好市多專訪》張嗣漢 寫好市多千億傳奇
從不打廣告、也鮮少在媒體上曝光，全臺唯一採收費會員制的美式量販通路好市多（COSTCO），插旗臺灣23年來業績連年成長，2020年上半年更不畏疫情逆勢成長20％。全臺僅13家分店的好市多，不僅有全球獲利第一的「店王」，會員續卡率高達95％，在即將出爐的2020年會計年度財報中，業績更直逼千億大關，寫下零售業傳奇的一頁！
好市多以全球採購優勢及獨有的會員制度，在臺灣築起一道很高的進入門檻。好市多亞太區總裁張嗣漢接受本報獨家專訪時表示，臺灣好市多會員平均客單價3,000元，是其他賣場的三倍；平均總毛利只抓10％左右，當中還要支應人事、租金、水電、物流等各項營運成本，「這在同業是最低的，幾乎沒有人可以copy COSTCO的模式！」
根據好市多2019會計年度（截至2019.9.1），臺灣好市多年營業額約840億元，張嗣漢表示，今年因疫情因素成長更快，最新2020會計年度的前十個月業績年成長16.6％。以此成長趨勢估算，臺灣好市多年營收千億已近在咫尺，加上11月即將開幕的北臺中店，整體營業額要超過千億，幾乎毫無懸念。
堅持小細節 疫情逆勢爆發
之所以能在疫情期間逆勢成長，張嗣漢認爲有兩大關鍵，一是堅持不斷貨，特別是生鮮、食品類不惜空運也要穩定供貨，這對進口商品比重高達50％的好市多是相當大的挑戰；二是安全衛生，賣場所有跟食物有關的人員都全副武裝，帽子跟口罩都是基本配備，帽裡還加了一層網帽。
其他還有更多顧客看不到的「堅持」，包含烤雞等熟食產品只能在架上2個小時，逾時就報廢；員工在處理生肉時，切完牛肉換切豬肉，刀子跟砧板都須清潔消毒過。而這些標準作業流程一年365天都要嚴格落實，張嗣漢說：「堅持讓我們多一分成本，但很值得，因爲顧客更加放心！」
事實上，早在疫情前，臺灣好市多的表現就是全球矚目的焦點！在全球好市多將近800店中，臺灣就有三家（內湖店、中和店、臺中店）獲利排名前十大，其中，臺中店更是全球好市多獲利第一名的店王。瞄準中部龐大的消費力，好市多籌備多時的北臺中店即將在臺中北屯區開幕，成爲全臺第14家分店。張嗣漢更評估，臺灣市場長遠有機會開到20家店規模。
究竟好市多有怎樣的成功之道，可以立足臺灣市場23年業績不墜，即使從不打廣告卻是網友討論度最高的賣場，無論商品或促銷活動屢屢掀起話題，在網路社羣媒體上，「好市多」三個字更幾乎等於點閱率的票房保證，代表消費者關注度極高。
又好又便宜 五大成功關鍵
要談成功之道，必須回到好市多的本質。張嗣漢指出，好市多最重要的核心理念跟競爭優勢，就是「致力爲顧客創造最大的價值」，而這個價值就是：讓顧客用最好的價格、買到最好的商品，簡單說就是「又好、又便宜」。
但要做到「又好、又便宜」，重點還要能維持公司獲利，中間的學問可不少。張嗣漢透露，好市多很重視如何把業績做大，透過毛利率儘可能降低，讓零售價格漂亮，藉此刺激消費者買更多，公司整體的毛利額就會大，「毛利降一些，我們業績可能會成長几倍！」
進一步解構好市多爲會員創造的價值，可分爲兩個層面，一是商品，二是價格。要選出好的商品，對全球採購的好市多來說不算難事，但選出好商品的同時，又要以相對便宜的價格販售，當中就有許多不爲人知的「眉角」，從張嗣漢的分享至少可總結以下五大關鍵：
首先是數量嚴選，相較一般量販賣場動輒數萬件商品，好市多所有品項加總不超過4,000個，可更精準控制成本；正因數量極少，更要嚴選出最有市場性的商品，一但踩到地雷就快速汰換，把空間留給可創造業績的品項。
其次是全球採購，透過全球集中採購的力量，從世界各地精選優質商品，並儘可能以成本價取得，成爲獨有的產品及價格優勢，賣場有超過一半是進口商品，其中，自有品牌科克蘭（Kirkland Signature）更具備國際大廠的品質，但價格起碼便宜20％。
再者是量販規格，好市多每項商品都只有一種包裝規格，至於什麼產品要包裝成怎樣的「COSTCO size」都經過精密計算，包括份量多少可以讓會員用最划算的價格買到，尺寸也要剛好符合貨櫃跟棧板的大小，儘可能壓縮閒置空間，如此才能將省下的每一分錢「回饋」在價格上。
第四是會費制，會員費收入約佔營收比重2％，在會費收入的支撐下，也讓相關營運成本可以cover過去，使得商品毛利得以再降低。
第五是賣場營運，以倉儲量販模式經營的好市多，沒有華麗的裝潢擺設，商品也直接放在棧板上，以工業用的貨架陳列，但對於建物的保養維護、節能減碳的燈泡，或珠寶區基於安全性的加厚玻璃等，該花的錢不能省、不該花的錢則一毛都不花。
張嗣漢說，「我們承認，好市多沒辦法做每個人的生意」，但對於喜歡好市多的會員，他們致力提供最好的價值，而他也相信，如果可以不停提供最好的價值給顧客，「我們業績還會成長！」