。所以，風險投資是一個極端的盛宴或饑荒行業。你要麼是15家公司之一，要麼不是。或者你是200家公司之一，要麼不是。所以，您要尋找的重要事物是，無論我們討論哪種特定標準，它們都具有尋找極端異常值的特徵。

我想強調的另一件事是我們內部經常考慮的，我們有這個概念，投資於優勢而不是劣勢。乍一看這聽起來很明顯，但實際上相當微妙。這有點像，風險投資的默認方式是勾選方框，所以，真正優秀的創始人，真正好的想法，真正好的產品，真正好的初始客戶。檢查，檢查，檢查。好的，這是合理的，我會把錢投進去。

但是你會發現，這些複選框交易總是能完成。但你會發現，它們往往沒有什麼真正讓它們變得非常出色和特別的東西，它們沒有極端的優勢，使它們成爲異類。另一方面，擁有真正極端優勢的公司往往存在嚴重缺陷。因此，風險投資的一個警示教訓是，如果你不投資存在嚴重缺陷的公司，你就不會投資大多數大贏家。我們可以舉出一個又一個這樣的例子。但隨着時間的推移，這將排除幾乎所有的大贏家。因此，至少我們渴望做的是投資一家在重要方面擁有真正極端優勢的初創公司，然後願意容忍其他一些弱點。

Ron：

當你第一次見到投資者時，你必須能夠用一個令人信服的句子說你應該瘋狂地實踐你的產品。這樣，與你交談的投資者就可以立即在自己的腦海中描繪出產品。今天我交談過的企業家中，大概有25%的人在聽完第一句話後仍然不知道他們在做什麼。隨着我年齡的增長和耐心的減少，我會說，退後一步。我甚至還不知道你在做什麼。但是，努力做到完美。

然後我想跳到第二欄。你必須果斷。取得進展的唯一方法就是做出決定。拖延是初創企業的魔鬼。所以無論你做什麼，你都必須讓這艘船繼續前進。如果是決定僱用還是決定解僱，你都必須迅速做出決定。一切都是爲了建立一支優秀的團隊。一旦你有了優秀的產品，那麼一切都是爲了執行和建立一支優秀的團隊。

Sam:

帕克，如果可以的話，你能談談你的種子輪融資以及進展如何，以及你希望自己作爲父親能做些什麼不同的事情嗎？

Parker：

當然，所以實際上我認爲，從融資的角度來看，我現在的公司在種子輪融資的大部分內容感覺都相對較快。但實際上，我有一個經歷，我在此之前創辦了一家公司，在那裡工作了大約六年。我和我的聯合創始人幾乎向硅谷的每一家風險投資公司推銷過。我們去了60家不同的公司，他們都拒絕了我們。我們一直在試圖弄清楚，應該如何調整我們的推銷方式，如何製作不同的幻燈片，如何調整故事等等。有一次，我在推銷時，有人給了我一個關鍵的見解，實際上是來自Coastal Ventures的某個人。這位風險投資人說，夥計們，他正在尋找一些我們手頭沒有的非常特殊的分析。他說，夥計們，你們不明白。如果你們是Twitter的人，你們可以進來，把任何東西放在這裡，我們就會投資你們。但是，你們不是Twitter的人，所以你們需要讓這一切變得非常簡單，爲我們準備好所有這些東西。

而我從中得到的教訓與他想讓我得到的完全相反，那就是，天哪，我真的應該想辦法成爲Twitter的人。這就是這樣做的方法。所以，實際上我創辦現在的公司的原因之一，或者說我發現Zenefits非常有吸引力的原因之一是，當我在思考它時，它看起來像一門生意。我對這段經歷感到非常沮喪，我嘗試了兩年，從風險投資公司籌集資金。而我決定去死吧，你不能指望有資金可用。所以，我創辦的這家公司似乎真的可以不籌集任何資金就做成。好像有一條路可以通向，有足夠的現金流，這似乎足夠吸引我去做。事實證明，這些正是投資者喜歡投資的那種企業。而且，這讓事情變得非常容易。

所以，我認爲山姆非常友善，說我是籌款專家。事實是，我甚至不認爲我很擅長籌款。這可能是我不如我工作中的其他部分擅長的事情。但我認爲，如果你能建立一個企業，一切都朝着正確的方向發展。如果你能成爲Twitter的人，其他一切都不重要。如果你不能成爲Twitter的人，其他任何事情都很難發揮作用。讓事情爲你走到一起。

Ron：

爲什麼當失敗的鯨魚主宰了該網站兩年時，那位風險投資家說要像Twitter的人一樣？因爲它無論如何都在增長。因爲它有效。

我想說的另一點是儘可能長時間地引導自己。我遇到了一位科技界最優秀的創始人，他正在創辦一家新公司。我對她說，你什麼時候籌集資金？她說，我可能不會。我說，那太棒了。永遠不要忘記引導。所以我實際上打算就此結束。

marc:

但我只是想加快速度，因爲我認爲帕克剛剛告訴了你最重要的事情。這也是我要說的。這是我讀過的最重要的建議，也是我告訴人們關於這類話題的最重要的建議，它來自喜劇演員史蒂夫·馬丁，我認爲他絕對是個天才。他寫了一本關於他創業生涯的書，顯然非常成功。這本書名爲《生來站着》。實際上，這本書很短，描述了他如何成爲史蒂夫·馬丁。這本書的核心在於，他探討了成功的關鍵是什麼。他說，成功的關鍵是做到如此優秀，以至於他們無法忽視你。

所以，從某種意義上說，就像我們將進行的整個對話，我相信我們會繼續討論如何籌集資金。但從某種意義上說，這一切都有點離題了。因爲如果你像帕克那樣，建立了一個將取得巨大成功的企業，那麼投資者就會主動向你投錢。如果你進來時只有理論和計劃，卻沒有數據，而且你只是接下來的一千人中的一個，籌集資金將變得更加困難。

另一個積極的說法是，做到非常好，以至於他們無法忽視你。換句話說，讓你的業務變得更好幾乎總是比讓你的推銷更好要好。另一個消極的看法，或者說警示是，每次我說這句話都會讓我陷入麻煩，但我正在服用大量的流感藥物，所以我會繼續下去，讓它爆發。

籌集風險投資是初創公司創始人最容易做的事情，與招聘相比，尤其是與招聘第20名工程師相比，這比籌集風險投資要困難得多。向企業客戶銷售產品更難。在消費者業務上實現病毒式增長更難。獲得廣告收入更難。幾乎你所做的一切都比籌集風險資本更難。所以，我認爲帕克說得很對。如果你遇到籌集資金很困難的情況，那麼與接下來的所有其他事情相比，這可能並不難。記住這一點非常重要。

人們常說，籌集資金實際上並不是一種成功。它實際上並不是一家公司的里程碑。我認爲這是對的。我認爲這是根本原因。它只是讓你處於一個能夠做所有其他更難的事情的位置。

Sam:

與此相關，你們希望創始人在籌集資金時做些什麼不同的事情？具體來說，馬克，你提到了金錢和風險之間的關係，以及這在這裡是如何應用的，所以也許我們可以從這個開始。

Marc:

是的，所以人們忽略的最大的事情，我認爲這都是我們的錯，我們都沒有足夠地談論它。但我認爲，無論是在融資還是在經營公司方面，企業家們都忽略了風險和現金之間的關係。因此，風險和籌集現金之間的關係，以及承擔風險和花錢之間的關係。

因此，我一直很喜歡安迪·拉德克利夫多年前教給我的東西。他稱之爲風險洋蔥理論。基本上，你可以想象一家初創公司，比如在第一天，有各種可以想象到的風險，你基本上可以列出風險清單。所以，創始團隊的風險在於創始人們能否一起工作。你是否有合適的創始人？你會面臨產品風險，能否製造出產品？你會有技術風險，可能需要機器學習的突破或其他技術來實現目標，你能做到嗎？你會有發佈風險，發佈能否順利進行？你會有市場接受風險和收入風險。許多擁有銷售團隊的企業面臨的一個大風險是，能否通過銷售產品賺到足夠的錢來支付銷售成本？因此，你會有銷售成本風險。如果你的產品是消費品，你會面臨病毒式增長風險，這就是病毒式增長的由來。

所以，一家初創公司在剛開始時基本上就是面臨一長串的風險。我始終認爲，經營一家初創公司的方式也是我考慮籌集資金的方式，也就是說，這是一個在發展過程中逐漸消除風險的過程。你籌集種子資金是爲了消除前兩三個風險，比如創始團隊風險、產品風險，可能還有初始發佈風險。你籌集A輪資金是爲了消除下一級產品風險。也許你消除了部分招聘風險，因爲你已經組建了完整的工程團隊。也許你消除了部分客戶風險，因爲你獲得了前五個beta客戶。

基本上，思考這個問題的方式是，你在發展過程中逐漸消除風險。你通過實現里程碑來消除風險。當你實現里程碑時，你的業務就會取得進展，從而證明籌集更多資金是合理的。所以你進來，向像我們這樣的人推銷，說你正在籌集B輪資金。對我們而言，最好的辦法是說，好吧，我籌集了一輪種子資金，實現了這些里程碑，消除了這些風險。我籌集了A輪資金，實現了這些里程碑，消除了這些風險。現在我要籌集B輪資金。這是我的里程碑，這是我的風險。

當我開始籌集種子輪資金時，我所處的狀態是這樣的。然後，你根據從業務中消除的風險來調整籌集和支出的金額。我經歷了這一切，從某種意義上說，這聽起來有點明顯，但我經歷了這一切，因爲這是一種系統的方式來思考如何籌集和部署資金。與現在發生的很多事情相比，尤其是現在，很多人只是想着儘可能多地籌集資金，建造豪華辦公室，儘可能多地僱用員工，只是希望一切順利。我會採取策略。

Ron:

當然，不要要求人們簽署保密協議。我們很少再被問到這個問題，因爲大多數創始人已經意識到，如果你在關係的前端要求某人簽署保密協議，基本上就是在說，我不信任你。因此，投資者和創始人之間的關係需要很大的信任。在我看來，我職業生涯中犯下的最大錯誤就是沒有把事情寫下來。我對融資過程的建議是儘可能快速高效地完成。不要沉迷於此。出於某種原因，創始人在融資中會把自己的自尊心牽扯進去，因爲這是一項個人勝利。正如馬克所說，這是路上最微小的一步。這是最根本的一步。快點把它做完。

但在這個過程中，當有人對你做出承諾時，你要立即給他們發一封電子郵件，確認他們剛剛對你說的話。因爲很多投資者的記憶力很差，他們忘記了他們對你做出的承諾，忘記了他們要爲你提供資金，或者忘記了估值是多少，或者他們要找一個共同投資者。你只要把這件事寫下來，就能消除所有的爭議。當他們試圖逃避時，你只需重新發送電子郵件，說，對不起。希望他們無論如何都回復了那封郵件。所以把它寫下來。在會議上，做筆記，跟進重要的事情。

Sam:

我想在這裡再多談一下這些策略。這個過程是怎樣的？人們可以直接給你們發郵件嗎？他們需要介紹嗎？你需要開多少次會議才能做出決定？你如何確定正確的條件是什麼？創始人什麼時候可以向你要支票？

Marc：

那大概是六個問題。(笑）

Ron：

SV Angel 投資於種子期創業公司，所以我們喜歡成爲第一個投資者。我們目前通常投資大約一百萬到兩百萬。過去只有一百萬。所以如果我們投資 25 萬美元，這意味着該財團中還有五六個其他投資者。SV Angel 現在有 13 名員工。我不再做盡職調查。我不再是一個挑三揀四的人。我只是幫助那些開始成熟的投資組合公司完成重大項目。但我們有一個完整的團隊來處理。在 SV Angel，我們每看 30 家公司就會投資一家，我們每週都會投資一家。

我認爲有趣的是，我們並沒有真正接受任何超出預期的事情。我們的網絡現在非常龐大，我們基本上只是從我們自己的網絡中獲取線索。我們會評估這個機會，這意味着你必須提交一份非常簡短的執行摘要。如果我們喜歡，我們就會投票，儘管我不再參加這次會議了。但實際上小組進行投票，我們要打電話嗎？時間在這個過程中的重要性可見一斑。如果 SV 團隊中有足夠多的人認爲這很有趣，他們就會指派一個人給創始人打電話。通常是我們團隊中擁有領域經驗的人。如果通話順利，那我們就想見見你。如果 SV Angel 邀請你見面，那我們就已經開始投資了。如果會議進展順利，我們會進行一些背景調查，秘密背景調查，瞭解公司和他們所追求的市場，然後做出投資承諾。接下來，我們會開始幫助其他增值投資者加入財團。因爲如果我們要承擔同等的工作量，我們希望這家公司的其他投資者也成爲優秀的天使投資者。

Marc：

所以我會談談風險投資階段，也就是接下來的A輪融資階段。首先，我認爲現在可以說，所有頂級風險投資家幾乎只投資兩種A輪融資階段的公司。一種是他們之前已經籌集過種子輪融資。所以，當我們進行A輪投資時，公司幾乎總是擁有一兩百萬美元的種子融資，來自Ron和他喜歡合作的人。順便說一句，爲了清楚起見，Ron幾乎總是喜歡和人們一起工作。

所以首先，要麼他們有種子輪融資。如果你要進行A輪融資，首先要做的就是進行種子輪融資，因爲這通常是目前的進展方式。偶爾，我們會直接進入A輪，針對一家尚未進行種子輪融資的公司。實際上，這種情況只有在創始人過去曾是成功的創始人，而且幾乎肯定是我們過去合作過的人時纔會發生。因此，我們實際上有一個公告，我們剛剛做了其中的一個，我們將在幾周後宣佈。

如果創始人是天使投資者，實際上，我認爲Ron也在2006年左右加入團隊的公司，然後公司成立了，最終被另一家大公司收購。然後那個團隊現在正在開始他們的新事業。因此，在這種情況下，我們將直接跳到A輪融資。因爲他們非常出名，並且他們已經爲此制定了計劃。但是，那是例外。幾乎總是先進行種子輪融資。

另一件事是的，我想我已經提到過這一點了，我們得到的與Ron所說的類似。我們每年通過我們的推薦網絡獲得2,000個推薦。其中很大一部分是通過種子投資者推薦的。所以，到目前爲止，獲得A輪風險投資公司最佳介紹的最佳方式是通過種子投資者，或者通過Y Combinator之類的公司。

Sam：

說到條款，創始人最應該關心什麼條款，創始人應該如何談判？也許Parker，我們可以從你開始。

Parker：

當然，我認爲可能正是因爲Mark所說的，種子階段最重要的是選擇合適的種子投資者。因爲他們將爲未來的籌款活動奠定基礎，他們會做出正確的介紹。我認爲介紹的質量有很大的不同。所以如果你能從風險投資家真正信任和尊重的人那裡得到一個非常好的介紹，這比他們不太瞭解的人的冷淡介紹要好得多。所以在種子階段，你能做的最好的事情可能是找到合適的投資者。

創始人如何知道誰是合適的投資者？我認爲這真的很難。最好的方法之一，不是要爲 YC 做宣傳，但 YC 非常擅長告訴你他們認爲那些人到底是誰。而且可以真正引導你走向正確的方向。我發現他們的判斷非常準確，就像你們說誰是最好的人一樣。在我們進行後續融資時，他們最終提供了最大的幫助，真的提供了最好的介紹。我可能以爲那些人看起來還不錯，但實際上他們並沒有得到 YC 的高度評價。最終的情況是，他們在種子輪中就像是真正的失敗者。有一天我們會公佈這些人的名單。天哪，會有很多不高興的人。讓我來做吧。

Sam：

那麼你如何看待談判？你如何確定一家公司的正確估值，以及條件是什麼？

Parker：

好吧，當我開始籌集種子輪資金時，我真的不知道。而且，我們討論過這個問題。我可能在估值方面起步過高。正如你們所知，Y Combinator 最終會在一個叫做 Demo Day 的活動上達到高潮，在那裡你會同時獲得所有這些關注公司的投資者。我開始試圖以 1200 萬或 1500 萬美元的上限籌集資金。這和估值不太一樣，但大致相當。每個人都覺得這太瘋狂了，完全是瘋了。你太自以爲是了，那樣完全行不通。所以我最終把它降低了一點。在幾天的時間裡，我說，好吧，我要把它提高 9 倍。然後突然間，無論出於什麼原因，種子階段的某個神奇閾值低於 10，似乎對這一輪的需求幾乎是無限的，比如，在 900 萬美元的上限。所以沒有人會支付 1200 萬美元，但在 900 萬美元的上限下，感覺我可能籌集到了 1000 萬美元。大約一週後，當我達到那個門檻時，這一輪融資就開始了。

所以似乎存在這樣的閾值，特別是對於種子階段的投資者來說，超過這個水平就太瘋狂了，這無所謂。人們願意支付的金額大致有一個範圍。所以你必須弄清楚這個範圍是多少，拿到你需要的錢。不要籌集超過你需要的資金，然後把事情做完。歸根結底，不管你籌集了 1200 萬美元、900 萬美元還是 600 萬美元，對公司的其他人來說都不是什麼大問題。

Sam：

您認爲創始人在他們經營的種子輪中出售的公司股份的最大限額是多少？超過這個限額會出現什麼問題？

Parker：

天哪，我不知道。我不知道這方面的規則。我認爲，棘手的是，它們似乎有點粗糙，特別是對於A輪融資。你可能會出售公司20%到30%的股份。因爲風險投資家往往更注重所有權而不是價格。所以你可能會發現，實際上，有時當公司籌集到鉅額資金時，是因爲投資者基本上說，聽着，我不會低於20%的所有權，但我會爲此付出更多。所以，如果超過30%，股權結構表可能會發生一些奇怪的事情，比如，很難在股權結構表中爲每個人留出足夠的空間。所以，似乎所有東西都在這個範圍內。所以，在大多數情況下，情況可能就是這樣。

所以，在種子階段，我聽說，這似乎沒有什麼魔力，但人們似乎說的是10%到15%。但這主要是我聽到的。我很好奇你們的想法。

Ron：

是的，我同意所有這些。我認爲完成這個過程很重要。但我認爲創始人在開始時對自己說，在什麼時候我的所有權開始讓我失去動力是很重要的？因爲如果在天使輪融資中出現40%的稀釋，我實際上已經對創始人說過，你是否意識到你已經註定要失敗了？如果你是一家普通公司，你將擁有不到5%的股份。因此，這些指導方針很重要。10%到15%。因爲如果你繼續放棄超過這個數字，你和團隊就沒有足夠的錢了，而你們是所有工作的人。

Marc：

實際上，我們會走開，我們已經看到，在過去五年裡，我們看到了一系列有趣的公司，他們只是，我們只是走開，我們不會競標，只是因爲他們的資本表已經被摧毀了。外部投資者已經擁有太多了。有一家公司我們真的很想投資，但當我們和他們交談時，外部投資者已經擁有了80%的股份。它仍然是一家相對年輕的公司，他們剛剛進行了兩輪早期融資，剛剛出售了太多的公司股份。確實，我們很擔心，而且我認爲我們確實擔心，這樣的結構會打擊團隊的積極性。

Sam：

在開始之前，我們還有一個問題，請問Ron和Mark。你們能不能講講你們做過的最成功的投資，以及它是如何發生的？

Ron：

對我來說，顯然是1999年對谷歌的投資。我們從中獲得了谷歌回報。但有趣的是，我是通過斯坦福大學工程學院的教授David Cheriton認識谷歌的。他還在這裡。他實際上是谷歌的天使投資人，也是我們基金的投資者。我們與基金投資者之間的交換條件是，你必須告訴我們你看到的任何有趣的公司。我們很高興David Cheriton是我們基金的投資者，因爲他可以訪問計算機科學系的交易流程。

我們穿着燕尾服參加了在Vivek Ranadeve家舉行的派對。我討厭燕尾服。這裡有人認識David Cheriton嗎？因爲你肯定知道他不喜歡燕尾服。而他確實穿着燕尾服。但我走到他面前，抱怨我們的着裝。然後我說，嘿，斯坦福發生了什麼事？他說，有一個叫BackRub的項目，它是搜索，它是按頁面排名和相關性進行搜索。而今天，每個人都說，頁面排名和相關性，哦。這太明顯了。在1998年，這並不明顯。工程師們正在設計一種基於頁面排名的產品。我們，它只是一個簡單的算法，它說，如果很多人訪問該網站，而其他網站將他們引導到那裡，那麼該網站一定發生了一些好事。那是最初的算法。而動機是相關性。

所以我對大衛說，我必須見見這些人。他說，你得等他們準備好了才能見他們。有趣的是，他們準備好了，時間是次年5月。我等了五個月，每個月都給他們打電話。最後終於得到了Larry和Sergey的面試機會。他們馬上就採取了非常有策略性的投資策略。他們說，如果你能得到紅杉資本，我們就讓你投資。我們不瞭解紅杉資本，但他們是雅虎的投資者。因爲我們進入市場較晚，所以我們想與雅虎達成OEM協議。而我，所以我通過自己的努力獲得了對谷歌的投資。

Marc：

那麼，我要講講另一邊的Airbnb。我們實際上並不是它的早期投資者。我們把Airbnb作爲增長輪融資。我們爲Airbnb進行了第一輪大規模增長。是的，2011年估值約爲10億美元。我認爲這將成爲有史以來最驚人的增長投資之一。我們拭目以待，但我認爲這真的會成爲一家大公司。所以，我會講這個故事，因爲這不是純粹的天才故事。我們過去了。我們甚至沒有和他們見過面。我認爲我們第一次沒有見過他們。或者可能是我們的一個初級員工。但這就是其中之一，我之前說過，風險投資完全是一場離羣值的遊戲，離羣值的關鍵之一就是，這些想法往往一開始看起來完全是瘋狂的。當然，一個允許別人住在你家裡的網站的想法，如果你把最瘋狂的想法列成一個清單，它肯定會排在最前面。你能想到的第二個最愚蠢的想法是，一個可以讓別人住在你家裡的網站。所以，Airbnb 獨特地結合了這兩個糟糕的想法。事實證明，他們已經解鎖了一種全新的方式，基本上就是軟件吞噬房地產。他們已經解鎖了這一巨大的網絡效應。這是一個巨大的全球現象，它將是一家非常成功的公司。

因此，我們不得不接受這樣一個事實：我們對這個想法的初步分析失敗了，而數字清楚地證明我們錯了。而且，客戶行爲也清楚地證明我們錯了。因此，我們公司的理念之一是多階段發展。這樣做的主要原因是，我們可以糾正錯誤，當我們早期犯錯時，我們可以支付更多費用，以便以後再加入。

不過，我要強調的另一件事是，我們當時以高估值啓動的另一個原因是，我們當時與創始人 Brian、Joe 和 Nate 共度了時光。我的一位私募股權朋友 Egon Durbin 有一句很棒的話。他說，當人們在職業生涯中取得進步時，他們會得到越來越大的工作。在某個時候，他們會得到真正的大工作。有些人，大約一半的人成長爲大人物，而另一半的人則成長爲大人物，你可以看出兩者的區別。到了一定程度，人們就會失去理智。

這些超級成功的高速增長公司面臨的一個問題是，Airbnb 就是這些超級年輕創始人的典型案例，他們之前從未經營過任何事情。那麼，他們將如何經營這種龐大的全球業務？我們今天每次和這三個人打交道時，都印象深刻，他們是多麼成熟，他們進步有多大。他們變得越來越成熟，判斷力越來越好，隨着他們的成長，他們變得越來越謙虛。這讓我們感到非常高興，因爲這項業務不僅會發展壯大，而且這些人將能夠創造一些東西並以非常好的方式運營它。

Ron：

人們總是問我，你爲什麼認爲 Airbnb 是一家如此偉大的公司？有趣的是，我們對 Airbnb 如此癡迷。但是，我對人們說，這是因爲三位創始人都和另一位創始人一樣優秀。這種情況非常罕見。以谷歌爲例，兩位創始人，其中一位比另一位好一點。但是，嘿，他是首席執行官。每家公司都有首席執行官。我想我們剛剛看到了 TechCrunch 的頭條新聞。每家公司都有首席執行官。每家、每家公司、每家公司都有首席執行官。我爲什麼這麼說？

當你創辦一家公司時，你必須找到一個和你一樣優秀甚至比你更好的人來擔任聯合創始人。如果你這樣做，你成功的機會就會大大增加。這就是Airbnb如此迅速取得成功的原因。Facebook的馬克·扎克伯格是個例外。是的，他有一個很棒的團隊，但是，馬克·扎克伯格現象，主要是一個人，這是異常現象。所以當你創辦一家公司時，你必須找到非凡的聯合創始人。

Sam：好的，觀衆提問。

所以，顯然，關於你爲什麼籌集資金的傳統觀點是因爲你需要它。但我越擺脫傳統觀點，我就越開始聽到關於你爲什麼籌集資金的另一個故事。我實際上聽到創始人說，這更多是爲了促進大規模退出，或者在最壞的情況下，促進收購，而不是隻是一無所獲。在多大程度上，這種想法是準確還是有缺陷的？籌集資金是否有助於你退出或收購？

Ron：

好吧，如果你選擇擁有良好人脈和公司領域專業知識的優秀投資者，他們將比金錢增加更多的價值。這些就是你應該尋找的投資者類型。是的，所以這個問題的答案顯然是肯定的，但從某種意義上說，這並不重要。因爲你不能根據不利因素來計劃這些事情。

Marc：

所以，這不是你希望的情景，或者顯然你不希望的情景。所以，雖然答案是肯定的，但可能不應該過多地影響決策過程。它可能會，它可能會影響從哪個投資者那裡籌集資金。我認爲，它可能不會過多地影響是否籌集資金的問題。我認爲創業純粹是資本效應。你仍然希望最終獲得一些股權。

你們對如何處理這個問題有什麼建議嗎？你說的是動力不足等等。並不是所有的事情都像你啓動一些軟件，它會病毒式傳播，等等。創始人應該做些什麼才能讓資本密集型公司仍然能夠做到這一點？

Marc：

因此，我會加倍強調我之前對風險洋蔥理論以及風險和現金分階段的評論。也就是說，業務的資本密集程度越高，你就越需要認真考慮使業務正常運轉所需的條件以及里程碑和風險的階段性安排。因爲在這種情況下，你想要排列整齊，你想要非常精確地排列整齊。因爲風險太高，一切都會偏離軌道，所以，你想要非常精確地確定你將在A輪融資中實現什麼目標，以及A輪融資的成功執行。因爲如果你在A輪融資中籌集了太多資金，那麼在以後的道路上，你會陷入嚴重的困境，因爲你將籌集C、D、E輪融資。然後累積稀釋會變得太多。所以，你必須在每一輪融資中都做到精確。你必須儘可能地籌集到接近準確數額的資金。然後，你必須儘可能地對投資者保持透明和清晰，並準確說明風險和里程碑。但順便說一句，這是一件大事。實際上，我很高興你問了這個問題。這有點回到帕克所說的。

比如，如果你走進我們的公司，你有Twitter或Pinterest或者其他正在迅速增長併火爆的平臺，它會一直髮展下去。這些都是簡單的。我們把錢投入進去，餵飽它，它就會開始發展。

但如果你走進來，說你有一個非常棒的想法，但在未來五年內可能需要分五輪融資3億美元，它可能會有一個非常大的結果。但是，這不是Twitter。要達到這個目標，需要付出巨大的努力。我們仍會這樣做，但團隊的卓越運營更爲重要。而傳達卓越運營的方式之一就是計劃的質量。

回到史蒂夫·馬丁的事情，要做得好，他們不能忽視你。計劃應該非常精確。

（Ron：如果你是資本設備密集型企業，除了風險資本外，還有借錢的方法。）

是的，你可以加入風險債務，然後再進行租賃融資。但同樣，這強調了卓越運營的必要性。因爲如果你要舉債，那麼你真的需要精確地經營公司。因爲很容易違反貸款契約，也很容易失去公司。所以這是一個穿針引線的過程，需要更高級的管理水平。

對於公司來說，哪些投資者的壞跡象表明你不應該與他們合作？

Ron：

是的，這是個好問題。你怎麼知道你應該避免與某個投資者合作？這與我所說的好投資者相反。如果投資者在你的公司沒有領域專業知識，沒有可以幫你介紹的聯繫人名單，無論是爲了業務發展還是爲了幫你做A輪融資的介紹，你都不應該拿那個人的錢。特別是如果他們只是爲了賺錢。你可以很快地發現這些人。

Marc：

是的，我很高興你問了這個問題。我提出了一個更廣泛的觀點，那就是，如果你的公司成功了，我們在談論的是那些想要建立大型獨立特許經營公司的公司。所以我們談論的是10年、15年或20年的旅程。10、15、20年，你可能會注意到這比美國的平均婚姻時間要長。這很重要。我認爲，選擇關鍵投資者，特別是將進入公司董事會的投資者，與你嫁給誰一樣重要。這非常重要。這些人是你將與之生活、合作和依賴的人。而且，你要長期處於壓力和焦慮的環境中。我經常說的最重要的論點是，要一直這樣做。有時人們相信，有時他們不相信。也就是說，如果一切都很順利，你的投資者是誰就無關緊要了。但幾乎從來都不是一切都很順利，即使是成功的大公司，即使是 Facebook 和所有這些現在被認爲非常成功的大公司。一路上，各種各樣的糟糕事情發生，糟糕的事情一次又一次地發生。還有很多緊張的董事會會議、討論和深夜會議，關係到公司的未來。每個人都必須加入同一個團隊，擁有相同的目標，朝着同一個方向努力，達成共識。並且擁有正確的道德觀和持久力，才能真正經受住即將到來的風暴。

你會發現，第一次創業者和第二次創業者之間的一個巨大差異是，第二次創業者在經歷過一次之後，幾乎總是會更加認真地對待這一點。所以這真的、真的、真的很重要。我一直認爲，而且我相信確實如此，你的伴侶是誰真的很重要。這真的就像結婚一樣。值得花同樣的時間，也許沒有那麼多的時間和精力去選擇你的配偶，但花大量時間真正瞭解你將要和誰合作是值得的。是的。因爲這比我是否獲得了 500 萬美元的估值或 200 萬美元的支票更重要。

Ron：

婚姻的比喻很棒。我知道在 SV Angel，我們的態度是，當我們投資企業家時，我們就是爲終身投資。因爲我們想投資，如果我們做出了正確的決定，我們就會投資他們創辦的每一家公司。一旦成爲企業家，就永遠是企業家。所以我們確實認爲這是婚姻。我們，我們爲終身投資。

Parker：

有一件事，也就是馬克剛纔說的另一種說法，就是我在第一次見面時總是在尋找，你是否覺得你尊重這個人？你覺得你有很多東西要從他們身上學到嗎？因爲有時你與風險投資家見面，在初次見面時，你會感覺，他們可能反應遲鈍，或者他們沒有理解，或者他們沒有看到。有時你走進來，他們會對你的業務有如此多的見解。你走出去時會想，即使這些人沒有投資，我和他們在一起度過的那一個小時也真是物超所值。我覺得我對我需要做什麼和需要去哪裡有了更清晰的認識。這是未來幾年將會如何的一個縮影。如果你覺得你希望這個人真正參與到公司中來，即使他們沒有隨身攜帶的支票簿，那也可能是一個非常好的跡象。如果不是，那可能是一個非常非常糟糕的跡象。

天使和風險投資的交易活動受到什麼限制，時間、金錢還是缺乏公司？你們可以投資多少家公司受到什麼限制？

Ron: SV Angel 已經習慣了每週一次。你當然不能做更多，而且那是 13 名員工。所以，這實際上是公司的數量。

Marc: 羅恩，如果你們的工作時間都是原來的兩倍，你會投資兩倍數量的公司嗎？

Ron: 我不建議這麼做。我寧願爲現有公司增加價值

Marc: 你能談談衝突政策嗎？或者沒有衝突政策？

Ron:

SV Angel 實際上確實有書面的衝突政策。但大多數情況下，當我們最終遇到衝突時，通常是因爲一家公司已經轉向另一個領域。我們通常不會投資有直接衝突的公司。如果我們這樣做，我們會向另一家公司披露，向兩家公司披露。

請記住，在我們這個階段，我們無論如何都不知道公司的產品策略。我們可能瞭解的信息還不夠多，無法披露。但是我們的衝突政策也談到了這個非常重要的詞，那就是信任。換句話說，如果我們不信任彼此，我們的開局就會很糟糕。而對於 SV Angel，創始人與我們之間的關係是建立在信任的基礎上的。如果有人不信任我們，那麼他們就不應該與我們合作。

馬克，你會投資有競爭的公司嗎？

Marc:

是的，所以這實際上是，讓我回到最初的問題，然後我會回到這個問題。最初的問題是，這是我們公司最常談論的事情。我認爲這是所有風險投資運作方式的核心問題，即約束問題。

對頂級風險投資公司來說，最大的約束是機會成本的概念。這個概念基本上就是你所做的每一件事都意味着有很多其他事情你不能做。所以成本並不是最重要的，我們一直在思考這個問題。我們投資 500 萬美元給一家公司，但這家公司出了問題，我們損失了錢，這並不是成本。我們真正擔心的並不是這個損失，因爲理論上我們會找到贏家來彌補這個損失。

我們擔心的成本是，我們所做的每一項投資都會對我們如何經營公司產生兩個影響。我們所做的每一項投資首先都會排除衝突。因此，我們在風險投資和增長輪次中的政策肯定是，我們不投資有衝突的公司。因此，我們只能在一個類別中投資一家公司。因此，如果我們投資了 MySpace，然後一年後 Facebook 出現了，我們就出局了。我們做不到。因此，我們基本上鎖定了，我們所做的每一項投資都會將我們排除在一個類別之外。

而且，當你在這些公司內部討論這些事情時，這是一個非常複雜的話題，因爲你只知道已經存在的公司，你甚至不知道那些還沒有成立的公司。如果你投資了一家早期的公司，這家公司不會成爲贏家，而三年後，當贏家出現時，你被拒之門外，你根本無法進行投資，那該有多好啊。

所以，一個問題是衝突政策。另一個問題是普通合夥人的時間和帶寬機會成本。回到增值的概念，我們是一家典型的公司，我們是一家相當典型的有八個普通合夥人的公司。如果他們完全勝任，每個普通合夥人可能總共可以進入十到十二個董事會。所以基本上，沃倫·巴菲特經常談論投資，因爲你基本上要把它看作一張票，你可以打的洞數量是有限的。每次你進行投資，你就打一個洞。當你沒有洞可打時，你就完了，你不能進行任何新的投資。這就是風險投資的運作方式。

所以，我們可以這樣想，我們的普通合夥人在任何特定時間點擁有的每個空缺董事會席位都是公司的一項資產，可以用來抓住機會。但每次我們進行投資，我們能打的席位就會減少一個。因此，它降低了公司進行新交易的能力。因此，我們所做的每一項投資不僅會排除競爭對手，還會排除其他交易，因爲這些交易會耗盡我們的時間。

所以，這有點像一件大事，這又回到我之前說的，這家公司相當不錯。很明顯，它將籌集風險投資。你爲什麼不資助它？好吧，如果我們的能力有限，我們可能會這樣做。比如，它可能會賺錢。但相對於被排除在競爭之外，以及相對於沒有更好的機會而空缺的董事會席位，我們經常以此爲由放棄。

人們普遍認爲，構建 MVP、發佈和獲得關注比以往任何時候都容易。與此同時，我們知道在 MVP 之前甚至發佈前和關注之前會發生 C 交易。所以，在那些你確實看到一家公司要麼還沒有產品，要麼沒有發佈產品的情況下，你已經獲得了一些關注的價格，這些交易是什麼樣的，你根據什麼做出判斷？在沒有產品和沒有關注的情況下，我們可以看到什麼值得投資？

Ron:

能說服我們的，通常是創始人和他們的團隊本身。因此，我們首先投資的是人，而不一定是產品理念。產品理念往往會發生很大變化。因此，我們將首先投資團隊。如果是預用戶，除非創始人之一有成功的記錄，否則估值往往會相應降低。

Marc:

是的，對我們來說，如果在投資時什麼都沒有，那麼幾乎就不是計劃了。幾乎總是我們以前合作過的創始人或非常知名的創始人。

順便說一句，另一件值得強調的事情是，在這些對話中，在所有這些對話中，你默認的假設是我們都創辦了消費者網絡公司或消費者移動公司。還有其他類別的公司。資本密集型是被提及的。但是，我只想說，例如，企業軟件公司或企業，如今，SaaS，應用程序公司或雲公司。沒有 MVP 更常見，更常見的是冷啓動。而且更常見的情況是他們在 A 輪就打造出產品。MVP 毫無意義，因爲客戶不會購買 MVP。客戶在第一次使用時實際上需要完整的產品。因此，公司實際上需要籌集 500 萬或 1000 萬美元來打造第一款產品。在幾乎所有情況下，創始人都必須具備經驗。

你能從創始人的角度談談理想的董事會結構和投資視角嗎？你們能談談理想的董事會結構嗎？

Parker:

我認爲，在我們的董事會中，我們很幸運有我自己、我的聯合創始人和Andreessen Horowitz的合夥人。我認爲這可能消除了恐懼，創造了更多的信任，因爲它消除了恐懼，不會有人隨意進來解僱你，因爲是時候由大公司CEO來做這樣的事情了。

但在大多數情況下，我認爲如果你信任與你共事的人，這實際上不應該是一個問題。因爲這種情況很少，事情幾乎從來不會像董事會投票那樣。而當他們這樣做的時候，就好像在那個時候有什麼東西已經嚴重破裂了。

而風險投資家擁有的大部分權力都來自董事會結構之外。這是融資過程中建立的保護性契約。所以你不能承擔債務。你不能出售公司。有些事情你不能在他們不同意的情況下做。所以它可能沒有人們想象的那麼重要。

我發現，在我看來，作爲一名創始人，如果公司一切順利，你對投資者就有無限的權力。幾乎不受限制，無論董事會結構如何，無論回合中的契約如何。如果你說，聽着，我想這樣做，我認爲這是我們需要做的。無論是好投資者還是壞投資者，即使是壞投資者也會說，讓我們一起做吧，讓我們實現它。因爲他們想和你一起乘坐這艘火箭飛船。

當事情進展不順利時，你在系統中爲自己建立了什麼保護措施並不重要。到最後，你需要回到低谷來獲得更多的錢。如果事情進展不順利，他們就會掌握所有的牌。他們將重新談判所有條款。確切地說，他們會改變所有的。

Marc:

當一家公司陷入困境時，實際上就會發生這種情況。實際上，前幾輪的條款是什麼並不重要，它們都會重新談判。

我認爲這是籌集資金的基本規則，除了永遠不要出現虧損。如果事情進展順利，創始人掌控大局，而他的公司需要更多資金，事情進展不順利，投資者掌控大局。

我在上市公司和私人公司的董事會任職20年。我從未參加過任何重要的董事會投票。許多討論，許多爭議，許多問題，從來沒有投票。最終的決定總是明確的。要麼是一致同意，要麼非常接近一致。所以，我認爲這幾乎都是圍繞無形資產，幾乎與細節無關。

Sam：好的，非常感謝你們今天的到來。