連鎖加盟起家 拉亞漢堡協助加盟主打團體戰

▲拉亞漢堡潔淨有設計感的裝潢。網路擷圖

【撰文／曾允盈】

在臺灣隨處可見的早餐店，其實是全世界獨一無二的業態。日本、韓國幾乎沒有早餐店，美國、東南亞、中國也只有爲數不多的選擇，只有臺灣不僅密度非常高，還有各式各樣的種類，和充滿人情味的熱情氛圍。早餐店成爲獨特的街頭風景，伴隨臺灣民衆的日常生活。

臺灣人愛吃早餐》市場「還有很大的需求」

臺灣早餐市場究竟有多大？推估一年約有2,000億元的規模。根據財政部統計，2024年7月，全臺有超過1萬9,000家連鎖早餐店。根據報導，2024年Google搜尋與2023年相比，增加最多的關鍵詞，餐飲相關不僅佔大多數，「早餐」、「早餐店」就累積增加超過280萬次的搜尋量，顯見早餐店從來沒有飽和，二代接班人、拉亞漢堡執行長徐沛源更直言「還有很大的需求」。

2002年創立的拉亞漢堡，全臺有470家加盟店，在連鎖早餐市佔中排在前六。相較1995年創立、有上千間分店的早安美芝城與弘爺漢堡，還有1989年成立的美而美食品廠，拉亞漢堡在臺灣連鎖早餐中規模並不算大。

然而根據經濟部統計，2024年10月餐飲業業績普遍下滑，平均衰退3.3%，拉亞漢堡門市的營業額卻逆勢成長三成。不僅如此，2024年可說是拉亞漢堡突飛猛進的一年，連鎖加盟店數也在不斷增加。面對競爭激烈的市場，身爲連鎖早餐中段班，拉亞漢堡有何不同？又爲何能突破自身成績，業績一枝獨秀？

品牌風格》提升早餐店形象 帶動美式口味新潮流

故事要從拉亞漢堡創辦人說起，早在2011年，創辦人徐和森就曾經對《看雜誌》提到，拉亞漢堡創立初時，他揹着4,000萬元債務，身上幾乎沒有錢。當時徐和森赴中國大陸投資不熟悉的產業失利，孑然一身回到南投老家，因爲朋友在臺中開連鎖早餐店，給他一個工作機會，於是他開始瞭解連鎖餐飲的需求，得出了重要結論：「除了餐點好吃，門市裝潢要有設計，也要建立SOP，加強管理加盟店。」

後來他避開朋友店面集中的中部，在楊梅交流道旁租下小店面，創立拉亞漢堡，開發貝果等品項，也升級食材，並且打造乾淨有設計感的品牌風格，一舉帶動臺灣早餐店提升形象，邁向美式口味的新潮流。

開店初期，爲了確保加盟店的品質，徐和森什麼都得自己來，稟持「不是要開很多店，而是要開成功的店」的信念，延續至今。

▲貝果是代表拉亞漢堡美式風味的品項。網路擷圖

Threads爆紅》貝果、甜味早餐、跨界聯名

近幾年競爭品牌越來越多，連鎖體系也在改變，連鎖早餐迎來拚品質的「精緻化」經營。而拉亞漢堡早在創立初期，就堅持打造舒適的環境，避免髒髒舊舊的用餐體驗。除此之外，也和市場既有的早餐店，做出差異化的菜單。

關於臺灣人熱愛的早餐口味，徐沛源提出觀察：

1.貝果帶着走

提到拉亞漢堡，一定會想到的是招牌貝果。過往曾經下架，兩年前又重新登上菜單的貝果，提升的Q彈口感，讓它一舉在社羣爆紅。

原因是徐沛源發現，拉亞漢堡超過七成消費者是外帶或外送，因此在上班、上學路上，可以輕鬆帶着走，甚至拿着享受的餐點，一直都是研發餐點的核心。「如果不符合當下需要的情境，消費者就不會走進來購買。」改良後的貝果口感突出，再加上獨特的內餡口味，甚至帶動流行，2024年「藍莓乳酪貝果」就在社羣平臺Threads上爆紅，引起熱烈討論。

2.甜味早餐銷量居高不下

根本不吃早餐，或沒有來吃過早餐的人，是拉亞漢堡一批潛在顧客。那麼要如何吸引注意，抓住他們的味蕾？

徐沛源發現，年輕消費者對早餐甜食接受度很高，例如甜口味的湯種吐司一直以來都屹立不搖。拉亞漢堡推出多種甜口味貝果之後，銷量居高不下，平均每天賣出1萬8,000多個甜口味貝果，順利帶動業績上揚。

3.跨界聯名業績成長二成

拉亞漢堡擅長聯名合作開拓市場，2024年初和KitKat奇巧巧克力合作研發新品項，成功帶動二成的店面營業額。

KitKat是雀巢公司旗下一款用巧克力覆蓋的威化餅乾，吃起來口感酥脆。徐沛源分享，當時在研發巧克力口味的品項時，突然靈光一閃，想起這款帶有餅乾口感的巧克力。KitKat跳脫巧克力的框架，爲拉亞漢堡的蛋餅、可頌和奶茶，創造全新口感和話題，成爲20年來銷售最佳的品項。

經營方針》重加盟、少直營 特色長久經營

由於區域型的特性，早餐店的黏着度相對其他餐飲業高出許多，也就是消費者可以接受每天吃同一家早餐，甚至同一個品項，但不會一週五天重複吃同樣的午餐。「我認爲早餐是很有魅力的產業，因爲非常仰賴老客人。」徐沛源笑着說，尤其在充滿人情味的臺灣，一句早安、一個眼神和一個笑容，造就出特有的用餐氛圍。

拉亞漢堡的產業特色透過連鎖體系，放大規模的影響力，也成爲互利合作的基石。而總部扮演的角色，是解決加盟主經營的難題，打造與老客人維繫關係的工具和環境。

拉亞漢堡的門市超過九成是加盟店，將近四成合作超過10年，時間最長的店面長達22年，更有5位業主擁有超過兩家店。徐沛源表示，父親賦予拉亞漢堡的重要DNA，就是由加盟起家，因此多少夥伴願意維持長期穩定的關係，是自己相當關注的指標。

與其他品牌相較，拉亞漢堡的加盟機制有幾個特色：

1.開店加盟金不高

在衆多連鎖早餐品牌中，拉亞漢堡的加盟金並不算高，甚至只需一半加盟金，也就是對總部而言，經營越長久越能獲利，可見得經營策略並非短視近利。

2.督導頻率高

督導一人平均負責30間店，在加盟體系中人數算多。督導團隊每天早上6、7點出門巡店，協助排除各項困難。

3.開店前密集培訓

開店前培訓時間約15至17天，需在直營店實習多日，提前體驗店內繁忙程度高的情況下，如何調度工作與人力。

4.直營示範店

目前擁有10家直營店，直營店扮演的角色，首先是旗艦店或廣告店，具有宣傳效益，其次是成爲示範店，也是總部嘗試新策略的場域。

趣味體驗》推出年度回顧 提升顧客黏着度

因爲注重加盟店利益，不讓加盟主單打獨鬥，拉亞漢堡注重提升品牌實力，也想辦法提升顧客黏着度。

2024年底，拉亞漢堡線上點餐「Laya Now」APP，跟上年底回顧的潮流，首度推出「2024個人化年度回顧」，透過數據將點餐習慣，轉換爲有趣的體驗。消費者可以回顧今年第一次與拉亞漢堡相遇的日期、一整年以來最愛的餐點、點餐次數、年度打卡紀錄，還有最愛的分店。

最愛的分店老闆，還準備互動影片和顧客同樂。客人看到老闆出現在螢幕前表達熱情的感謝或是跳舞的畫面，都不禁笑出來，無形中縮短和客人之間的距離。早餐店獨有的人情味，延伸至手機APP，透過整合提升品牌的黏着度。

徐沛源表示，科技和數據除了提供更好的使用體驗，也希望加盟夥伴在經營的時候更有力量。「我覺得這件事可以體現人與人關係的價值，讓他們不要擔心，相信總部的後援。」透過品牌的帶動，團體戰打起來會更輕鬆。

▲二代徐沛源加入拉亞漢堡十年，堅守加盟核心價值。葉俊宏攝影

數位轉型 》疫情營收逆勢增長 加盟主因AI受益

徐沛源2014年從挪威奧斯陸軟體公司Opera離開，回來臺灣十年，爲集團注入數位的思維，包括導入各種雲端協作平臺和營運管理系統，用科技解決各種問題，也讓拉亞漢堡成爲早餐連鎖店中，數位化程度相對高的品牌。

徐沛源形容爲AI賦權，加盟夥伴即使不瞭解AI，也有機會因爲加盟，運用世界級的AI技術，「這整件事情對我來說其實是很興奮的。」數位化在疫情期間不僅讓拉亞漢堡度過難關，更創造亮眼的成效，當時餐飲業的惡夢，反而成爲業績成長的助力。

當許多早餐店因疫情生意銳減，拉亞漢堡當年營收反而有6.5%成長率。原因就是在疫情爆發之前，已經開始推動數位點餐、網路支付系統，當疫情期間內用凍結，部分店面已經做好零接觸、線上訂餐的準備。這一役也讓徐沛源提振信心，堅定步伐。

言談之間，感受到徐沛源相當謹慎、細心，因爲加盟體系牽一髮動全身，他強調不能讓加盟主和總部一起測試市場。任何決策在貫徹至加盟夥伴之前，都必須讓所有人感到安心，能夠放心跟隨。

「任何事情不要先看絕對值，要先看趨勢跟變動，究竟是不是往好的方向走。」隨着連鎖體系越來越大，更要把握經營的核心，解決需求。憑藉創新的思維，徐沛源正帶領拉亞漢堡一步步提升效率，找尋經營解方。

本文摘自《看》雜誌第263期，更多內容請見http://www.watchinese.com

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